FASES Y ESTILO DE LA NEGOCIACIÓN

CULTURA Y NEGOCIACIÓN
1. Importante:
  1. El análisis del comportamiento humano
    1. La cultura del Hombre
      1. La cultura, medio ambiente para darse una negociación
2. Aspectos culturales, influyen:
  1. En los gremios
  2. En Gobiernos
  3. Estructuras juridicas
3. Conocer la idiosincrasia
  1. conocer el individuo y empresa
  2. la falta de conocimiento
    1. genera un shock cultural
4. La confianza
  1. determina credibilidad y un buen clima
    1. Latinos: calidos y espontaneos
      1. Rusos: desconfiados, distantes
        Anglosajones: Frios
5. Las emociones
  1. se debe ser:
    1. Cautelozo: serenarse y actuar firme
    2. Hay que pensar 2 veces antes de hablar
  2. una emocion fuerte, genera conflictos
6. Falsas Impresiones
  1. lleva 2 procesos
    1. caracteristicas de persona observada
    2. lo que uno mismo ha hecho llegar al otro
  2. Impresiones informativas y motivacionales
    1. generan interés o errores en percepción
7. Lenguaje
  1. Factor importante
    1. Idioma del comercio internacional es el ingles
    2. dominarlo genera estatus y poder
8. El tiempo
  1. hace parte de la cultura de cada país
    1. indica hora de reunión
    2. indica estado del clima
9. Espacio
  1. hace referencia al posible contacto físico
    1. en algunos países hay distancias de 2 metros entre personas
  2. America Latina
    1. común un abrazo, la mano en la espalda
  3. Italia
    1. Conversan caminado abrazados
  4. Alemania
    1. Fríos y distantes
ELEMENTOS BASICOS
1. Voluntad o busqueda de un acuerdo
  1. no evadir los problemas
  2. es mejor los acuerdos
2. fuerzas dinamicas de la negociación
  1. 3 elementos
    1. intereses
      1. lo que se tiene en el negocio y no se quiere perder
    2. la fuerza
      1. presion del negocio
    3. los poderes
      1. jerarquia
FASES DE LA NEGOCIACIÓN
1. Preparación
  1. previo a negociar, se busca información
    1. conocer oferta que se presenta
    2. determinar objetivos que se desean
    3. informarse sobre la otra parte y competencia
2. Desarrollo
  1. inicio hasta el final de la negociación
    1. buena relación personal
    2. frente frente se presenta oferta
    3. unos van al grano, otros van lento
3. Cierre
  1. puede ser con acuerdo o sin el
    1. revisar que no queden cabos sueltos
    2. se realizan pausas para analizar un posible cierre
TIPOS DE NEGOCIACIÓN
1. 4 tipos de negociación
  1. Inmediata
    1. Acuerdos con rapidez
  2. Progresiva
    1. Aproximación gradual, cuidando la relación
  3. Distributiva
    1. busca mas la ganancia personal
  4. Integrativa
    1. Alta cooperación, ganancias mutuas
ESTILOS DE NEGOCIACIÓN
1. Arreglo directo
  1. Acuerdos de partes con o sin intervención
    1. dos sub estilos
      1. por Posiciones
        posturas crecientes y la defienden
      2. por intereses
        descubrir razones por las que se sientan a negociar
2. Arreglo directo suave y duro
  1. suave
    1. se ve al otro como un amigo
      1. no ser victoriosos, si no lograr el acuerdo
  2. duro
    1. se ve al otro como adversario
      1. lograr la vitoria sin importar su costo
CARACTERISTICAS DEL NEGOCIADOR
1. entusiasta
2. le gusta negociar
3. sociable
4. respetuoso
5. honesto
6. profesional
7. psicologo
8. meticuloso
9. no improvisa
10. comunicador
11. observador
12. arriesgado
13. autoconfianza
14. firme
15. ágil
16. paciente y creativo
TIPOS DE NEGOCIADORES
1. 2 tipos de negociadores
  1. El enfocado en resultados
    1. lo que importa es alcanzar el objetivo
    2. excesiva autoconfianza
    3. no le preocupa las relaciones personales
    4. apropiado en:
      1. negocios puntuales y no en relaciones duraderas
  2. El enfocado en las personas
    1. le preocupa la relación personal
    2. evita enfrentamientos
    3. juega limpio
    4. confía en el otro
    5. es muy blando
      1. la otra arte se puede aprovechar de eso

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