La negociación

Etapa de iniciación
1. El tipo bueno, el tipo malo
  1. Ejemplo: En una negociación por equipos se presenta un problema de comunicación entre las partes, en la cual un miembro de uno de los equipos sirve de mediador para reestablecer la comunicación y tratar de resolver el asunto.
2. Comenzar por los asuntos grandes o los pequeños
Etapa de intensificación
1. Presión intensa
2. Extrapolación
  1. Ejemplo: Un líder que busca persuadir a su contraparte, ofrece información relevante para que saque sus propias conclusiones y se pueda llegar a un acuerdo.
Aceptación mutua
Etapa de cierre
1. Concesiones
Control y organización
Etapa introductoria
1. Establecer el tono
2. Hacer contacto personal
Evasión
1. Ejemplo: Abstenerse de hablar sobre un asunto y hacerse de la vista gorda y oídos sordos.
Colaborativo
1. Ejemplo: Una persona que escucha, expresa lo que quiere y busca una manera de obtener beneficios mutuos en una negociación.
Competitivo
1. Ejemplo: Cuando se entra a una negociación pensando que es un juego.
Adaptativo
1. Ejemplo: Una persona que en medio de una disyuntiva prefiere dividir en partes iguales.
Observar
Filtrar
Hablar
Escuchar
Comunicación
Motivación y productividad

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