EVOLUÇÃO DAS METODOLOGIAS DE VENDAS

Annotations:

• O nome “Venda do Elixir de Óleo de Cobra” (Snake Oil Selling) originou-se dos trabalhadores chineses envolvidos na construção da primeira rodovia continental americana.

1. Esta era uma venda manipuladora , mas ingênua em seus recursos, pois só utilizava o apelo visual do produto, a eloquência do Vendedor e sua capacidade de convencimento através do discurso público e da argumentação inédita.
2. 1856
   1. 1886
      1. 1916
         1. 1918
            1. 1923
               1. 1931

Annotations:

• John H. Patterson, Presidente da National Cash Register (NCH) desenvolveu seu próprio método de vender e chamou de “Venda em Pirâmide”.

1. Era uma venda planejada e elaborada, mas voltada completamente para o produto.

Annotations:

• Em 1916 aconteceu o primeiro “Congresso Mundial de Vendas” em Detroit,nascia oficialmente para o mundo uma profissão notável, promissora e fundamental para a sociedade.

1. buscava vender através da criação de confiança pública, por não ser mais uma profissão marginalizada,

Annotations:

• O cientista da Frenologia Grant Nablo apresenta a ideia da “Venda Científica” (Science Selling),Nablo acreditava que uma pessoa com um crânio alto era mais imaginativa e, assim sendo, mais fácil de se vender para ela.

1. o reconhecimento da existência do Comprador e de como compreende-lo para vender mais; bem como, a busca por técnicas de venda com embasamento científico.

Annotations:

•  “Venda Emocional” (Mood Selling) foi desenvolvida pelo Vendedor de Bíblias que batia de porta em porta.Nesta época nasce a expressão e a percepção de que “venda se faz na frente do cliente”.

1. sem ter treinamento em vendas, a maioria dos Vendedores apelava para a emoção do cliente para vender.

Annotations:

• A publicidade surgiu como uma forma de promover marcas e produtos e para ajudar na venda dos produtos. Durante os anos 30, a National Broadcatsing Corporation of America (NBC) relata que a enorme quantidade de receita publicitária advinda, principalmente, de marcas que queriam vender seus produtos fazendo publicidade na rádio de ambos.

1. O surgimento da publicidade leva a uma nova abordagem em vendas,apelava para o emocional das pessoas, buscando agregar à marca um sentimento agradável e
   1. 1932

Annotations:

• Henry Link apresentou a “Venda Psicológica” (Psychology Selling) em seu livro:“Psychology of Selling and Advertising”.A corrente científica começou neste momento a avançar em direção a aplicação do conhecimento relativo ao comportamento do consumidor nas vendas e na publicidade, que vendia.

1. A premissa era que o Vendedor deveria aprender o básico da análise psicológica, visando aprender mais sobre seus clientes e o que faz com que tenham um “estalo”.
   1. 1936

Annotations:

• O famoso livro de Dale Carnegie, “Como ganhar amigos e influenciar pessoas” nos trouxe a era da “Venda de Relacionamento” (Relationship Selling).

1. trabalha a percepção e a sensibilidade do Vendedor sobre o Comprador.
   1. 1940

Annotations:

• Esta venda é uma tentativa fracassada de manipular descaradamente o Comprador com uma suposta técnica, baseada provavelmente somente de habilidade e perspicácia de um ou outro Vendedor.  

1. É um método de questionamento onde o Vendedor conduz o cliente prospecto através de perguntas fechadas cujas respostas é somente “SIM”.
   1. 1942
      1. 1946
         1. 1950
            1. Método ARC

               Annotations:

               • O “Método ARC” (ARC Method) é um acrônimo para: pergunte (Ask), recomende(Recommend) e faça venda cruzada e feche (Cross-sell and Close).
               1. Era utilizado primariamente para aumentar o tamanho médio das vendas, pois seu foco era muito forte no “cross-selling” – oferecer algo relacionado a algo que o prospecto já havia escolhido.
            2. 1952
               1. Venda por Fórmula

                  Annotations:

                  • A “Venda por Formula” (Formula Selling) foi uma abordagem ampla composta por diversas metodologias de venda menores que surgiram no início dos anos 50.
                  1. Trazia um foco rígido no processo de venda,baseada em uma sequência obrigatória de passos.
               2. 1954
                  1. Venda AIDA

                     Annotations:

                     • A “Venda AIDA” (AIDA Selling) é um acrônimo para: atenção (Attention), interesse (Interest), desejo (Desire) e ação (Action). Esta sequência deveria ser usada pelo Vendedor como se fosse um protocolo padrão, capturando a atenção do cliente prospecto, encorajando o interesse naquilo que o Vendedor tinha a oferecer.
                     1. Surge o processo de venda rígido e imposto ao Comprador. Foi mais uma variante que se buscou para se vender o excesso de produção das indústrias.
                  2. 1968
                     1. Venda por satisfação de necessidades

                        Annotations:

                        • A Xerox Corporation foi a pioneira deste método, que surgiu devido ao fato de estar perdendo sua patente exclusiva para a produção de fotocopiadoras baseadas em toner seco e o consequente aumento da concorrência em vendas de produtos semelhantes.
                        1. A essência desta metodologia era de que ninguém queria que lhe vendesse nada, mas as pessoas desejam fazer uma decisão informada.
                     2. 1972
                        1. PSS

                           Annotations:

                           • O método da Xerox teve muito sucesso, pois não impunha passos congelados ou buscava manipular, agradando a Vendedores e Compradores. Isso levou a Xerox a criar sua divisão de “Sistemas de Aprendizado (em Vendas) da Xerox” (Xerox Learning Systems) com o propósito único de ensinar as organizações o seu método de vendas.
                           1. Seu enfoque privilegiava o uso de perguntas abertas e fechadas, bem como de vantagens e “benefícios apresentados” e trabalhava técnicas de fechamento também.
                        2. 1985
                           1. Venda Estratégica

                              Annotations:

                              • Robert Miller e Stephen Heiman, ambos Vendedores da IBM, se juntaram e criaram a “Venda Estratégica” (Strategic Selling).
                              1. Trouxe habilidades adicionais para a gestão de grandes contas e de como navegar melhor pelo ciclo de venda
                           2. 1988
                              1. Venda “consultiva”

                                 Annotations:

                                 • foi descoberta através da pesquisa Sigma e das consultorias para empresas como Xerox, IBM e Kodak, realizadas pela Huthwaite por mais de 2 décadas. O método descoberto cientificamente por Neil, é um acrônimo para os tipos e a ordem de questionamentos que os Vendedores de mais sucesso utilizam sempre. Estes questionamentos são: Situação (Situational), problema (Problem), implicação (Implication) e retorno (Need-payoff).
                                 1. Esta é a primeira técnica científica comprovada de venda, sendo efetivamente uma técnica que permite a o Vendedor que a utiliza realizar uma verdadeira venda de solução, focada no Comprador.
                              2. é uma abordagem que é focada em dar poder ao Comprador, ajudando-o a decidir por si
                                 1. Venda Centrada no cliente

                                    Annotations:

                                    • Na Venda Centrada no Cliente, Bosworth delineia um método com sete passos distintos: (1) Pesquisa e pré-planejamento das interações (de venda); (2) Estímulo do interesse; (3) Focando na solução; (4) Busque pessoas de negócio, ao invés de usuários; (5) Relacione o uso com produtos confiáveis; (6) Concorra para vender, ao invés de para permanecer ocupado; e (7) Feche no tempo do Comprador, ao invés de no tempo do Vendedor.

Annotations:

• “SELL” é um acrônimo em inglês que significa: mostrar características (Show features), explicar vantagens (Explain advantages), conduzir para o benefício (Lead to benefit) e deixar falarem (Let them talk).

1. Este método encorajava os Vendedores a dizerem aos seus clientes os benefícios de comprarem o produto.

Annotations:

• O “Método ADAPT” (ADAPT Method), que em inglês quer dizer “adaptar”, é um acrônimo para: avaliação (Assessment), descoberta (Discover), ativação (Activation), projeção (Projection) e transição (Trasition).

1. Este método trabalha com perguntas abertas e fechadas

1. Trabalha com o cliente para desenvolver um entendimento mutuo das soluções que melhor atendem ao problema que o cliente deseja resolver.
   1. Venda Solution Selling

      Annotations:

      • Este foi um grande passo nas vendas complexas, que ainda tem muito a ser desenvolvido para alcançar seu potencial máximo e que abrange gestão, técnica e estratégia; mas que já provou, nos últimos 15 anos, ser a forma de vender mais eficiente que se têm notícia.