SPIN Anotações

Nodos de los diagramas

• Investigação SPIN

• Situação

• Mais utilizadas em Visitam que fracassam

• Baixa Percepção de Valor do  Cliente e importante para o Vendedor

• Problema

• Implicação

• Necessidades

• Muito bem sucedidas em Vendas Pequenas

• Descoberta das Necessidades  Implicitas

• Indaga sobre fatos, dados e contexto da Situação do Cliente

• Investiga Problemas, Dificuldades e insatisfações

• Transformam o Problema em grande o suficiente para justificar a ação

• Ampliam as Necessidades e liga a outros potenciais problemas

• Extremamente Importante nas Vendas de Alto Valor

• Saia do óbvío, foque nas áreas que temos maior vantagem e quantifique custos diretos e indiretos

• Cuidado para não gerar preocupações exageradas no cliente que não podemos suprir

• Positiva centradas na Solução, convida o cliente a DECLARAR as necessidades explicitas e reduz objeções

• Questionam o  valor, utilidade, recompensa e importância da Solução

• Cliente fala sobre os valores e benefícios gerando um clima positivo

• Traz o foco para as soluções e não problemas

• Não fazer as perguntas antes das necessidades serem desenvolvidas e benefícios (Cliente especifica ativamente e não passivamente) serem validados

• SPIN Selling

• Os 3 C's da Venda Propfissional

• Consideração

• Correção

• Competência

• Focar nos clientes e suas necessidades, não nos produtos e serviços. 

• Compreensão dos problemas do Cliente e porque são importantes

• Ser direto e honesto. Se não sabe não fingir que sabe. Não enganar e não exagerar

• Como os produtos e Serviços realmente atendem as necessidades dos Clientes

• Como eles resolvem os problemas do Negócio do Cliente

• Ciclo  de Compras

• Reconhecimento de Necessidades

• Avaliação de Opções

• Resolução de Preocupação

• Implementação

• Mudança ao Longo do Tempo

• 4 Estágios da Visita de Vendas

• Abertura

• Investigação

• Demonstração de Capacidade

• Obtenção de Compromisso

• Estabelecer um objetivo comum e obter concordância do cliente para a abordagem

• Objetivo da Visita/Afinidade

• Rodar SPIN para obter infos de Problemas e Necessidades do Cliente e Influenciá-lo na direção da sua Solução

• Identificar e Desenvolver Necessidades

• Demonstrar como a Solução atende as Necessidades do Cliente

• Obter um pedido ou AVANÇO significativo no processo de vendas.

• Compromisso de Analisar a Oportunidade e dar Retorno ao Vendedor

• Sucesso

• Insucesso

• Pedido

• Avanço

• O cliente Assina o Acordo ou faz um Contrato Verbal firme para usar ou comprar o Produto ou Serviço que você oferece

• O Cliente Concorda com uma ação Futura que irá mover a venda adiante. Exemplos quando recebe a concordância em dar aceso a um nível mais alto de decisão ou recomendar para outra parte da conta

• Continuação

• Recusa

• O Cliente Concorda em encontrar novamente ou continuar a discussão numa Futura ocasião, mas nenhuma ação que mova a venda adiante é acordada

• O Cliente recusa sua Proposta ou que não irá Comprar

• Características

• Vantagens

• Benefícios

• Declarações que descrevem Propriedades de um Produto ou Serviço Fatos dados ou informações sobre Produtos ou Serviços Focadas em Produtos ou Serviços e não mostram u m relacionamento entre um produto/serviço e uma necessidade

• Vender muitas Caraterísticas levam a Objeções de  Preço/Custo

• Declarações que descrevem como um produto ou serviço pode ser usado para ajudar o cliente ​​​​​​Efeito Positivo em vendas menores e pouco efeito em vendas maiores

• Um Pouco mais eficiente que as Características, pois começam a partir do produto ou serviço e são vinculadas a uma necessidade genérica ou potencial mostrando como a característica pode ajudar

• Declarações que descrevem como um Produto ou serviço atende uma necessidade EXPLICITA do Cliente Fortemente Correlacionada a resultados Bem Sucedidos em Vendas Grandes

• Dependem das Necessidades do Cliente Benefícios mostram como as capacidades atendem as Necessidades Explícitas expressas pelo Cliente Melhor forma de Demonstrar Capacidade pois começam com uma necessidade e depois vinculam a uma capacidade selecionada para atender a essa necessidade expressada e como realmente posso ajudar esse cliente

• Necessidades Implícitas Declaração do Cliente de Problemas,  Dificuldades ou Insatisfações

• Necessidades Explícitas Declaração do Cliente de Demandas, Aspirações ou Desejos Profundos

• Perguntas Diretas de Exploração Ex: O quanto você está preocupado com...?

• Perguntas Indiretas Posicionadas com Informações Ex: Nós temos observado alguns clientes no mercado que tem utilizado o sistema e nos disseram que tem tido dificuldade XXX. Isso tem sido um problema pra você?

• Perguntas Complementares Palavras como Quem, o que, Quando, Onde, Por que, Quanto, com que Frequência no começo da pergunta abrangem mais infos do problema