canales de ditribucion

Nota:

• Canal de distribución es una estructura de negocios y de organizaciones interdependientes que va desde el punto del origen del producto hasta el consumidor. Un canal de distribución está formado por personas y compañías que intervienen en la transferencia de la propiedad de un producto, a medida que este pasa del fabricante al consumidor final o al usuario final.

1. Factores que influyen para la selección de un canal.

   Nota:

   • Canal de distribución es una estructura de negocios y de organizaciones interdependientes que va desde el punto del origen del producto hasta el consumidor. Un canal de distribución está formado por personas y compañías que intervienen en la transferencia  de la propiedad de un producto, a medida que este pasa del fabricante al consumidor final o al  usuario industrial.
   1. Características de los clientes:

      Nota:

      • El número, su ubicación geográfica, la frecuencia de sus compras, las cantidades que  adquieren en promedio y su receptividad a los diversos métodos de ventas.
   2. Características de los productos:

      Nota:

      • Es importante conocer el conjunto de propiedades o atributos de cada producto. Algunos,como su color y su dureza, pueden no tener mayor importancia para el diseño del canal de distribución pero otros (como su carácter perecedero, su volumen, el grado de estandarización, las  exigencias del servicio y el valor por unidad) suelen tener gran importancia para el diseño de estos canales.
   3. Características de la empresa:

      Nota:

      • Los canales de distribución están también influidos por las características de la empresa: magnitud, capacidad financiera, combinación o mezcla de productos, experiencia anterior en canales. Las prácticas comerciales de la empresa influyen en la elección de los canales. Las tácticas de entrega rápida o buen servicio a los consumidores finales influirán en las funciones que el productor desee que desempeñen los intermediarios que estén dispuestos a organizar exposiciones y colaborar en los programas publicitarios.
   4. Características de los intermediarios:

      Nota:

      • Al diseñar los canales de distribución deben tomarse en cuenta los defectos y cualidades de los distintos tipos de intermediarios que desarrollan las actividades comerciales. Estas actividades difieren para realizar funciones como las de tránsito, publicidad, almacenamiento y contactos.  Asimismo sus necesidades de crédito, privilegios de tipo económico, adiestramiento y frecuencia de envío.
   5. Características de la competencia:

      Nota:

      • Los productores necesitan competir con sus artículos en los mismos establecimientos que se venden los de la competencia o casi en los mismos.
   6. Características ambientales:

      Nota:

      • El canal de distribución lo constituye un grupo de intermediarios relacionados entre sí que hacen llegar los productos y servicios de los fabricantes a los consumidores y usuarios finales. Algo que vale la pena recalcar es que existen varios canales de distribución que pueden ser aplicados de acuerdo a las necesidades de las empresas y de acuerdo al producto que comercializan o quieren distribuir.
2. Canales de Distribución para Productos Industriales.

   Nota:

   • Los productos industriales tienen una distribución diferente de las de los productos de consumo y emplean
   1. Productores – agentes – distribuidores industriales – usuarios industriales:

      Nota:

      • En este canal la función del agente es facilitar las ventas de los productos y la función del distribuidor es almacenar los productos hasta que son requeridos por el usuario industrial.
   2. Productores – agentes – usuarios industriales:

      Nota:

      • En este caso los distribuidores industriales no son necesarios y, por lo tanto, se eliminan. 
   3. Productores – distribuidores industriales – consumidores industriales:

      Nota:

      • En este caso los distribuidores industriales realizan las mismas funciones de los mayoristas y en algunas ocasiones desempeñan las funciones de fuerza de ventas de los fabricantes.
   4. Productores – usuarios industriales:

      Nota:

      • Es el canal más usual para los productos de uso industrial, pues es más corto y más directo; utiliza representantes de ventas de la propia fábrica.
3. Canales de Distribución para Productos de Consumo Masivo.
   1. Productores - Consumidores:

      Nota:

      • Es la vía más corta y rápida. La forma que más se utiliza es la venta de puerta en puerta, la venta por correo, el tele mercadeo y la venta por teléfono. Los intermediarios quedan fuera de este sistema.
   2. Productores – minoristas – consumidores:

      Nota:

      • Es el canal más visible para el consumidor final. Gran número de las compras que efectúa él público en general se realiza a través de este sistema. Ejemplo: los concesionarios automotrices, las gasolineras y las tiendas de ropa.
   3. Productores – mayoristas – minoristas o detallistas:

      Nota:

      • Este canal se utiliza para distribuir productos tales como medicina, ferretería y alimentos. Se usa con productos de gran demanda ya que los fabricantes no tienen la capacidad de hacer llegar sus productos a todo el mercado consumidor.
   4. Productores – intermediarios – mayoristas – consumidores:

      Nota:

      • Es el canal más largo, se utiliza para distribuir los productos y proporciona una amplia red de contactos; por esa razón, los fabricantes utilizan a los intermediarios o agentes. Esto es muy frecuente en los alimentos perecederos.
4. Integrantes de los canales de distribución:
   1. Agente del fabricante:

      Nota:

      • Generalmente opera a base de un contrato amplio; vende frecuentemente en un territorio exclusivo suyo; trabaja líneas de mercancías que no están en competencia, sino relacionadas, y tiene facultades limitadas en cuanto a precios y condiciones de venta.
   2. Comerciante o comercio.

      Nota:

      • Empresa que compra y revende mercancías al por menor o al por mayor.
   3. Agente:

      Nota:

      • Unidad gestora de compras o ventas, pero que no adquiere el título de propiedad de las mercancías que trabaja.
   4. Comisionista:

      Nota:

      • Agente que, generalmente, ejerce control físico sobre los productos que trabaja y negocia su venta.
   5. Mayoristas:

      Nota:

      • Organización de negocios que compra y revende mercancías a tiendas de menudeo y otros comercios y también a usuarios industriales, institucionales y comerciales, pero no vende en  cantidades importantes a los últimos consumidores.
      1. Mayorista especial (o de estante):

         Nota:

         • Este grupo está formado principalmente por mayoristas de pagar y llevar que no prestan servicios de crédito ni de entrega; por mayoristas de embarque y entrega, que venden para que el productor entregue directamente la mercancía al  comprador; por mayoristas de carga o camión que combinan en una sola operación la venta, la entrega y el cobro, y por mayoristas de pedidos por correo que realizan el servicio de ventas totalmente por correo.
      2. Mayoristas de función limitada.

         Nota:

         • Este grupo está formado principalmente por mayoristas de pagar y llevar que no prestan servicios de crédito ni de entrega; por mayoristas de embarque  y entrega, que venden para que el productor entregue directamente la mercancía al comprador
   6. Minorista.

      Nota:

      • Comerciante, a veces agente, cuya función principal es vender directamente al consumidor último.
   7. Comprador residente:

      Nota:

      • Agente especializado en compras, principalmente para minoristas, a base de operaciones.
   8. Sucursal del fabricante.

      Nota:

      • Establecimiento sostenido por un fabricante separado de su sede central y empleado principalmente para almacenar, vender, entregar y prestar los servicios que necesita su producto.
   9. Sucursal de tienda.

      Nota:

      • Establecimiento subsidiario de menudeo propiedad de una tienda establecida, operado por ella en una ubicación distinta.
   10. Tienda industrial.

       Nota:

       • Es una tienda de menudeo propiedad de una compañía o unidad gubernamental, operada por ella, para vender principalmente a sus empleados.
5. Niveles de intensidad de la distribución.

   Nota:

   • Las compañías tienen tres opciones de distribución: distribución intensiva, distribución selectiva o distribución exclusiva.
   1. Distribución selectiva.

      Nota:

      • Se alcanza la distribución selectiva cuando se filtra a los distribuidores para eliminarlos a todos, con excepción de unos cuantos en un área específica.
   2. Distribución intensiva.

      Nota:

      • Se concentra en una cobertura máxima del mercado. El fabricante trata de tener el producto disponible en cada punto de venta donde los clientes potenciales podrían desear  comprarlo.
   3. Distribución exclusiva (limitada).

      Nota:

      • La forma más restrictiva de la cobertura del mercado es la distribución exclusiva, que significa solo un o unos cuantos distribuidores en un área determinada.  Puesto que los compradores tienen que buscar o viajar muy lejos para comprar el producto, la  distribución exclusiva suele confinarse a bienes especiales de consumo.
   4. Canales de mercadotecnia global.

      Nota:

      • Los canales de mercadotecnia global son importantes para las grandes compañías que exportan productos o fabrican en otros países.
6. Sistemas verticales de marketing

   Nota:

   • • Un sistema convencional de marketing comprende a un fabricante independiente y uno o  varios mayoristas y minoristas. • Un sistema vertical de marketing (SVM), por el contrario, está compuesto por un fabricante y uno o varios mayoristas y minoristas que actúan como un sistema unificado.
   1. Marketing corporativo

      Nota:

      • Este sistema combina fases sucesivas de la producción y de la distribución bajo una única propiedad. La integración vertical se facilita por empresas que desean un elevado nivel de control sobre sus canales.
   2. Marketing administrados

      Nota:

      • Un sistema vertical de marketing administrado coordina sucesivas fases de la producción y de la distribución, a través del tamaño y poder de cada una de las partes.
   3. Marketing contractuales

      Nota:

      • Este sistema consiste en que una serie de empresas independientes de distintos niveles de producción y de distribución integren sus programas sobre una base contractual, con objeto de  obtener más economías y/o impacto sobre las ventas del que podrían conseguir individualmente.  Johnston y Lawrence las denominan asociaciones de valor añadido.
      1. Cadenas voluntarias patrocinadas por el mayorista.

         Nota:

         • Los mayoristas organizan cadenas voluntarias de minoristas independientes para ayudarles a competir contra las grandes cadenas.
      2. Cooperativas de minoristas.

         Nota:

         • Los minoristas toman la iniciativa de organizarse como forma jurídica de empresa con objeto de realizar grandes volúmenes de compra y, eventualmente,  algunas producciones.
      3. Empresas franquiciadas.

         Nota:

         • Un miembro del canal, llamado el franquiciador, puede encadenar varias fases sucesivas del proceso de producción-distribución.
   4. Sistemas horizontales de marketing.

      Nota:

      • Otro de los desarrollos experimentados en la distribución es el sistema horizontal de marketing, que supone que dos o más empresas no relacionadas entre sí suman sus recursos o programas para  explotar oportunidades de marketing que surgen en un momento determinado.
   5. Marketing multicanal.

      Nota:

      • En el pasado, muchas empresas vendían en un solo mercado a través de un único canal. En la actualidad, debido a la proliferación de segmentos de clientes y a las posibilidades de los canales, vez más empresas han adoptado un canal de marketing múltiple.
7. Tipos de inventario
   1. Inventario Perpetuo:

      Nota:

      • Es el que se lleva en continuo acuerdo con las existencias en el almacén.
   2. Inventario Intermitente:

      Nota:

      • Es un inventario que se efectúa varias veces al año
   3. Inventario Final:

      Nota:

      • Es aquel que realiza el comerciante al cierre del ejercicio económico.
   4. Inventario Inicial:

      Nota:

      • Es el que se realiza al dar comienzos a las operaciones
   5. Inventario Físico:

      Nota:

      • Es el inventario real. Es contar, pesar o medir y anotar todas y cada una de las diferentes clases de  bienes (mercancías), que se hallen en existencia en la fecha del inventario, y evaluar cada una de dichas partidas.
8. Funciones Logísticas:
   1. Logística de aprovisionamiento:

      Nota:

      •  Decisión de realizar los pedidos   Decisión sobre el volumen de pedidos y su fecha   Realización de los pedidos   Seguimiento y control de los pedidos   Recepción de los pedidos
   2. Logística en planta:

      Nota:

      •  Gestión de stocks de materias primas   Gestión de stocks de productos semielaborados   Transporte de los productos en el interior de los almacenes de la empresa   Gestión de stocks de productos finales
   3. Logística en distribución:

      Nota:

      •  Transporte de los productos finales a los distintos almacenes intermedios   Gestión de stocks de los distintos almacenes intermedios   Gestión de stocks de almacenes finales o locales   Transporte de los productos finales a los clientes
   4. Logística:

      Nota:

      • Termino amplio que define el precio de distribución física de materias primas y componentes de producción, tanto en la entrada como en la salida del proceso.
9. Las empresas que actúan a través de múltiples canales de distribución consiguen tres ventajas importantes.

   Nota:

   • 1) La primera es obtener una mayor penetración de mercado. Las empresas añaden a menudo un  canal para llegar a un segmento de clientela al cual no pueden acceder por medios de los canales  existentes. 2) La segunda ventaja es el menor coste del canal. Las empresas pueden añadir un nuevo canal para  abaratar el coste de venta de un grupo de clientes existente (vendiendo por teléfono antes que visitando personalmente a los pequeños clientes). 3) La tercera ventaja es la venta personalizada: las empresas pueden añadir un canal cuyas  características de venta se adapten mejor a las peticiones de los clientes (añadiendo personal  técnico de ventas para vender equipos más complejos).
   1. El conflicto multicanal

      Nota:

      • Surge cuando el fabricante ha establecido dos o más canales que compiten mutuamente en la venta dentro de un mismo mercado.
   2. Un conflicto horizontal

      Nota:

      • En el canal se produce cuando surge un problema entre miembros del mismo nivel dentro del mismo canal. Algunos vendedores de coches Ford en Chicago se quejaron de que otras vendedores de Ford en esa misma ciudad hacían campañas de publicidad demasiado agresivas y aplicaban una política de precios también demasiado agresiva.
   3. Conflictos dentro del canal

      Nota:

      • Independientemente de lo bien diseñados y dirigidos que estén los canales, aparecerán conflictos,  por la sencilla razón de que los intereses de las empresas individuales que en ellos se encuentran integradas no siempre coincidirán.