16724631
Description
Mind Map by Brenda Paola Castro, updated more than 1 year ago
|
Created by Brenda Paola Castro
almost 6 years ago
|
|
Administración
de la fuerza de
ventas
- Conceptos clave
- Venta es una acción que se
genera de vender un bien o
servicio a cambio de dinero.
Las ventas pueden ser por
vía personal, por correo,
por teléfono, entre otros
medios.
- La publicidad (en
inglés: advertising) es
considerada como una
de las más poderosas
herramientas de la
mercadotecnia,
específicamente de la
promoción, que es
utilizada por
empresas,
organizaciones no
lucrativas,
instituciones del
estado y personas
individuales, para dar a
conocer un
determinado mensaje
relacionado con sus
productos, servicios,
ideas u otros, a su
grupo objetivo.
- a mercadotecnia o
marketing consiste en un
conjunto de principios y
prácticas que se llevan a
cabo con el objetivo de
aumentar el comercio, en
especial la demanda. El
concepto también hace
referencia al estudio de
los procedimientos y
recursos que persiguen
dicho fin.
- Venta es una acción que se
genera de vender un bien o
servicio a cambio de dinero.
Las ventas pueden ser por
vía personal, por correo,
por teléfono, entre otros
medios.
- Naturaleza y proceso de
las ventas personales
(pasos)
- Las ventas personales son una de las
profesiones más antiguas del mundo. La gente
que realiza esta actividad recibe muchos
nombres: vendedores, representantes de
ventas, agentes, gerentes de distrito, ejecutivos
de cuenta, consultores de ventas e ingenieros
de ventas. Proceso de ventas Pasos que el
vendedor sigue al vender, que incluyen:
- Búsqueda de prospectos El
vendedor o la compañía
identifica clientes potenciales
calificados.
- Preacercamiento El
vendedor aprende lo más
posible acerca de un
cliente prospecto, antes de
realizar una visita de
ventas.
- Acercamiento Cuando el
vendedor conoce al cliente
por primera vez.
- Presentación El vendedor transmite la
“historia de valor” del producto al
comprador, mostrándole cómo la oferta de
la compañía resolverá los problemas del
cliente.
- Manejo de objeciones El vendedor
busca, aclara y vence las objeciones que
el cliente podría tener respecto a la
compra.
- Cierre El vendedor
levanta un pedido
del cliente.
- Seguimiento Verificación que
hace el vendedor después de una
venta para asegurar la
satisfacción del cliente y ventas
repetidas en el futuro.
- Seguimiento Verificación que
hace el vendedor después de una
venta para asegurar la
satisfacción del cliente y ventas
repetidas en el futuro.
- Cierre El vendedor
levanta un pedido
del cliente.
- Manejo de objeciones El vendedor
busca, aclara y vence las objeciones que
el cliente podría tener respecto a la
compra.
- Presentación El vendedor transmite la
“historia de valor” del producto al
comprador, mostrándole cómo la oferta de
la compañía resolverá los problemas del
cliente.
- Acercamiento Cuando el
vendedor conoce al cliente
por primera vez.
- Preacercamiento El
vendedor aprende lo más
posible acerca de un
cliente prospecto, antes de
realizar una visita de
ventas.
- Búsqueda de prospectos El
vendedor o la compañía
identifica clientes potenciales
calificados.
- Las ventas personales son una de las
profesiones más antiguas del mundo. La gente
que realiza esta actividad recibe muchos
nombres: vendedores, representantes de
ventas, agentes, gerentes de distrito, ejecutivos
de cuenta, consultores de ventas e ingenieros
de ventas. Proceso de ventas Pasos que el
vendedor sigue al vender, que incluyen:
- Definimos la administración de la
fuerza de ventas como el
análisis, la planeación, la
ejecución y el control de las
actividades de la fuerza de
ventas.
- Diseño de la estrategia y
la estructura de la fuerza
de ventas
- Reclutamiento y
selección de los
vendedores
- Capacitación de
los vendedores
- Remuneración de
los vendedores
- Supervisión de los
vendedores
- Evaluación de los
vendedores
- Evaluación de los
vendedores
- Supervisión de los
vendedores
- Remuneración de
los vendedores
- Capacitación de
los vendedores
- Reclutamiento y
selección de los
vendedores
- Diseño de la estrategia y
la estructura de la fuerza
de ventas
- Función de la fuerza
de ventas en las
empresas
- La fuerza de ventas sirve como un vínculo
fundamental entre una compañía y sus
clientes, sirven a dos amos: al vendedor y
al comprador. En primer lugar, ellos
representan a la compañía ante los
clientes. Encuentran y desarrollan nuevos
clientes y comunican la información sobre
los productos y servicios de la empresa;
venden al acercarse a los clientes y
presentarles sus ofertas, al responder a
sus objeciones, negociar precios y
condiciones, y cerrar ventas. Además,
brindan servicio al cliente y realizan
investigación de mercado y trabajo de
inteligencia. Al mismo tiempo, representan
a los clientes ante la compañía, actuando
dentro de la empresa como “defensores”
de sus intereses y administrando la
relación comprador-vendedor. Comunican
las preocupaciones de los clientes sobre
los productos y las acciones de la
compañía a quienes pueden resolverlas.
Aprenden acerca de las necesidades de los
clientes. De hecho, para muchos clientes,
el vendedor es la compañía.
- La fuerza de ventas sirve como un vínculo
fundamental entre una compañía y sus
clientes, sirven a dos amos: al vendedor y
al comprador. En primer lugar, ellos
representan a la compañía ante los
clientes. Encuentran y desarrollan nuevos
clientes y comunican la información sobre
los productos y servicios de la empresa;
venden al acercarse a los clientes y
presentarles sus ofertas, al responder a
sus objeciones, negociar precios y
condiciones, y cerrar ventas. Además,
brindan servicio al cliente y realizan
investigación de mercado y trabajo de
inteligencia. Al mismo tiempo, representan
a los clientes ante la compañía, actuando
dentro de la empresa como “defensores”
de sus intereses y administrando la
relación comprador-vendedor. Comunican
las preocupaciones de los clientes sobre
los productos y las acciones de la
compañía a quienes pueden resolverlas.
Aprenden acerca de las necesidades de los
clientes. De hecho, para muchos clientes,
el vendedor es la compañía.
- Tipos de fuerza de
ventas (territorial,
por producto, por
clientes)
- Estructura de la fuerza de ventas
territorial Organización de la fuerza de
ventas que asigna a cada vendedor un
área geográfica exclusiva para ofrecer
toda la línea de productos o servicios de
la compañía.
- Estructura de la fuerza
de ventas por producto
Organización de la
fuerza de ventas, en la
cual los vendedores se
especializan en vender
sólo una porción de los
artículos o líneas de la
compañía.
- Estructura de la fuerza de
ventas por clientes (o
mercados) Organización de
la fuerza de ventas donde
los vendedores se
especializan en vender
sólo a ciertos clientes o
industrias.
- Estructura de la fuerza de
ventas por clientes (o
mercados) Organización de
la fuerza de ventas donde
los vendedores se
especializan en vender
sólo a ciertos clientes o
industrias.
- Estructura de la fuerza
de ventas por producto
Organización de la
fuerza de ventas, en la
cual los vendedores se
especializan en vender
sólo una porción de los
artículos o líneas de la
compañía.
- Estructura de la fuerza de ventas
territorial Organización de la fuerza de
ventas que asigna a cada vendedor un
área geográfica exclusiva para ofrecer
toda la línea de productos o servicios de
la compañía.
- Una vez que la compañía
ha establecido su
estructura, está
preparada para
determinar el tamaño de
la fuerza de ventas. Este
tamaño puede variar
desde sólo unos cuantos
vendedores hasta
decenas de miles.
- Muchas compañías buscan algún tipo de enfoque
de carga de trabajo para fijar el tamaño de la
fuerza de ventas. Con este método, la empresa
primero agrupa las cuentas en distintas clases
según su tamaño y nivel, u otros factores
relacionados con la cantidad de trabajo requerido
para mantenerlas. Luego, la compañía determina
el número de vendedores que necesita para
visitar cada clase de cuenta el número de veces
deseado.
- Muchas compañías buscan algún tipo de enfoque
de carga de trabajo para fijar el tamaño de la
fuerza de ventas. Con este método, la empresa
primero agrupa las cuentas en distintas clases
según su tamaño y nivel, u otros factores
relacionados con la cantidad de trabajo requerido
para mantenerlas. Luego, la compañía determina
el número de vendedores que necesita para
visitar cada clase de cuenta el número de veces
deseado.
- Promoción de ventas Incentivos a
corto plazo que fomentan la
compra o la venta de un producto
o servicio.
- Los objetivos de la promoción de ventas varían de forma considerable. Los
vendedores utilizan promociones para los consumidores con la finalidad de
motivar las ventas a corto plazo o para mejorar la participación del cliente con
la marca. Los objetivos de las promociones comerciales implican lograr que los
minoristas ofrezcan nuevos artículos y tengan un inventario más grande, lograr
que realicen compras anticipadas o que anuncien el producto y le otorguen
mayor espacio de anaquel.
- Principales herramientas
- Promociones para consumidores
Herramientas de promoción de ventas
para incrementar las compras y la
participación de los clientes a corto
plazo, o mejorar las relaciones a largo
plazo con los mismos.
- Las muestras son ofrecimientos de una
cantidad pequeña de un producto. Las
muestras son la forma más eficaz, pero
también más costosa, de hacer la
presentación de un nuevo producto o de
crear un nuevo entusiasmo por un
artículo ya existente.
- Los cupones son certificados que
otorgan a los compradores un
descuento cuando compran los
productos especificados.
- Los reembolso de efectivo (o
devoluciones) son similares a
los cupones, sólo que la
reducción en el precio ocurre
después de la compra y no en
el establecimiento de venta al
menudeo
- Los paquetes de precio global
(también llamados ofertas con
descuento incluido) ofrecen a los
consumidores un ahorro con respecto
al precio regular de un producto.
- Las bonificaciones son artículos que se
ofrecen gratuitamente o a un costo muy
bajo como incentivo para comprar un
producto,
- Las especialidades publicitarias, también
conocidas como productos promocionales, son
artículos útiles grabados con el nombre del
anunciante, su logotipo o mensaje, y que se
obsequian a los consumidores
- Las promociones en el punto de
compra (PPC) incluyen
exhibiciones y demostraciones que
se realizan en el punto de venta.
- Los concursos, sorteos y juegos brindan a
los consumidores la oportunidad de
ganar algo, como dinero en efectivo,
viajes o artículos, por medio de la suerte
o de un esfuerzo adicional.
- Marketing de eventos (o patrocinios de
eventos) Creación de un evento para
marketing de marca o fungir como
patrocinador único o en colaboración de
eventos organizados por otros.
- Marketing de eventos (o patrocinios de
eventos) Creación de un evento para
marketing de marca o fungir como
patrocinador único o en colaboración de
eventos organizados por otros.
- Los concursos, sorteos y juegos brindan a
los consumidores la oportunidad de
ganar algo, como dinero en efectivo,
viajes o artículos, por medio de la suerte
o de un esfuerzo adicional.
- Las promociones en el punto de
compra (PPC) incluyen
exhibiciones y demostraciones que
se realizan en el punto de venta.
- Las especialidades publicitarias, también
conocidas como productos promocionales, son
artículos útiles grabados con el nombre del
anunciante, su logotipo o mensaje, y que se
obsequian a los consumidores
- Las bonificaciones son artículos que se
ofrecen gratuitamente o a un costo muy
bajo como incentivo para comprar un
producto,
- Los paquetes de precio global
(también llamados ofertas con
descuento incluido) ofrecen a los
consumidores un ahorro con respecto
al precio regular de un producto.
- Los reembolso de efectivo (o
devoluciones) son similares a
los cupones, sólo que la
reducción en el precio ocurre
después de la compra y no en
el establecimiento de venta al
menudeo
- Los cupones son certificados que
otorgan a los compradores un
descuento cuando compran los
productos especificados.
- Las muestras son ofrecimientos de una
cantidad pequeña de un producto. Las
muestras son la forma más eficaz, pero
también más costosa, de hacer la
presentación de un nuevo producto o de
crear un nuevo entusiasmo por un
artículo ya existente.
- Promociones
para negocios
Herramientas
de promoción
de ventas que
se utilizan
para generar
contactos de
negocios,
estimular las
compras,
recompensar a
los clientes y
motivar a los
vendedores.
- organizan convenciones y exposiciones comerciales
para promocionar sus productos. Las empresas que
venden a la industria muestran sus productos en la
exposición comercial. Los proveedores reciben
muchos beneficios, como oportunidades de encontrar
nuevos contactos de ventas, comunicarse con los
clientes, presentar nuevos productos, conocer nuevos
clientes, vender más a los clientes actuales e informar
a los clientes con publicaciones y materiales
audiovisuales.
- Un concurso de ventas es el que se
realiza para motivar a los
vendedores o distribuidores para
mejorar su desempeño en las ventas
durante un periodo determinado.
- Un concurso de ventas es el que se
realiza para motivar a los
vendedores o distribuidores para
mejorar su desempeño en las ventas
durante un periodo determinado.
- organizan convenciones y exposiciones comerciales
para promocionar sus productos. Las empresas que
venden a la industria muestran sus productos en la
exposición comercial. Los proveedores reciben
muchos beneficios, como oportunidades de encontrar
nuevos contactos de ventas, comunicarse con los
clientes, presentar nuevos productos, conocer nuevos
clientes, vender más a los clientes actuales e informar
a los clientes con publicaciones y materiales
audiovisuales.
- Promociones para consumidores
Herramientas de promoción de ventas
para incrementar las compras y la
participación de los clientes a corto
plazo, o mejorar las relaciones a largo
plazo con los mismos.
- Los objetivos de la promoción de ventas varían de forma considerable. Los
vendedores utilizan promociones para los consumidores con la finalidad de
motivar las ventas a corto plazo o para mejorar la participación del cliente con
la marca. Los objetivos de las promociones comerciales implican lograr que los
minoristas ofrezcan nuevos artículos y tengan un inventario más grande, lograr
que realicen compras anticipadas o que anuncien el producto y le otorguen
mayor espacio de anaquel.
- Promoción
eficiente de
las ventas
- Establecer objetivos claros y medibles Una
promoción está considerada como una herramienta
estratégica de Marketing y ésta puede alcanzar
objetivos de diferente valor. El establecer objetivos
en un inicio, definirá entonces aspectos relevantes
como el presupuesto asignado a la promoción para
su ejecución, el canal a implementarla, las plazas, el
target, etc.
- Cuidar el posicionamiento de la marca
Sabemos que la promoción en sí
misma no es una herramienta de
comunicación, sino comercial, pero
hace uso de ella y otras variables de
Marketing, en especial de la publicidad
y comunicación en los puntos de
venta. En este sentido es importante
respetar el posicionamiento que tiene
la marca en la mente del consumidor
para lograr una sinergia
comunicacional y contribuir en la
construcción de equity. El no cuidar
este aspecto puede llevar a perder lo
que en muchos años la marca ya logró
en términos de posicionamiento.
- Originalidad Innovación y
novedad son factores que
sin duda harán que una
promoción sea más
eficiente que otra.
- Simplicidad Hoy más que nunca el
consumidor sufre miles de impactos
publicitarios desde que se despierta hasta
que duerme. Además de ello, son muchas
las promociones que conviven en un
punto de venta o en los medios digitales.
Un aspecto de relevancia a cuidar es la
simplicidad que tenga la mecánica
promocional, ya que de esa manera
estaremos contribuyendo a que al
consumidor no le tome mucho tiempo en
entender lo que debe hacer para
participar, logrando así que se incremente
la conversión de participantes.
- Medios de comunicación adecuados Hay que estudiar
muy bien al target y la forma en la que consumen
información a través de los medios tradicionales o
digitales. En la medida en que se le dedique tiempo a
esta tarea, la marca será mucho más asertiva a la hora
de comunicar sus promociones, logrando con ello estar
presente donde realmente se mueve su target. Incluso
el presupuesto asignado para la comunicación podría
disminuir, ya que si elegimos bien el medio, se puede
alcanzar la participación deseada, sin necesidad de
invertir grandes sumas de dinero para estar presente
en todos los medios, solo aquellos que consume el
público objetivo.
- Medios de comunicación adecuados Hay que estudiar
muy bien al target y la forma en la que consumen
información a través de los medios tradicionales o
digitales. En la medida en que se le dedique tiempo a
esta tarea, la marca será mucho más asertiva a la hora
de comunicar sus promociones, logrando con ello estar
presente donde realmente se mueve su target. Incluso
el presupuesto asignado para la comunicación podría
disminuir, ya que si elegimos bien el medio, se puede
alcanzar la participación deseada, sin necesidad de
invertir grandes sumas de dinero para estar presente
en todos los medios, solo aquellos que consume el
público objetivo.
- Simplicidad Hoy más que nunca el
consumidor sufre miles de impactos
publicitarios desde que se despierta hasta
que duerme. Además de ello, son muchas
las promociones que conviven en un
punto de venta o en los medios digitales.
Un aspecto de relevancia a cuidar es la
simplicidad que tenga la mecánica
promocional, ya que de esa manera
estaremos contribuyendo a que al
consumidor no le tome mucho tiempo en
entender lo que debe hacer para
participar, logrando así que se incremente
la conversión de participantes.
- Originalidad Innovación y
novedad son factores que
sin duda harán que una
promoción sea más
eficiente que otra.
- Cuidar el posicionamiento de la marca
Sabemos que la promoción en sí
misma no es una herramienta de
comunicación, sino comercial, pero
hace uso de ella y otras variables de
Marketing, en especial de la publicidad
y comunicación en los puntos de
venta. En este sentido es importante
respetar el posicionamiento que tiene
la marca en la mente del consumidor
para lograr una sinergia
comunicacional y contribuir en la
construcción de equity. El no cuidar
este aspecto puede llevar a perder lo
que en muchos años la marca ya logró
en términos de posicionamiento.
- Establecer objetivos claros y medibles Una
promoción está considerada como una herramienta
estratégica de Marketing y ésta puede alcanzar
objetivos de diferente valor. El establecer objetivos
en un inicio, definirá entonces aspectos relevantes
como el presupuesto asignado a la promoción para
su ejecución, el canal a implementarla, las plazas, el
target, etc.
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