PROCESO DE ADMINISTRACIÓN DE FUERZA DE VENTA

RECLUTAMIENTO Y SELECCIÓN
1. Descripción del Puesto
2. Reclutamiento continuo y sistemático
  1. Formas de Solicitud
  2. Entrevista
  3. Informes
  4. Examen Psicológico
  5. Aptitudes
CONTRATACIÓN
1. Incorporación de nuevos vendedores
CAPACITACIÓN
1. Programa de Orientación
2. Capacitación de Ventas
  1. Identificación Vendedor - Empresa-Producto
    1. Actualización del vendedor en el Campo de las Ventas
Motivación de Fuerzas de ventas
1. Incentivos económicos
2. Incentivos Financieros
3. Concursos de ventas
4. Bonifícaciones
5. Regalos
6. Ascensos
COMPENSACIONES DE LA FUERZA DE VENTAS
1. Salario Único
  1. Generar Nuevos Puestos
  2. Compensar Vendedores nuevos
  3. Abrit Nuevos Territorios
  4. Vender Productos con Periodo Prolongado de Negociación
2. Comisión Única
  1. Fuerte Incentivo para generar Ventas
3. Plan Combinado
SUPERVISIÓN
1. Observación en Campo
2. Informes
3. Correos Electrónicos
4. Junta de Ventas
EVALUACIÓN DE DESEMPEÑO
1. Bases Cuantitativas
  1. Esfuerzo
    1. Tasa de Visitas
    2. Número de Propuestas formal presentadas
    3. Número de Clientes Nuevos
    4. Número de Cotizaciones Solicitadas
  2. Resultados
    1. Volumenes de Ventas
    2. Participación del Cliente
    3. Número promedio de pedidos
2. Bases Cualitativas
  1. Conocimiento del Producto
  2. Calidad de la Información
  3. Manejo del Tiempo
  4. Relaciones con los Clientes
  5. Apariencia Personal
  6. Educación Continua
ORGANIZACIÓN DE FUERZA DE VENTAS
1. Territorial
  1. Tamaño Territorio
  2. Forma del Territorio
2. Basada en la Producción
  1. Línea de Producto
  2. Especializacdeión del Producto
3. Basada en el Mercado
  1. Diversidad de Clientes
  2. Ubicación de clientes
  3. Necesidad del Cliente

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