Módulo 4. PERCEPCIÓN EN LANEGOCIACIÓN

inicia con los sentidos
No todos vemos lo mismo
La complejidad de la Percepción
1. estructuras cognitivas
  1. mapas mentales que dan significado a la existencia e interacciones
  2. La percepción que cada persona tiene de sí misma es la más compleja.
Efectos de las diferencias de personalidad y expectativas culturales en la percepción
1. La extroversión
  1. Una conducta extrovertida es concreta y externa
2. la introversión
  1. Una actitud introvertida y la preferencia intuitiva son abstractas e internas por naturaleza
3. El sensorial tiende a organizar los estímulos perceptuales de acuerdo a la experiencia.
4. El intuitivo desempeña un proceso conceptual al organizar los estímulos.
El Papel de la percepción en la formación de actitudes
1. La percepción de la razón de la comunicación afecta la aceptación del mensaje o evaluación de la realidad.
2. atribuimos la causa a fuentes externas.
Sesgo Interesado o Egoísta
1. atribuir el éxito a factores externos
2. atribuir fracasos a causas internas
Mi yo Mismo y Yo
1. componentes de la percepción propia y de los demás
  1. exhibe una personalidad diferente de la que cree proyectar
  2. exactitud para saber cómo está siendo percibido.
Efectos del Poder en la Negociación
1. la existencia o el grado del poder dependerán de la percepción y esencia de la contraparte.
Tipos de Poder
1. El Poder de Legitimidad
2. Poder Por Posición
3. Poder Del Experto
4. Poder de Retribución
5. Poder Coercitivo
6. Poder Carismático
7. Poder por Situación
8. Poder por Identificación
9. Poder por Prestigio
10. El Poder de la Persistencia
Poder Real y Poder Percibido
1. menospreciar su propio poder y sobreestimar el de su contraparte.

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