O nome “Venda do Elixir de Óleo de Cobra” (Snake Oil Selling) originou-se dos
trabalhadores chineses envolvidos na construção da primeira rodovia continental
americana.
Esta era uma venda manipuladora ,
mas ingênua em seus recursos, pois
só utilizava o apelo visual do produto,
a eloquência do Vendedor e sua
capacidade de convencimento através
do discurso público e da
argumentação inédita.
1856
1886
1916
1918
1923
1931
Venda em Pirâmide
Nota:
John H. Patterson, Presidente da National Cash Register (NCH) desenvolveu seu
próprio método de vender e chamou de “Venda em Pirâmide”.
Era uma venda planejada e
elaborada, mas voltada
completamente para o produto.
Venda baseada na confiança
Nota:
Em 1916 aconteceu o primeiro “Congresso Mundial de Vendas” em Detroit,nascia oficialmente para o mundo uma profissão notável, promissora e fundamental
para a sociedade.
buscava vender através da criação
de confiança pública, por não ser
mais uma profissão marginalizada,
Venda científica
Nota:
O cientista da Frenologia Grant Nablo apresenta a ideia da “Venda Científica” (Science
Selling),Nablo acreditava que uma pessoa com um crânio alto era mais
imaginativa e, assim sendo, mais fácil de se vender para ela.
o reconhecimento da
existência do
Comprador e de como
compreende-lo para
vender mais; bem
como, a busca por
técnicas de venda
com embasamento
científico.
Venda emocional
Nota:
“Venda Emocional” (Mood Selling) foi desenvolvida pelo Vendedor de Bíblias que batia
de porta em porta.Nesta época nasce a expressão e a percepção de que “venda se faz na frente do cliente”.
sem ter treinamento em
vendas, a maioria dos
Vendedores apelava para
a emoção do cliente para
vender.
Venda baseada na marca
Nota:
A publicidade surgiu como uma forma de promover marcas e produtos e para ajudar na venda dos produtos. Durante os anos 30, a National Broadcatsing Corporation of
America (NBC) relata que a enorme quantidade de receita publicitária advinda,
principalmente, de marcas que queriam vender seus produtos fazendo publicidade na rádio de ambos.
O surgimento da publicidade leva a
uma nova abordagem em
vendas,apelava para o emocional das
pessoas, buscando agregar à marca
um sentimento agradável e
1932
Venda Psicológica
Nota:
Henry Link apresentou a “Venda Psicológica” (Psychology Selling) em seu livro:“Psychology of Selling and Advertising”.A corrente científica começou neste momento a avançar em direção a aplicação do conhecimento relativo ao comportamento do consumidor nas vendas e na
publicidade, que vendia.
A premissa era que o
Vendedor deveria
aprender o básico da
análise psicológica,
visando aprender mais
sobre seus clientes e o que
faz com que tenham um
“estalo”.
1936
- Venda de Relacionamento
Nota:
O famoso livro de Dale Carnegie, “Como ganhar amigos e influenciar pessoas” nos
trouxe a era da “Venda de Relacionamento” (Relationship Selling).
trabalha a percepção e a
sensibilidade do Vendedor sobre
o Comprador.
1940
Venda de Barreira
Nota:
Esta venda é
uma tentativa fracassada de manipular descaradamente o Comprador com uma suposta
técnica, baseada provavelmente somente de habilidade e perspicácia de um ou outro
Vendedor.
É um método de
questionamento onde o
Vendedor conduz o cliente
prospecto através de
perguntas fechadas cujas
respostas é somente “SIM”.
1942
1946
1950
Método ARC
Nota:
O “Método ARC” (ARC Method) é um acrônimo para: pergunte (Ask), recomende(Recommend) e faça venda cruzada e feche (Cross-sell and Close).
Era utilizado primariamente
para aumentar o tamanho
médio das vendas, pois
seu foco era muito forte no
“cross-selling” – oferecer
algo relacionado a algo que
o prospecto já havia
escolhido.
1952
Venda por Fórmula
Nota:
A “Venda por Formula” (Formula Selling) foi uma abordagem ampla composta por diversas metodologias de venda menores que surgiram no início dos anos 50.
Trazia um foco
rígido no
processo de
venda,baseada
em uma
sequência
obrigatória de
passos.
1954
Venda AIDA
Nota:
A “Venda AIDA” (AIDA Selling) é um acrônimo para: atenção (Attention), interesse
(Interest), desejo (Desire) e ação (Action). Esta sequência deveria ser usada pelo
Vendedor como se fosse um protocolo padrão, capturando a atenção do cliente
prospecto, encorajando o interesse naquilo que o Vendedor tinha a oferecer.
Surge o processo
de venda rígido e
imposto ao
Comprador. Foi
mais uma
variante que se
buscou para se
vender o excesso
de produção das
indústrias.
1968
Venda por satisfação de
necessidades
Nota:
A Xerox Corporation foi a pioneira deste método, que surgiu devido ao fato de estar
perdendo sua patente exclusiva para a produção de fotocopiadoras baseadas em toner seco e o consequente aumento da concorrência em vendas de produtos semelhantes.
A essência desta
metodologia era de
que ninguém queria
que lhe vendesse nada,
mas as pessoas
desejam fazer uma
decisão informada.
1972
PSS
Nota:
O método da Xerox teve muito sucesso, pois não impunha passos congelados ou
buscava manipular, agradando a Vendedores e Compradores. Isso levou a Xerox a criar sua divisão de “Sistemas de Aprendizado (em Vendas) da Xerox” (Xerox Learning Systems) com o propósito único de ensinar as organizações o seu método de vendas.
Seu enfoque
privilegiava o uso de
perguntas abertas e
fechadas, bem como
de vantagens e
“benefícios
apresentados” e
trabalhava técnicas
de fechamento
também.
1985
Venda Estratégica
Nota:
Robert Miller e Stephen Heiman, ambos Vendedores da IBM, se juntaram e criaram a “Venda Estratégica” (Strategic Selling).
Trouxe habilidades
adicionais para a
gestão de grandes
contas e de como
navegar melhor pelo
ciclo de venda
1988
Venda “consultiva”
Nota:
foi descoberta através da pesquisa Sigma e das
consultorias para empresas como Xerox, IBM e Kodak, realizadas pela Huthwaite por
mais de 2 décadas. O método descoberto cientificamente por Neil, é um acrônimo para
os tipos e a ordem de questionamentos que os Vendedores de mais sucesso utilizam sempre. Estes questionamentos são: Situação (Situational), problema (Problem),
implicação (Implication) e retorno (Need-payoff).
Esta é a primeira
técnica científica
comprovada de
venda, sendo
efetivamente uma
técnica que
permite a o
Vendedor que a
utiliza realizar
uma verdadeira
venda de solução,
focada no
Comprador.
é uma abordagem que é focada
em dar poder ao Comprador,
ajudando-o a decidir por si
Venda Centrada no cliente
Nota:
Na Venda Centrada no Cliente, Bosworth delineia um método com sete
passos distintos: (1) Pesquisa e pré-planejamento das interações (de venda); (2)
Estímulo do interesse; (3) Focando na solução; (4) Busque pessoas de negócio, ao
invés de usuários; (5) Relacione o uso com produtos confiáveis; (6) Concorra para
vender, ao invés de para permanecer ocupado; e (7) Feche no tempo do Comprador,
ao invés de no tempo do Vendedor.
Método SELL
Nota:
“SELL” é um acrônimo em inglês que significa: mostrar características (Show features), explicar vantagens (Explain advantages), conduzir para
o benefício (Lead to benefit) e deixar falarem (Let them talk).
Este método encorajava os
Vendedores a dizerem aos
seus clientes os benefícios de
comprarem o produto.
Método ADAPT
Nota:
O “Método ADAPT” (ADAPT Method), que em inglês quer dizer “adaptar”, é um
acrônimo para: avaliação (Assessment), descoberta (Discover), ativação (Activation),
projeção (Projection) e transição (Trasition).
Este método
trabalha com
perguntas abertas
e fechadas
1993
Trabalha com o cliente
para desenvolver um
entendimento mutuo
das soluções que
melhor atendem ao
problema que o cliente
deseja resolver.
Venda Solution Selling
Nota:
Este foi um
grande passo nas vendas complexas, que ainda tem muito a ser desenvolvido para
alcançar seu potencial máximo e que abrange gestão, técnica e estratégia; mas que já
provou, nos últimos 15 anos, ser a forma de vender mais eficiente que se têm notícia.