4146838
Description
Mind Map by estefy.mr15, updated more than 1 year ago
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Created by estefy.mr15
about 9 years ago
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FASES DE LA NEGOCIACION
- PREPARACION
- Es la clave del
exito para la
consecucion de los
objetivos
- consiste en:
- llevar el proceso
preparado de
principio a fin.
- llevar el proceso
preparado de
principio a fin.
- consiste en:
- LA ESTRATEGIA
- Debe resultar capaz
de reaccionar ante
los hechos surgidos
en el curso de la
negociación
- Debe resultar capaz
de reaccionar ante
los hechos surgidos
en el curso de la
negociación
- ALTERNATIVA AL
ACUERDO
- se deben
considerar las
consecuencias
si no se llega
al acuerdo
- debemos
derminar
cual es
nuestra
MAAN
- asi,
podremos
determinar
nuestro
limite en la
negociacion
- asi,
podremos
determinar
nuestro
limite en la
negociacion
- debemos
derminar
cual es
nuestra
MAAN
- se deben
considerar las
consecuencias
si no se llega
al acuerdo
- INFORMACION
- tanto mas
infomracion se
pueda recoger de
la otra parte,
mucho mejor
- tanto mas
infomracion se
pueda recoger de
la otra parte,
mucho mejor
- Es la clave del
exito para la
consecucion de los
objetivos
- APERTURA
- incluye tres
objetivos
principales:
- conocimiento de las
partes
- Establecimiento de
un clima de
confianza mutua
entre ambas
- Precisar las
condiciones
organizativas y
“reglas del
juego” que se
utilizarán
durante el
intercambio.
- conocimiento de las
partes
- EL INTERCAMBIO,
PROPUESTAS Y
CONCESIONES
- Las propuestas
iniciales surgen
de la fase de la
discusión
- constituyen la
respuesta
estudiada de
un negociador
a lo que ha
aprendido de
su opositor
- Es útil y
aconsejable que
nuestras
propuestas
iniciales se
presenten como
propuestas
condicionales
- Es útil y
aconsejable que
nuestras
propuestas
iniciales se
presenten como
propuestas
condicionales
- constituyen la
respuesta
estudiada de
un negociador
a lo que ha
aprendido de
su opositor
- PRESENTACION DE
PROPUESTAS
- Exponga el
contenido de la
propuesta y
explique y
justifique ese
contenido
- La seguridad con que
presentemos nuestras
propuestas tiene gran
importancia
- Una vez presentada
la propuesta se entra
en una posición
dominante de la
negociación
- Una vez presentada
la propuesta se entra
en una posición
dominante de la
negociación
- La seguridad con que
presentemos nuestras
propuestas tiene gran
importancia
- LA RECEPCION DE
PROPUESTAS
- tener en cuenta:
- no interrumpir la exposición
de las propuestas
- Un "no" rotundo sin
más explicación no
sirve para nada, lo
único que hace es
IIevarnos de vuelta a
discutir o incluso a la
ruptura
- Un "no" rotundo sin
más explicación no
sirve para nada, lo
único que hace es
IIevarnos de vuelta a
discutir o incluso a la
ruptura
- no interrumpir la exposición
de las propuestas
- tener en cuenta:
- Exponga el
contenido de la
propuesta y
explique y
justifique ese
contenido
- Las propuestas
iniciales surgen
de la fase de la
discusión
- incluye tres
objetivos
principales:
- MEDIA
- CONSESIONES
- pueden sugerir debilidad
- Pueden incrementar su
codicia
- Pueden incrementar su
codicia
- Alguno consejos:
- Nunca aceptes una
primera oferta
- Resérvate suficiente
campo para negociar
- Procura recuperar
algo por cada
concesión que hagas
- Procura recuperar
algo por cada
concesión que hagas
- Resérvate suficiente
campo para negociar
- Nunca aceptes una
primera oferta
- pueden sugerir debilidad
- TACTICAS
- son:
- mecanismos y
modelos de
conducta que las
partes utilizan para
influir sobre el otro
y lograr una
solución
satisfactoria de un
encuentro
conflictivo
- se dividen en:
- 1. Engaño deliberado
- 2. Guerra Psicológica
- 3. Presiones
- 1. Engaño deliberado
- se dividen en:
- mecanismos y
modelos de
conducta que las
partes utilizan para
influir sobre el otro
y lograr una
solución
satisfactoria de un
encuentro
conflictivo
- son:
- CONSESIONES
- CIERRE
- su finalidad es llegar al acuerdo
- puesta de cierre debe
satnuestra proisfacer a
un número suficiente
de las necesidades de
la otra parte
- después de cerrar la
negociación es importante
que lo acordado “QUEDE
PLASMADO POR ESCRITO”,
- después de cerrar la
negociación es importante
que lo acordado “QUEDE
PLASMADO POR ESCRITO”,
- puesta de cierre debe
satnuestra proisfacer a
un número suficiente
de las necesidades de
la otra parte
- su finalidad es llegar al acuerdo
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