Methoden - Einwand - zum Kunden nie vom "Einwand" sprechen

1. Umdeuten, Umformulieren

Vorgehen: Den Einwand für uns positiv deuten oder abschwächen Stichwort: "Sie meinen wohl ..." "Ich darf Sie wohl so verstehen ...

2. Bumerang

Vorgehen: Einwand positiv aufgreifen und als Vorteil zurückgeben. Stichwort: "Gerade deshalb ..."

3. Festlegen

Vorgehen: Kunden auf geäußerten Einwand festlegen und Kontrollfragen stellen Stichwort: "Haben Sie davon abgesehen noch andere Bedenken?"

4. Begrenzen und Herausfordern

Vorgehen: Bedenken auf den geäußerten Einwand begrenzen und dann zum Abschluss herausfordern Stichwort: "Wenn es hierfür einen Weg gäbe, dann ..."

5. Zeugen anführen

Vorgehen: Auf das Verhalten anderer Kunden hinweisen, sie zitieren Vorsicht: Antipathie beachten! Stichwort: "Es spricht dafür, dass ..."

6. Bedingt annehmen

Vorgehen: Einwand bedingt akzeptieren Stichwort: "Gut, das mag sein ..." "Auch wenn das so ist ..." "Nehmen wir mal an, das wäre so ..."

7. Denkbare Lösung, unechte Alternative

Vorgehen: Kunde könnte so handeln, müsste aber auf Vorteile verzichten Nachteile inkaufnehmen Stichwort: "Sie könnten ..., aber dann ..."

8. Zuvorkommen

Vorgehen:  Ich rechne mit einem Einwand und bringe ihn selbst Stichwort:  "Manche meinen zwar ..." "Nun könnten wir vielleicht der Meinung sein, ..."    

9. Gegengewicht, Kompensieren

Vorgehen: Bei berechtigten Einwänden rechtgeben, jedoch durch stärkere Argumente Gegengewicht bilden Stichwort: "Das ist richtig, jedoch sollten Sie bedenken, dass ..."

10. Verzögern

Vorgehen: Einwand nicht sofort beantworten, sondern verzögern, um die Vorteile und positiven Argumente aufzuführen Stichwort: "Das ist ein wichtiger Punkt, darauf komme ich gleich zurück:"