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Description
Mind Map by Rodrigo San Juan, updated more than 1 year ago
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Created by Rodrigo San Juan
over 7 years ago
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Análisis de los mercados
empresariales
- Las organizaciones
empresariales no sólo
venden, también compran
- ¿Qué es la compra organizacional?
- Frederick E. Webster Jr. y Yoram Wind definen la compra
organizacional como el proceso de toma de decisiones en
el que las organizaciones formales establecen la necesidad
de adquirir productos y servicios
- El mercado empresarial en
comparación con el mercado de
consumo
- El mercado empresarial se compone de todas
las organizaciones que adquieren bienes y
servicios para utilizarlos en la producción de
otros productos o servicios que se venden
- El mercado empresarial se compone de todas
las organizaciones que adquieren bienes y
servicios para utilizarlos en la producción de
otros productos o servicios que se venden
- Situaciones de compra
- • Recompra directa o
recompra
- • Recompra modificada.: Cada vez que
se compra al mismo proveedor se
modifican los pedidos
- • Compra nueva: Primera ocasión de
compra
- • Recompra directa o
recompra
- Compraventa de sistemas
- Muchos compradores empresariales prefieren adquirir
en un único proveedor una solución integral para sus
problemas.
- El cliente se beneficia al tener costos de
abastecimiento y administración más
reducidos
- El cliente se beneficia al tener costos de
abastecimiento y administración más
reducidos
- Muchos compradores empresariales prefieren adquirir
en un único proveedor una solución integral para sus
problemas.
- Frederick E. Webster Jr. y Yoram Wind definen la compra
organizacional como el proceso de toma de decisiones en
el que las organizaciones formales establecen la necesidad
de adquirir productos y servicios
- Participantes en el proceso de compra B2B
- 1. Iniciadores. Los usuarios u otros miembros de la
organización que solicitan la compra de algún
insumo.
- 2. Usuarios. Quienes utilizarán el producto o
servicio.
- 3. Influenciadores. Las personas que influyen en la decisión de
compra, muchas veces ayudando a definir especificaciones y
proveyendo información para evaluar alternativas.
- 4. Decisores. Las personas que deciden los
requerimientos que deben cumplir el
producto o los proveedores.
- 5. Aprobadores. Las personas que
autorizan las propuestas de los
decisores o compradores.
- 6. Compradores. Las personas que tienen autoridad
formal para elegir al proveedor y establecer los
términos de compra.
- 7. Guardianes (gatekeepers). Quienes tienen el poder de
impedir que los vendedores o la información lleguen a los
miembros del centro de compras.
- 1. Iniciadores. Los usuarios u otros miembros de la
organización que solicitan la compra de algún
insumo.
- El proceso de compra /adquisición
- buscan obtener el mayor paquete
de beneficios (económicos,
técnicos, de servicio y sociales)
- 28 La tarea del especialista en
marketing es construir una
oferta rentable
- buscan obtener el mayor paquete
de beneficios (económicos,
técnicos, de servicio y sociales)
- Etapas del proceso de compra
- 1.- Reconocimiento del problema
- 2.- Descripción general de la necesidad
- 3. Especificaciones del producto
- 4. Búsqueda de proveedores
- 5. Solicitud de propuestas
- 6. Selección de proveedores
- 7. Especificaciones de la rutina de pedido
- 8. Revisión de los resultados
- 1.- Reconocimiento del problema
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