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Created by MELISSA PAZ
almost 5 years ago
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TEORÍAS BÁSICAS DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN Y SU ADMINISTRACIÓN
- CANALES DE DISTRIBUCIÓN
- Org. independientes, ayudar a
fabricantes a llevar productos a
consumidor final o usuario
industrial.
- Funciones
- Información,
promoción,
contacto,
negocio,
distribución.
Ahorran
tiempo
cuando hay
que recorrer
grandes
distancias los
productos.
- Información,
promoción,
contacto,
negocio,
distribución.
Ahorran
tiempo
cuando hay
que recorrer
grandes
distancias los
productos.
- Funciones
- Org. independientes, ayudar a
fabricantes a llevar productos a
consumidor final o usuario
industrial.
- TIPOS DE CANALES
- Llevar produtos a
consumidor por
diferentes niveles de
intermediarios.
>NIVELES=>PRECIO
- BIENES DE CONSUMO
- Fabricante-consumidor
Productores-minoristas/detallistas-consumidores
Productores-mayoristas-minoristas-consumidores
- Fabricante-consumidor
Productores-minoristas/detallistas-consumidores
Productores-mayoristas-minoristas-consumidores
- BIENES INDUSTRIALES
- -Clientes >Volumen de ventas
- MP y componentes a empresas que los transforman
- Fabricantes-Clientes Industriales //
Fabricantes-Distribuidores
industriales-clientes industriales //
Fabricantes-representantes del
fabricante/sucursal-distribuidores
industriales-clientes industriales
- Fabricantes-Clientes Industriales //
Fabricantes-Distribuidores
industriales-clientes industriales //
Fabricantes-representantes del
fabricante/sucursal-distribuidores
industriales-clientes industriales
- MP y componentes a empresas que los transforman
- -Clientes >Volumen de ventas
- SERVICIOS
- El que se produce y consume al mismo tiempo;
y el que se recibe hasta que se desea utilizarlo
- Productor-consumidor //
Productor-agente-consumidor
- Productor-consumidor //
Productor-agente-consumidor
- El que se produce y consume al mismo tiempo;
y el que se recibe hasta que se desea utilizarlo
- Llevar produtos a
consumidor por
diferentes niveles de
intermediarios.
>NIVELES=>PRECIO
- DIMENSIONES CONDUCTUALES DE LOS CANALES DE
DISTRIBUCIÓN
- Cada miembro del canal desempeña diferentes funciones.
- Cada miembro del canal desempeña diferentes funciones.
- SELECCIÓN DE UN CANAL DE DISTRIBUCIÓN
- Depende del tipo de producto o servicio o
cobertura que se pretenda.
- Depende del tipo de producto o servicio o
cobertura que se pretenda.
- FACTORES QUE INFLUYEN EN LA SELECCIÓN
- Factores de mercado: Consideraciones
respecto al cliente meta.
- Factores de producto: Se venden mejor por personal de ventas directas.
- Ciclo de vida del producto: Facilidad de
conservación y manejo del producto.
- Factores del Fabricante: Fabricantes más grandes
tienen canales más directos.
- Factores de mercado: Consideraciones
respecto al cliente meta.
- CANALES DE DISTRIBUCIÓN ALTERNATIVOS
- Canales múltiples:
Fabricante selecciona dos o
más canales para distribuir
productos a mercados meta
- Canales no
tradicionales: obtener
acceso al mercado sin
establecer intermediario
- Alianzas
estratégicas de
canal: Utiliza el
canal establecido
de otro fabricante
- Canales inversos:
los productos
van de vuelta al
fabricante
- Reparación o reciclaje
- Reparación o reciclaje
- Canales múltiples:
Fabricante selecciona dos o
más canales para distribuir
productos a mercados meta
- PARTICIPANTES DE LOS CANALES
DE DISTRIBUCIÓN
- Se eligen posterior a elegir el canal
- Se evalúan
- Experiencia,
líneas,
fuerza de
ventas,
calidad,
distribución
selectiva o
exclusiva.
- Experiencia,
líneas,
fuerza de
ventas,
calidad,
distribución
selectiva o
exclusiva.
- Se evalúan
- Se eligen posterior a elegir el canal
- INTERMEDIARIOS
- MAYORISTAS: adquieren
directamente de fabricante o
agente.
- Mayoristas de servicio completo: promueve línea completa.
Abastece, vende, entrega, administra.
- Mayoristas de servicio limitado: Paga sin entrega.
- Camioneros
- Intermediarios acomodadores
- Cooperativas de productores
- FUTURO
- Telemkt, email mkt,
catélogo, televisión,
interactivo web.
- Telemkt, email mkt,
catélogo, televisión,
interactivo web.
- MINORISTAS/DETALLISTAS: venden al
consumidor final.
- Tiendas de especialidad, departamentales,
supermercados, por conveniencia o
autoservicio, supertiendas, de descuentos,
clubes de bodega, tiendas de fábrica.
- Agente de fabricación: representan a
fabricante de líneas
- Agente de ventas: vender toda
la producción del fabricante
- Agente de compras:
compran a nombre de la
empresa, ayudan a obtener
mejores precios y servicios.
- Comisionistas: toman
posesión física de
productos, negocian
ventas.
- Corredores: reciben % por reunir
a compadores-vendedores y
ayudar con la negociación
compra-venta.
- Agente: Respetan
zonas geográficas
de venta y
cumplen cuotas
- Tiendas de especialidad, departamentales,
supermercados, por conveniencia o
autoservicio, supertiendas, de descuentos,
clubes de bodega, tiendas de fábrica.
- MAYORISTAS: adquieren
directamente de fabricante o
agente.
- FUNCIÓN DE LOS INTERMEDIARIOS
- Transaccionales
- Logísticas
- De facilitación
- Transaccionales
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