Einstellungen, Einstellungs- änderungen und Handlungen

Einstellungen...
1. ...sind positive oder negative Bewertungen von Objekten, Ereignissen oder Vorstellungen
2. ...können Verhalten beeinflussen
3. werden durch 3 Komponenten (Arten von Informationen) definiert
  1. Kognitiv / Gedanken
  2. Affektiv / Gefühle
  3. Behavioral / Verhalten
4. Einstellung --> Verhalten
  1. Merkmale von Einstellungen, welche Verhalten vorhersagen:
    1. Verfügbarkeit
      1. Einstellungen sind dann leichter verfügbar,
        wenn sie auf unmittelbaren Erfahrungen beruhen.
        wenn sie öfter wiederholt wurden.
      2. = Stärke der Assoziation zwischen einem Einstellungsobjekt und der Bewertung dieses Objektes durch eine Person
    2. Spezifität
      1. Einstellungen und Verhalten sollten auf dem selben Grad an Spezifität gemessen werden
Persuasion (Überreden, überzeugen)
1. = Zielbewusste Anstrengung zur Änderung von Einstellungen
2. Wie klappt Persuasion?
  1. Elaboration- Likelihood- Modell
    1. Modell unterscheidet zwischen folgenden Routen der Persuasion
      1. zentral
        Kritische Auseinander- setzung mit der Botschaft
        --> Einstellungsänderung abhängig von Stärke der Argumente
      2. peripher
        keine kritische Auseinander- setzung mit der Botschaft
        --> Reaktion auf oberflächliche Hinweisreize in der Situation
    2. Wie wahrscheinlich ist es, dass Menschen ihre kognitiven Prozesse fokussieren, um eine Botschaft differenziert (sorgfältig) auszuzarbeiten
      1. abhängig von...
        Motivation
        persönl. Relevanz??
        Übereinstimmung zwischen der Art der Einstellung und der Art des Argumentes
        Sind sie beide kognitiv, affektiv, behavioral?
3. Erfolg?
  1. Einstellungen ändern sich mit größerer Wahrschl., wenn Art der Einstellung mit Art der Argumentation übereinstimmt.
Selbstpersuasion
1. Persuasion durch eigene Handlungen
  1. Menschen ändern ihre Einstellungen oft in Reaktion auf ihre eigenen Handlungen
2. Dissonanztheorie
  1. Kognitive Dissonanz führt oftmals zur Änderung von Einstellungen
    1. Kognitive Dissonanz = Konflitkzustand
      1. getroffene Entscheidung, vorgenommene Handlung oder Informationen, mit denen man in Kontakt gekommen ist <--> Überzeugungen, Gefühlen und Werten
    2. Je stärker die Dissonanz ist, desto größer ist die Motivation sie zu verringern
      1. Experiment
        Ergebnisse
        Bei starker Dissonanz rechtfertigen Menschen ihr Verhalten im Nachhinein und überzeugen sich selbst.
        Um Einstellungen zu verändern, muss man zunächst das Verhalten ändern.
  2. Menschen haben ein Grundbedürfnis konsistent (widerspruchsfrei) zu handeln --> bspw. moralisch korrekt (wie es die Norm verlangt)
3. Selbstwahrnehmungs- theorie
  1. identifiziert die Umstände, unter denen Verhaltensweisen Einstellungen ändern
    1. ???
Compliance (Folgsamkeit)
1. Verhaltensänderung, die mit ihren direkten Aufforderungen übereinkommt
2. Um Compliance herzustellen, können Menschen folgendes nutzen:
  1. Reziprozität
    1. Reziprozi- tätsnorm
      1. Die Erwartung, dass Gefälligkeiten erwidert werden
        "Wie du mir, so ich dir."
    2. Forschung
      1. Wenn Menschen zu einer großen Bitte "nein" sagen, sagen sie zu einer kleinen Bitte "ja".
  2. Verbindlichkeit
    1. Wenn man kleinen Bitten nachkommt, ist Wahrschl. groß, dass man auch großen Bitten nachkommt
  3. Knappheit
    1. Menschen missfällt das Gefühl, sie könnten etwas nicht haben
      1. Knappe Güter werden höher eingeschätzt

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