CÓMO NEGOCIAR

CÓMO NEGOCIAR

Cuándo y por qué negociar
1. Saber con quién negociar
  1. Colegas
    1. Necesita asesoría o recursos de otros
  2. Vendedores
    1. Piensan en la compra de cosas en el trabajo o en casa
  3. Compradores
    1. Suelen no tener suficiente tiempo para obtener los términos más apropiados para el contrato
    2. Recurre a varios proveedores
2. Darse cuenta de que es hora de negociar
3. Por qué negociar
  1. reducir los precios que se pagan
  2. Razón del vendedor incrementar precios
Actitudes y estiilos
1. Supuestos básicos
  1. Las dos partes tiene cierta libertad de acción
  2. Intención de cambiar
  3. Personalidad de los negociadores
  4. Involucrar a una persona introvertida en el grupo
2. Adoptar la actitud correcta
  1. Hay estándares de conducta
  2. Lenguaje corporal
  3. Actuar con mucha firmeza
  4. Percepción que pueda tener
3. Estilo personal
  1. Seleccionar el enfoque adecuado
    1. Analítico-Agresivo
      1. Análisis estrategia ganadora
      2. Precisión en los detalles
      3. Identificar metas específicas
    2. Flexible-Agresivo
      1. Ausencia de detalle
      2. Nuevos factores
      3. Desafío personal
      4. Metas no claras
    3. Analítico-Coorporativo
      1. Preocupado por los detalles
      2. Delega, pero sigue de cerca
      3. Secuencia de acontecimientos
    4. Flexible-Cooperativo
      1. Adopta la secuencia
      2. Delega ampliamente
      3. Intensa paciencia
      4. Espera a establecer detalles
Objetivos de la negociación
1. Necesidades, propositos y deseos
  1. Necesidad
    1. La posición a la que estoy dispuesto a llegar en el peor de los casos
  2. Propósitos
    1. La posición que creo razonable y que puedo alcanzar
  3. Deseos
    1. La posición que tengo como esperanza alcanzaría
2. Los cinco objetivos claves
  1. Asegurar que todos los tópicos que uno quiere negociar sean incluidos en la agenda
  2. Asegurar que aquellos tópicos que uno no quiere no se planteen
  3. Averiguar qué es lo que la contraparte espera sacar de la discusión
  4. Asegurar a estrategia preferida por uno se siga durante las etapas preliminares
  5. Satisfacer todas las necesidades, la mayoría de los propósitos y algunos deseos
Preparación del camino
1. Etapas de la preparación
  1. Definir los objetivos de la negociación
  2. Evaluar información relevante
  3. Técnicas ventajosas
  4. Estrategia para lograr objetivos
  5. Estimar las técnicas a adoptarse
  6. Identificar destrezas
2. Valor de la preparación
  1. Lograr una compresión optima de lo que se va a negociar
    1. Recoger información relevante
    2. Conocer las opciones
    3. Estimar las técnicas a usar
    4. Considerar la discusión desde el punto de vista de la contraparte
Desarrollo de una estrategía
1. Revisión y actualización
  1. Revisar brevemente lo que se ha alanzado
  2. Intentar volver muy breve las necesidades, propósitos y deseos
  3. Se da una mirada a la contraparte
2. Método DOFA
  1. Debilidades
    1. El fracaso perjudica a la empresa
    2. No se dispone del mejor equipo humano
    3. No ha tenido tiempo para preparar el terrenp
  2. Oportunidades
    1. Hay más áreas donde se puede negociar
    2. La posición se puede fortalecer
    3. Hay flexibilidades en el enfoque
  3. Fortalezas
    1. Uno sabe lo que quiere negociar
    2. El equipo esta bien informado
    3. Conoce posiciones del mercado
  4. Amenazas
    1. Se perdería muchos negocios
    2. Son personas difíciles
    3. Tienen alternativas

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