03 No lo dejamos en espera o
desviamos llamada (excusarnos)
04 Tono de espera
agradable para oyente
05 Tomar nota para
que quede registro
Proceso
Preparación de llamada
Información
datos cliente
Conoce la
competencia
Objetivos
1) Conozcan mi negocio.
2) Hablar de un servicio
del conc. 3) + confianza
en el conc. NO vender.
Llamadas semanales, 1 o 2 horas / 2 días
por semana. 9 a 11 hrs y 15 a 16 hrs
Introducción de llamada
Presentación / Disponibilidad / Informar
llamada breve / Dispuesto y servicial /
Respetuoso e interés para atender / No
alargar bienvenida / Motivo llamada
Recabar info
Objetiva: Datos cliente
Motivacional: Expectativas,
motivaciones
Identificar interlocutor
válido / Filtros
Filtro profesional
Pautas de tratamiento
Ganar confianza
Influir en
el filtro
Sé educado
Filtro personal
Argumentación
Paso 1. Vincular propuesta de acudir
al conc. con base en necesidades
Paso 2. Ofrecer conocer conc.
Paso 3. Relaciona necesidades y motivaciones
Paso 4. Ofrecer campañas de mkt
Paso 5. Consigue aceptación de
tu propuesta y valor agregado.
Objeciones
Comentario, actitud, pensamiento, silencio
que retrasa la venta o la visita al conc.
No manifiestas
Ingestionable
Manifiestas
Falsas (excusas)
Admitir pero no tratar
Reales
Infundadas
Confusión
Aclarar
Escepticismo
Demostrar
Fundadas
Verdaderas
Compensar
Mala experiencia
Contextualizar
Tratamiento
1. Tranquilo y positivo / 2. No
culpables ni tomar personal / 3.
Identifica, clarifica y propón
solución / 4. Reconoce su parte
de verdad / 5. Rebate objeción
en momento oportuno / 6. No
contradigas / 7. Vacía al otro de
todas las objeciones / 8.
Empatiza / 9. Si es necesario
esperar, confirma si tiene
tiempo, de lo contrario
devolver llamada / 10. No
tecnicismos / 11. No prometas
si no puedes cumplir