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Description
Mind Map by MONICA CAMILA BORJA CEVALLOS, updated more than 1 year ago
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Created by MONICA CAMILA BORJA CEVALLOS
almost 3 years ago
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Introducción a las técnicas de
promoción de ventas
- Etapas de las ventas personales en la era del marketing relacional
- Planificación de la estrategia
- Esta misión comienza a visualizarse con anterioridad a ese momento porque la importancia de esta venta
añade un significado a la preparación de la misma.
- Esta misión comienza a visualizarse con anterioridad a ese momento porque la importancia de esta venta
añade un significado a la preparación de la misma.
- Comunicación con el cliente
- El componente humano está muy presente en un proceso de venta, es decir, no solo debe ponerse atención
en el producto en sí mismo puesto que el significado de la decisión final está en relación con el marco de la
situación
- El componente humano está muy presente en un proceso de venta, es decir, no solo debe ponerse atención
en el producto en sí mismo puesto que el significado de la decisión final está en relación con el marco de la
situación
- Demostración del producto
- Este es otro de los momentos más significativos en el asesoramiento de la venta puesto que el cliente tiene
la oportunidad de conocer cuáles son las características de diferentes artículos.
- Este es otro de los momentos más significativos en el asesoramiento de la venta puesto que el cliente tiene
la oportunidad de conocer cuáles son las características de diferentes artículos.
- Cuál es la decisión final del cliente
- El momento del cierre de una venta no siempre es inmediato a partir de una secuencia que tiene comienzo
y final en el mismo fragmento de tiempo.
- El momento del cierre de una venta no siempre es inmediato a partir de una secuencia que tiene comienzo
y final en el mismo fragmento de tiempo.
- Planificación de la estrategia
- Etapas de la carrera del vendedor
- Etapa de Exploración
- Esta etapa se caracteriza porque las habilidades de los vendedores están sin desarrollar, no hay conocimiento sobre
sus funciones y por ende se obtiene en consecuencia un bajo compromiso psicológico con su empleo y poca
satisfacción en el trabajo, esto provoca que algunos se desanimen y renuncien, y que otros sean despedidos si no
mejoran su desempeño.
- Esta etapa se caracteriza porque las habilidades de los vendedores están sin desarrollar, no hay conocimiento sobre
sus funciones y por ende se obtiene en consecuencia un bajo compromiso psicológico con su empleo y poca
satisfacción en el trabajo, esto provoca que algunos se desanimen y renuncien, y que otros sean despedidos si no
mejoran su desempeño.
- Etapa de Establecimiento
- Esta segunda etapa de establecimiento por lo general es donde se desea construir una carrera exitosa y las
principales preocupaciones de los vendedores son mejorar sus habilidades y su desempeño en su trabajo
- Esta segunda etapa de establecimiento por lo general es donde se desea construir una carrera exitosa y las
principales preocupaciones de los vendedores son mejorar sus habilidades y su desempeño en su trabajo
- Etapa de mantenimiento
- La preocupación se centra en conservar el puesto actual, el estatus y el nivel de desempeño dentro de la fuerza de
ventas, que probablemente sea bastante alto.
- La preocupación se centra en conservar el puesto actual, el estatus y el nivel de desempeño dentro de la fuerza de
ventas, que probablemente sea bastante alto.
- Etapa de desconexión
- Esta etapa se basa en la separación del trabajo por la edad de retiro pro eso su nombre de desconexión donde todo
el mundo debe empezar a preparase
- Esta etapa se basa en la separación del trabajo por la edad de retiro pro eso su nombre de desconexión donde todo
el mundo debe empezar a preparase
- Etapa de Exploración
- Programas de apoyo
- Capacitación para la fuerza de ventas
- Responsabilidad del gerente
- Interviene del departamento
de mercadotecnia
- Ayuda al desarrollo de
presentaciones de ventas
- Responsabilidad del gerente
- Capacitación para la fuerza de ventas
- Reuniones de ventas
- Una de las actividades mas populares
para capacitar
- Se puede dar: anual, semanal, o según
el lanzamiento de nuevos productos
- Pueden ser seminarios o convenciones
- Se habla sobre cifras en ventas, resultados y metas
- Una de las actividades mas populares
para capacitar
- Materiales de apoyo
- Sirven para dar información importante a la
fuerza de ventas
- Favorece a la buena presentación
- Incluyen:
- Manuales de ventas
- Portafolios
- Modelos
- Manuales de ventas
- Sirven para dar información importante a la
fuerza de ventas
- Programas motivacionales
- Programas de incentivos
- Manejar el desempeño de la fuerza de ventas
- Mide las respuestas con facilidad
- Agregar estímulos a la venta
- Manejar el desempeño de la fuerza de ventas
- Programas de incentivos
- Programa de ventas para vendedores
- Se requieren pasos como:
- Selección de objetivos
- introducir un nuevo producto
- Reducir los costos de ventas
- Mejorar la forma de trabajo
- Ganar a la competencia
- Aumentar el volumen de ventas
- Aumentar el volumen de ventas
- Ganar a la competencia
- Mejorar la forma de trabajo
- Reducir los costos de ventas
- introducir un nuevo producto
- Elección de participantes
- Establecer quienes son los participantes es responsabilidad
de gerencia y marketing
- Los vendedores se clasifican según:
- Línea de productos
- Tipo de clientes
- Territorios
- Línea de productos
- Los vendedores se clasifican según:
- Establecer quienes son los participantes es responsabilidad
de gerencia y marketing
- Establecimiento de reglas
- Comunicar con precisión lo que se espera
de la fuerza de ventas
- Se otorga un número fijo de
premios
- Los premios se
relacionan con las ventas
- Se relacionan con la cuota
individual
- Se otorga un número fijo de
premios
- Comunicar con precisión lo que se espera
de la fuerza de ventas
- Elaboración de calendarios
- Se elaboran en función del:
- El tiempo especifico de la promoción
- duración de la campaña
- Tiempo concedido como preparación para el lanzamiento
- El tiempo especifico de la promoción
- Se elaboran en función del:
- Selección de los premios
- Se relacion con lel presuúesto, duración de la
campaña, tema y naturaleza de vendedores
- Los premios deben considerar las
características, nivel de ingresos, estatus
económicos
- Los premios deben considerar las
características, nivel de ingresos, estatus
económicos
- Se relacion con lel presuúesto, duración de la
campaña, tema y naturaleza de vendedores
- Creación de un tema
- Un tema permite contar con un marco de referencias
- Unifica los materiales promocionales
- Agrega diversión
- Agrega diversión
- Unifica los materiales promocionales
- Un tema permite contar con un marco de referencias
- Selección de objetivos
- Se requieren pasos como:
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