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Descripción
Test por Alba Racero, actualizado hace más de 1 año
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Creado por Alba Racero
hace casi 2 años
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Pregunta 1
Pregunta
Es un arma de doble filo: A veces la otra parte cede, pero también pueden terminar prematuramente en una sesión de regateo:
Respuesta
-
Partir la diferencia
-
El ultimátum
-
El bluff
-
La BATNA
Pregunta 2
Pregunta
El BATNA es:
Respuesta
-
La mejor opción en caso de lograr un acuerdo
-
La peor opción en caso de lograr un acuerdo
-
La mejor opción en caso de no lograr un acuerdo
-
La peor opción en caso de no lograr un acuerdo
Pregunta 3
Pregunta
La desventaja de dejar que su contraparte formule la primera oferta reside en que:
Respuesta
-
La primera oferta podría resultar peor de lo esperado
-
Usted está permitiendo que la otra parte fije un ancla
-
La otra parte recurra a la "gran reculada"
-
Una excesiva confianza le haga creer por anticipado cómo concluirá la transacción
Pregunta 4
Pregunta
A partir del contraste entre la posición propia y la posición de la contraparte, los 5 factores clave que dependen de la relación con el otro negociador y de la importancia del resultado de la negociación son:
Respuesta
-
Acomodar, colaborar, competir, comprometer y confiar
-
Acomodar, colaborar, competir, comprometer y evadir
-
Acomodar, colaborar, competir, confiar y evadir
-
Colaborar, competir, comprometer, confiar y evadir
Pregunta 5
Pregunta
La negociación es:
Respuesta
-
Más un arte que una ciencia
-
Más una ciencia que un arte
-
Mitad arte y mitad ciencia
-
Una especie de arte místico
Pregunta 6
Pregunta
Acerca del enfoque de solución conjunta de problemas (SCP) y del enfoque de puro regateo, se cumple que:
Respuesta
-
La SCP es un juego de suma cero y el puro regateo es un juego de suma cero
-
La SCP es un juego de suma cero y el puro regateo es un juego de suma variable
-
La SCP es un juego de suma variable y el puro regateo es un juego de suma cero
-
La SCP es un juego de suma variable y el puro regateo es un juego de suma variable
Pregunta 7
Pregunta
Los buenos negociadores eligen un enfoque
Respuesta
-
Que mejor les conviene, aunque les haga sentirse incómodos
-
De regateo algunas veces y de solución conjunta de problemas otras veces
-
Poniendo énfasis en el mismo enfoque que está usando la contraparte
-
Todas las anteriores
Pregunta 8
Pregunta
A medida que el mercado de las operaciones de M&A y los negocios en general se vuelven menos "amistosos":
Respuesta
-
George Boutros que nunca hizo relaciones públicas, es más valioso para el banco
-
George Boutros que nunca hizo relaciones públicas, es menos valioso para el banco
-
George Boutros que siempre hizo relaciones públicas, es más valioso para el banco
-
George Boutros que siempre hizo relaciones públicas, es menos valioso para el banco
Pregunta 9
Pregunta
En la utilización de la información para revisar su propia estrategia, las acciones más importantes a revisar son:
Respuesta
-
El ambiente y las concesiones que Usted piensa realizar
-
Su enfoque general y las concesiones que Usted piensa realizar
-
Su PMA y las concesiones que Usted piensa realizar
-
Sus enfoques alternos y las concesiones que Usted piensa realizar
Pregunta 10
Pregunta
Si bien la mayoría de las fusiones son hechos aislados, George Boutros se jacta de:
Respuesta
-
Generar un acuerdo a partir de otro. La diferencia entre ser un intermediario y un observador
-
Generar un acuerdo a partir de otro. La diferencia entre ser un intermediario y un provocador
-
Generar un acuerdo a partir de otro. La diferencia entre ser un observador y un provocador
-
Generar un acuerdo a partir de otro. La diferencia entre ser un intermediario, un observador y un provocador
Pregunta 11
Pregunta
La recomendación en el juego del final de dejar que ellos se sientan ganadores forma parte de:
Respuesta
-
Administrar el impulso final
-
Comunicar una finalización creíble
-
Poner a prueba los límites de la contraparte
-
Preservar la imagen de la contraparte
Pregunta 12
Pregunta
Los tres métodos principales para recolectar la información son:
Respuesta
-
Calcular la proporción de movimiento pasada, escuchar y observar
-
Calcular la proporción de movimiento pasada, escuchar y sondear
-
Calcular la proporción de movimiento pasada, observar y sondear
-
Escuchar y observar y sondear
Pregunta 13
Pregunta
Cuando le pidieron que se comparara con George Boutros, un experto de M&A respondió:
Respuesta
-
No soy un idiota que agita los brazos y antepone los intereses de los clientes a sus propios intereses
-
No soy un idiota que agita los brazos y antepone sus propios intereses a los de los clientes
-
No soy un idiota que evade las respuestas y antepone los intereses de los clientes a sus propios intereses
-
No soy un idiota que evade las respuestas y antepone sus propios intereses a los de los clientes
Pregunta 14
Pregunta
Si después de un número igual de concesiones, las de ellos totalizan 20.000 dólares,
mientras que las de Usted totalizan 16.000 dólares. Entonces, la proporción de
movimiento (PDM) pasada es:
Respuesta
-
2:3
-
3:2
-
4:5
-
5:4
Pregunta 15
Pregunta
George Boutros es conocido por su táctica de:
Respuesta
-
Abrir el maletín de un golpe y dialogar; haciendo cualquier cosa por acercar posiciones con su rival
-
Abrir el maletín de un golpe y dialogar; haciendo cualquier cosa por sembrar la duda en su rival
-
Cerrar el maletín de un golpe e irse; haciendo cualquier cosa por acercar posiciones con su rival
-
Cerrar el maletín de un golpe e irse; haciendo cualquier cosa por sembrar la duda en su rival
Pregunta 16
Pregunta
Para estimar el PMA de la contraparte se debe:
Respuesta
-
Calcular la proporción de movimiento futura y dividir la distancia que actualmente separa las actuales posiciones según esa proporción
-
Calcular la proporción de movimiento futura y restar la distancia que actualmente separa las actuales posiciones según esa proporción
-
Calcular la proporción de movimiento pasada y dividir la distancia que actualmente separa las actuales posiciones según esa proporción
-
Calcular la proporción de movimiento pasada y restar la distancia que actualmente separa las actuales posiciones según esa proporción
Pregunta 17
Pregunta
La tensión en el juego del final se supera manteniendo:
Respuesta
-
Nervios de acero. Usted debe responder a los requisitos de la tensión, no a sus intereses
-
Nervios de acero. Usted debe responder a los requisitos de sus intereses, no a la tensión
-
Silencio sabiamente. Usted debe responder a los requisitos de la tensión, no a sus intereses
-
Silencio sabiamente. Usted debe responder a los requisitos de sus intereses, no a la tensión
Pregunta 18
Pregunta
La tarea más importante del juego final es:
Respuesta
-
Aliviar la tensión nerviosa
-
Comunicar una finalización creíble
-
Poner a prueba los límites de la contraparte
-
Preservar la imagen de la contraparte
Pregunta 19
Pregunta
La etapa de utilizar la información para revisar su propia estrategia debe hacerse entre:
Respuesta
-
Adquirir la información e interpretar la información
-
Adquirir la información y ejecutar la estrategia revisada
-
Interpretar la información y ejecutar la estrategia
-
Todas las anteriores
Pregunta 20
Pregunta
En el cierre de una negociación, una vez que sabemos qué es lo importante para el cliente, la recomendación es:
Respuesta
-
Darle al cliente algo de valor antes que pedirle algo al cliente
-
Darle al cliente una concesión antes que pedirle algo al cliente
-
Pedirle algo al cliente antes que darle al cliente algo de valor
-
Pedirle algo al cliente antes que darle al cliente una concesión
Pregunta 21
Pregunta
Todos los que relatan una anécdota de George Boutros hacen una burda imitación de su acento:
Respuesta
-
Un español pulido, aunque imperfecto, con vestigios de árabe y francés
-
Un español pulido, aunque imperfecto, con vestigios de árabe e inglés
-
Un inglés pulido, aunque imperfecto, con vestigios de árabe y francés
-
Un inglés pulido, aunque imperfecto, con vestigios de árabe y español
Pregunta 22
Pregunta
Uno de los clientes del CSFB dice que George Boutros es:
Respuesta
-
Un amigo que prefiero que no esté de mi lado
-
Un amigo que me encanta que esté de mi lado
-
Un maldito pero me encanta que esté de mi lado
-
Un maldito que prefiero que no esté de mi lado
Pregunta 23
Pregunta
La negociación en que las partes se dividen una torta de tamaño preestablecido es la:
Respuesta
-
Negociación cerrada
-
Negociación distributiva
-
Negociación integradora
-
Negociación abierta
Pregunta 24
Pregunta
Dentro del proceso de negociación, el ciclo de feedback se inicia al:
Respuesta
-
Volver a fijar los objetivos de la negociación
-
Volver a analizar la situación desde el punto de vista de la contraparte
-
Volver a planificar la estrategia de la negociación
-
Volver a ejecutar la estrategia de la negociación
Pregunta 25
Pregunta
En los acuerdos en los cuales ambas partes crean valor, corresponden a una:
Respuesta
-
negociación cerrada
-
negociación distributiva
-
negociación integradora
-
negociación abierta
Pregunta 26
Pregunta
algunos errores típicos en un proceso de negociación son:
Respuesta
-
No comprender a la contraparte – No hablar demasiado – No sondear a fondo
-
No escuchar ni observar - No comprender a la contraparte - No sondear a fondo
-
No escuchar ni observar – No comprender a la contraparte – No hablar demasiado
-
No escuchar ni observar – No hablar demasiado – No sondear a fondo
Pregunta 27
Pregunta
El error de no preparar adecuadamente la negociación se explica en que:
Respuesta
-
quien apresuradamente entra a negociar, se da cuenta con prisa de que está en problemas
-
se continúan aplicando estrategias después de que la evidencia demuestra que son un fracaso
-
no desear verdaderamente comprender a la contraparte
-
se acepta inmediatamente una oferta final de ellos que lo deja a usted en una buena posición
Pregunta 28
Pregunta
Los cuatro importantes factores, además del precio, que forman parte de los intereses en juego son:
Respuesta
-
La relación – El contrato social – El proceso – Los intereses de todos los jugadores
-
La relación – El proceso – El BATNA – Los intereses de todos los jugadores
-
La relación – El contrato social – El BATNA – Los intereses de todos los jugadores
-
El contrato social – El proceso – El BATNA – Los intereses de todos los jugadores
Pregunta 29
Pregunta
Dentro del proceso de negociación, el ciclo de feedback no incluye la siguiente etapa:
Respuesta
-
analizar la situación que vive (desde el punto de vista de) la contraparte
-
planificar la estrategia de negociación
-
continuar el analisis
-
fijar los objetivos
Pregunta 30
Pregunta
La propensión a creer en su propio libreto y las percepciones militantes forman parte del
error:
Respuesta
-
Dejar que el precio aplaste otros intereses
-
Dejar que las posiciones desplacen a los intereses
-
Desatender el problema del otro
-
No ser capaz de corregir una visión sesgada
Pregunta 31
Pregunta
El error de no elegir adecuadamente cuándo concluir una negociación se explica en que:
Respuesta
-
Quien apresuradamente entra a negociar, se da cuenta con prisa de que está en problemas.
-
Se continúan aplicando estrategias después de que la evidencia demuestra que son un fracaso.
-
No desear verdaderamente comprender a la contraparte.
-
Más vale no firmar un contrato que firmar uno con consecuencias nefastas para su propósito.
Pregunta 32
Pregunta
Cuando existen diferentes interpretaciones acerca de lo convenido, requiriéndose
negociaciones frecuentemente más largas y difíciles que las que lo concretaron
originalmente; es debido a un error en:
Respuesta
-
La etapa de preparación
-
La etapa de negociación
-
La etapa de revisión
-
El ciclo de feedback
Pregunta 33
Pregunta
¿Cuál de las siguientes alternativas no es uno de los errores (hábitos) de los negociadores
apenas eficaces?
Respuesta
-
Dejar que el precio aplaste otros intereses.
-
Descuidar las BATNAs.
-
Hacerle elegir por su propio interés (el del otro) lo que a Usted le conviene.
-
No ser capaz de corregir una visión sesgada.
Pregunta 34
Pregunta
Uno de los 5 errores cognitivos más comunes cometidos por los negociadores es:
Respuesta
-
Sí consideran las opiniones de la otra parte negociadora.
-
Son proclives a crearse un marco muy amplio de la visión del conflicto
-
Suelen desconfiarse en que prevalecerá su opinión en las situaciones conflictivas.
-
Tienden a enfocar las negociaciones de una manera muy radical. Lo que uno gana, lo pierde el otro; y viceversa. Incluso cuando esto no es objetivamente cierto.
Pregunta 35
Pregunta
Dentro del proceso de negociación, el orden de las etapas en la preparación de una
negociación es:
Respuesta
-
Definir asuntos – Fijar objetivos – Analizar la situación desde el punto de vista de la contraparte – Planificar la estrategia.
-
Analizar la situación desde el punto de vista de la contraparte – Definir asuntos – Fijar objetivos – Planificar la estrategia.
-
Fijar objetivos – Definir asuntos – Analizar la situación desde el punto de vista de la contraparte – Planificar la estrategia.
-
Analizar la situación desde el punto de vista de la contraparte – Fijar objetivos – Definir asuntos – Planificar la estrategia.
Pregunta 36
Pregunta
¿Cuál de las siguientes alternativas no es uno de los errores (hábitos) de los negociadores apenas eficaces?
Respuesta
-
Buscar excesivamente un terreno común
-
Dejar hacer a los demás lo que uno quiere
-
Dejar que las posiciones desplacen a los intereses
-
Desatender el problema del otro
Pregunta 37
Pregunta
Uno de los 5 errores cognitivos más comunes cometidos por los negociadores es:
Respuesta
-
Sí consideran las opiniones de la otra parte negociadora
-
Son proclives a crearse un marco muy amplio de la visión del conflicto
-
Suelen desconfiarse en que prevalecerá su opinión en las situaciones conflictivas
-
Tienden a agravar de una forma irracional el compromiso con una previa línea de conducta y aumentan así el conflicto
Pregunta 38
Pregunta
La etapa en la cual se crea una bitácora para anotar las lecciones tras cada proceso de negociación es:
Respuesta
-
La preparación
-
La negociación
-
La revisión
-
El ciclo de feedback
Pregunta 39
Pregunta
En la mayoría de las situaciones es deseable aumentar:
Respuesta
-
La claridad y la confianza
-
La claridad y la flexibilidad
-
La confianza y la flexibilidad
-
La claridad, la confianza y la flexibilidad
Pregunta 40
Pregunta
Los cinco consejos para manejar adecuadamente las concesiones son:
Respuesta
-
Cede lentamente – Cree el ambiente adecuado – Documenta todo el proceso – Haz pequeñas concesiones – Intercambia, no regales
-
Cede lentamente – Cree el ambiente adecuado – Documenta todo el proceso – Intercambia, no regales – Utiliza la secuencia adecuada
-
Cede lentamente – Cree el ambiente adecuado – Haz pequeñas concesiones – Intercambia, no regales – Utiliza la secuencia adecuada
-
Cede lentamente – Documenta todo el proceso – Haz pequeñas concesiones – Intercambia, no regales – Utiliza la secuencia adecuada
Pregunta 41
Pregunta
La dimensión proceso, dentro de la comunicación, se subdivide en las siguientes tres subdimensiones:
Respuesta
-
Claridad, confianza y contenido
-
Claridad, confianza y flexibilidad
-
Claridad, contenido y flexibilidad
-
Confianza, contenido y flexibilidad
Pregunta 42
Pregunta
Un enfoque de solución conjunta de problemas se acompaña de:
Respuesta
-
Un ambiente cordial, un proceso de comunicación abierto y un esquema de intercambios cerrados
-
Un ambiente cordial, un proceso de comunicación abierto y un esquema de intercambios flexibles
-
Un ambiente cordial, un proceso de comunicación oculto y un esquema de intercambios cerrados
-
Un ambiente cordial, un proceso de comunicación oculto y un esquema de intercambios flexibles
Pregunta 43
Pregunta
En la negociación de las primas de un equipo deportivo entre jugadores y presidente, una concesión es:
Respuesta
-
Aquella que redefine el "terreno de juego" de la negociación y hace replantearse a los jugadores su posición inicial
-
Cuando el Presidente ofrece $250.000 por jugador por el conjunto de los tres títulos
-
Que el presidente le exija a los jugadores una rebaja en sus pretensiones económicas
-
Todo esfuerzo económico que realice el presidente para cerrar el acuerdo con los jugadores
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