Capítulo 6 Moldea su realidad

Ajusta la realidad del oponente a lo que al final vas a darle
No hagas concesiones
1. No hacer ningún trato es mejor que hacer un mal trato.
2. Nunca llegues a un punto medio.
El tiempo es un aliado
1. Es una variable decisiva en la negociación.
2. Comunicar tus plazos ayuda a cerrar mejores tratos
Nada es "justo"
1. No somos seres del todo racionales
2. La emoción es un componente intrínseco de la toma de decisiones.
3. La bomba J
  1. El oponente la lanza para que cedas.
Efecto de certeza
1. Antes son las certezas que las probabilidades
2. Aversión a la pérdida
  1. Ganas ventaja cuando le haces creer al oponente que perderá algo conreto si la negociación se rompe
Tácticas relacionadas con la teoría prospectiva
1. Ancla las emociones ajenas
2. Deja que la otra parte lleve la iniciativa
  1. Nunca sabrás lo suficiente para exponerte con confianza
3. Establece un rango
4. Pivota hacia términos no monetarios
  1. Ofertas baratas para uno pero potenciales para tu oponente
5. Usa números raros al hablar de cifras
  1. Las cifras no redondas suenan serios y definitivos
6. Sorprende con un obsequio

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	Created by Rebeca Kirsten Chavez Calle about 4 years ago