ESTRUCTURA DE LA FUERZA DE VENTAS

Existen diferentes tipos de empresas
1. productos industriales
2. Por su tamano
3. Estructuras pequeñas y locales
La transición interna de responsabilidades
1. Toma de decisiones
2. Control de personal
  1. Es importante delegar a tiempo
• La departamentalización
1. compras
2. ventas
3. administracion
  1. especialización de las actividades y control
Ajustes de organización vs tamaño de la empresa
1. las estructuras de ventas deben de re-configurarse adaptándose a las nuevas necesidades directivas comerciales de la empresa.
Pasos importantes para organizar una fuerza de ventas
1. 1. Agrupamiento óptimo de actividades
2. 2. Tramo de supervisión
3. 3. Grado de centralización o descentralización
4. 4. Función del staff
5. 5. Manejo de las cuentas nacionales y cuentas clave
6. 6. Fuerza de ventas de la compañía vs representantes independientes
7. Cabe mencionar que de cada uno estos depende...
  1. Nivel de la especialización
  2. Servicios a los clientes
  3. Tipo de personal de la fuerza de ventas
Ventas, finanzas, inventario, producción
1. Clientes
  1. Territorios
    1. Productos
Centralizacion
1. Cuando la toma de decisiones se encuentra en algún punto de control
  1. A mayor número de niveles y puntos de control, las tomas de decisiones son más centralizadas.
Estructuras básicas según Hartley
1. Organización geográfica
2. Organización por producto
3. Organización por cliente
  1. Gerente general
    1. Gerente regional
      1. Gerente distrital
        Vendedores

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