Introducción a las técnicas de promoción de ventas

Etapas de las ventas personales en la era del marketing relacional
1. Planificación de la estrategia
  1. Esta misión comienza a visualizarse con anterioridad a ese momento porque la importancia de esta venta añade un significado a la preparación de la misma.
2. Comunicación con el cliente
  1. El componente humano está muy presente en un proceso de venta, es decir, no solo debe ponerse atención en el producto en sí mismo puesto que el significado de la decisión final está en relación con el marco de la situación
3. Demostración del producto
  1. Este es otro de los momentos más significativos en el asesoramiento de la venta puesto que el cliente tiene la oportunidad de conocer cuáles son las características de diferentes artículos.
4. Cuál es la decisión final del cliente
  1. El momento del cierre de una venta no siempre es inmediato a partir de una secuencia que tiene comienzo y final en el mismo fragmento de tiempo.
Etapas de la carrera del vendedor
1. Etapa de Exploración
  1. Esta etapa se caracteriza porque las habilidades de los vendedores están sin desarrollar, no hay conocimiento sobre sus funciones y por ende se obtiene en consecuencia un bajo compromiso psicológico con su empleo y poca satisfacción en el trabajo, esto provoca que algunos se desanimen y renuncien, y que otros sean despedidos si no mejoran su desempeño.
2. Etapa de Establecimiento
  1. Esta segunda etapa de establecimiento por lo general es donde se desea construir una carrera exitosa y las principales preocupaciones de los vendedores son mejorar sus habilidades y su desempeño en su trabajo
3. Etapa de mantenimiento
  1. La preocupación se centra en conservar el puesto actual, el estatus y el nivel de desempeño dentro de la fuerza de ventas, que probablemente sea bastante alto.
4. Etapa de desconexión
  1. Esta etapa se basa en la separación del trabajo por la edad de retiro pro eso su nombre de desconexión donde todo el mundo debe empezar a preparase
Programas de apoyo
1. Capacitación para la fuerza de ventas
  1. Responsabilidad del gerente
  2. Interviene del departamento de mercadotecnia
  3. Ayuda al desarrollo de presentaciones de ventas
Reuniones de ventas
1. Una de las actividades mas populares para capacitar
2. Se puede dar: anual, semanal, o según el lanzamiento de nuevos productos
3. Pueden ser seminarios o convenciones
4. Se habla sobre cifras en ventas, resultados y metas
Materiales de apoyo
1. Sirven para dar información importante a la fuerza de ventas
2. Favorece a la buena presentación
3. Incluyen:
  1. Manuales de ventas
  2. Portafolios
  3. Modelos
Programas motivacionales
1. Programas de incentivos
  1. Manejar el desempeño de la fuerza de ventas
  2. Mide las respuestas con facilidad
  3. Agregar estímulos a la venta
Programa de ventas para vendedores
1. Se requieren pasos como:
  1. Selección de objetivos
    1. introducir un nuevo producto
      1. Reducir los costos de ventas
        Mejorar la forma de trabajo
        Ganar a la competencia
        Aumentar el volumen de ventas
  2. Elección de participantes
    1. Establecer quienes son los participantes es responsabilidad de gerencia y marketing
      1. Los vendedores se clasifican según:
        Línea de productos
        Tipo de clientes
        Territorios
  3. Establecimiento de reglas
    1. Comunicar con precisión lo que se espera de la fuerza de ventas
      1. Se otorga un número fijo de premios
      2. Los premios se relacionan con las ventas
      3. Se relacionan con la cuota individual
  4. Elaboración de calendarios
    1. Se elaboran en función del:
      1. El tiempo especifico de la promoción
      2. duración de la campaña
      3. Tiempo concedido como preparación para el lanzamiento
  5. Selección de los premios
    1. Se relacion con lel presuúesto, duración de la campaña, tema y naturaleza de vendedores
      1. Los premios deben considerar las características, nivel de ingresos, estatus económicos
  6. Creación de un tema
    1. Un tema permite contar con un marco de referencias
      1. Unifica los materiales promocionales
        Agrega diversión

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