ESTRATEGIAS DE PLAZA

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• Consiste en la selección de los lugares o puntos de venta en donde se venderán u ofrecerán nuestros productos a los consumidores, así como en determinar la forma en que los productos serán trasladados hacia estos lugares o puntos de venta.

1. CANALES DE DISTRIBUCION

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   • una estructura de negocios y de organizaciones interdependientes que va desde el punto del origen del producto hasta el consumidor. Un canal de distribución está formado por personas y compañías que intervienen en la transferencia  de la propiedad de un producto, a medida que este pasa del fabricante al consumidor final o al usuario industrial.
   1. PARA PRODUCTOS INDUSTRIALES

      Annotations:

      • Tienen una distribución diferente de las de los productos de consumo y emplean cuatro canales.
      1. Productores – distribuidores industriales – consumidores industriales:

         Annotations:

         • En este caso los distribuidores industriales realizan las mismas funciones de los mayoristas y en algunas ocasiones desempeñan las funciones de fuerza de ventas de los fabricantes.
      2. Productores – agentes – distribuidores industriales – usuarios industriales:

         Annotations:

         • En este canal la función del agente es facilitar las ventas de los productos y la función del distribuidor es almacenar los productos hasta que son requeridos por el usuario industrial.
      3. Productores – agentes – usuarios industriales:

         Annotations:

         • En este caso los distribuidores industriales no son necesarios y, por lo tanto, se eliminan. Ejemplo:productos agrícolas.
      4. Productores – usuarios industriales:

         Annotations:

         • Es el canal más usual para los productos de uso industrial, pues es más corto y más directo; utiliza  representantes de ventas de la propia fábrica. Ejemplos: grandes fabricantes de metal, fabricantes de equipos para construcción y otros.
   2. PARA PRODUCTOS DE CONSUMO
      1. PRODUCTORES-CONSUMIDORES

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         • Es la vía más corta y rápida. La forma que más se utiliza es la venta de puerta en puerta, la venta por correo, el tele mercadeo y la venta por teléfono. Los intermediarios quedan fuera de este sistema.
      2. PRODUCTORES-MINORISTas-consumidores

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         •  Es el canal más visible para el consumidor final. Gran número de las compras que efectúa él público en general se realiza a través de este sistema. Ejemplo: los concesionarios automotrices, las  gasolineras y las tiendas de ropa. En estos casos el productor cuenta generalmente con una fuerza de ventas que se encargara de hacer contacto con los minoristas, quienes hacen los pedidos de los que venden los productos al público o consumidor final.
      3. Productores – mayoristas – minoristas o detallistas:

         Annotations:

         • Este canal se utiliza para distribuir productos tales como medicina, ferretería y alimentos. Se usa con productos de gran demanda ya que los fabricantes no tienen la capacidad de hacer llegar sus  productos a todo el mercado consumidor.
      4. Productores – intermediarios – mayoristas – consumidores:

         Annotations:

         • Es el canal más largo, se utiliza para distribuir los productos y proporciona una amplia red de  contactos; por esa razón, los fabricantes utilizan a los intermediarios o agentes. Esto es muy  frecuente en los alimentos perecederos.
   3. INTEGRANTES DEL CANAL DE DISTRIBUCION
      1. CORREDOR
      2. AGENTE

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         • Unidad gestora de compras o ventas, pero que no adquiere el título de propiedad de las mercancías que trabaja. El agente suele ejecutar menos funciones de marketing que el tratante. Generalmente cobra a base de comisión o tanto por ciento. No suele representar al mismo tiempo al comprador y al vendedor de una transacción. Son agentes los corredores, comisionistas, agentes del fabricante, agentes de ventas y compradores residentes.
      3. MINORISTA

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         • Comerciante, a veces agente, cuya función principal es vender directamente al consumidor último.
      4. MAYORISTA

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         • Organización de negocios que compra y revende mercancías a tiendas de menudeo y otros comercios y también a usuarios industriales, institucionales y comerciales, pero no vende en cantidades importantes a los últimos consumidores. En los negocios de materias básicas, productos semi facturados y herramientas y maquinaria los mayoristas suelen llamarse "distribuidores" o "casas proveedoras".
         1. MAYORISTA DE FUNCIÓN LIMITADA

            Annotations:

            • Este grupo está formado principalmente por mayoristas de pagar y llevar que no prestan servicios de crédito ni de entrega; por mayoristas de embarque  y entrega, que venden para que el productor entregue directamente la mercancía al  comprador;
         2. MAYORISTA ESPECIAL

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            • Unidad de mayoreo que vende líneas especiales de mercancías a determinados tipos de tiendas de menudeo y presta además los servicios especiales de marketing de marcas y artículos selectivos, y de arreglo, mantenimiento y  abastecimiento de estantes de exhibición.
      5. SUCURSAL DEL FABRICANTE

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         • Establecimiento sostenido por un fabricante separado de su sede central y empleado principalmente para almacenar, vender, entregar y prestar los servicios que necesita su producto.
      6. INTERMEDIARIO

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         • Empresa cuya especialidad es realizar operaciones o prestar servicios relacionados directamente con la compra o venta de mercancías en su movimiento del productor al consumidor.
2. TIPOS DE DISTRIBUCIÓN
   1. EXCLUSIVO

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      • Es la que escoge cuidadosamente a un número muy limitado de puntos de venta, logrando aumentar el prestigio de su firma y mejorar su posición de mercado. Es la opción que le proporciona un mayor control y un mayor margen. Se recomienda para productos de un rango de precios superior al resto, artículos muy especiales por su diseño o por la exclusividad de sus prestaciones, como pueden ser relojes o accesorios de alta gama.   
   2. INTENSIVA

      Annotations:

      • Es la que busca distribuir su producto en puntos de una rama comercial equivalente. Se recomienda para productos como los de perfumería, material escolar, libros, etc.   
   3. SELECTIVA

      Annotations:

      • es la que le da la posibilidad como responsable del producto de restringir el número de puntos de distribución, ya sea en base a criterios geográficos, prácticos o relacionados  con la imagen de la empresa y la filosofía y valores que desea proyectar. Recomendable para productos que buscan potenciar su marca y diferenciarse especialmente de las de la competencia, como pueden ser artículos de viaje, de deporte o pequeños electrodomésticos.
3. SISTEMAS DE DISTRIBUCION
   1. SISTEMAS DE MKT

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      • Un sistema convencional de marketing comprende a un fabricante independiente y uno o varios mayoristas y minoristas. Cada uno de ellos pertenece a una empresa separada que busca maximizar sus propios beneficios, incluso aunque ello reduzca el del sistema en su totalidad. Ningún miembro del canal tiene un control completo o sustancial sobre los demás miembros.
   2. SISTEMA VERTICAL

      Annotations:

      • Un sistema vertical de marketing (SVM), por el contrario, está compuesto por un fabricante y uno o varios mayoristas y minoristas que actúan como un sistema unificado. Uno de los miembros  del canal, el capitán del canal, es propietario de los otros, es franquiciador de los mismos o tiene  tanto poder que todos los demás cooperan. Existen tres formas principales de sistema vertical de  marketing: Marketing corporativo, marketing administrados y marketing contractual
   3. VERTICAL

      Annotations:

      • Un sistema vertical de marketing administrado coordina sucesivas fases de la producción y de la  distribución, a través del tamaño y poder de cada una de las partes. Los fabricantes de una marca  dominante pueden esperar una cooperación segura y un apoyo por parte de sus distribuidores.   
4. LOGISTICA
   1. SISTEMAS DE INFORMACION

      Annotations:

      • Es un conjunto de elementos orientados al tratamiento y administración de datos e información, organizados y listos para su uso posterior, generados para cubrir una necesidad o un objetivo.
   2. TRANSPORTE

      Annotations:

      • Es el medio para hacer llegar los suministros al sitio donde son necesarios y cuya estrategia debe tomar en cuenta no solamente los medios requeridos sino las posibilidades reales y las alternativas para la entrega pronta y segura de la asistencia.
   3. CONTROL DE INVENTARIOS

      Annotations:

      • Sistema que desarrolla y mantiene un adecuado surtido de productos para satisfacer las demandas de los consumidores. Las decisiones de inventario influyen costos de la distribución física y el nivel de servicio que se proporciona.
      1. INVENTARIO FINAL

         Annotations:

         • Es aquel que realiza el comerciante al cierre del ejercicio económico.
      2. INVENTARIO INTERMITENTE

         Annotations:

         • Es un inventario que se efectúa varias veces al año
      3. INVENTARIO PERPETUO

         Annotations:

         • Es el que se lleva en continuo acuerdo con las existencias en el almacén.
      4. INVENTARIO FISICO

         Annotations:

         • Es el inventario real. Es contar, pesar o medir y anotar todas y cada una de las diferentes clases de  bienes (mercancías), que se hallen en existencia en la fecha del inventario, y evaluar cada una de dichas partidas.
   4. MANEJO DE MATERIALES
   5. ALMACENES

      Annotations:

      • Permite proteger los suministros mediante un sistema organizado, hasta que puedan ser entregados a su destino final y prever las dotaciones de reserva para necesidades  ulteriores.