La negociación

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Proceso de negociación
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La negociación
  1. Etapa de iniciación
    1. El tipo bueno, el tipo malo
      1. Ejemplo: En una negociación por equipos se presenta un problema de comunicación entre las partes, en la cual un miembro de uno de los equipos sirve de mediador para reestablecer la comunicación y tratar de resolver el asunto.
      2. Comenzar por los asuntos grandes o los pequeños
      3. Etapa de intensificación
        1. Presión intensa
          1. Extrapolación
            1. Ejemplo: Un líder que busca persuadir a su contraparte, ofrece información relevante para que saque sus propias conclusiones y se pueda llegar a un acuerdo.
          2. Aceptación mutua
            1. Etapa de cierre
              1. Concesiones
              2. Control y organización
                1. Etapa introductoria
                  1. Establecer el tono
                    1. Hacer contacto personal
                    2. Evasión
                      1. Ejemplo: Abstenerse de hablar sobre un asunto y hacerse de la vista gorda y oídos sordos.
                      2. Colaborativo
                        1. Ejemplo: Una persona que escucha, expresa lo que quiere y busca una manera de obtener beneficios mutuos en una negociación.
                        2. Competitivo
                          1. Ejemplo: Cuando se entra a una negociación pensando que es un juego.
                          2. Adaptativo
                            1. Ejemplo: Una persona que en medio de una disyuntiva prefiere dividir en partes iguales.
                            2. Observar
                              1. Filtrar
                                1. Hablar
                                  1. Escuchar
                                    1. Comunicación
                                      1. Motivación y productividad
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                                        ruth galaviz