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FASES Y ESTILO DE LA NEGOCIACIÓN
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MAPA MENTAL
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negociacion internacional
administración de empresas
Mind Map by
angel david hernandez rincon
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angel david hernandez rincon
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FASES Y ESTILO DE LA NEGOCIACIÓN
CULTURA Y NEGOCIACIÓN
Importante:
El análisis del comportamiento humano
La cultura del Hombre
La cultura, medio ambiente para darse una negociación
Aspectos culturales, influyen:
En los gremios
En Gobiernos
Estructuras juridicas
Conocer la idiosincrasia
conocer el individuo y empresa
la falta de conocimiento
genera un shock cultural
La confianza
determina credibilidad y un buen clima
Latinos: calidos y espontaneos
Rusos: desconfiados, distantes
Anglosajones: Frios
Las emociones
se debe ser:
Cautelozo: serenarse y actuar firme
Hay que pensar 2 veces antes de hablar
una emocion fuerte, genera conflictos
Falsas Impresiones
lleva 2 procesos
caracteristicas de persona observada
lo que uno mismo ha hecho llegar al otro
Impresiones informativas y motivacionales
generan interés o errores en percepción
Lenguaje
Factor importante
Idioma del comercio internacional es el ingles
dominarlo genera estatus y poder
El tiempo
hace parte de la cultura de cada país
indica hora de reunión
indica estado del clima
Espacio
hace referencia al posible contacto físico
en algunos países hay distancias de 2 metros entre personas
America Latina
común un abrazo, la mano en la espalda
Italia
Conversan caminado abrazados
Alemania
Fríos y distantes
ELEMENTOS BASICOS
Voluntad o busqueda de un acuerdo
no evadir los problemas
es mejor los acuerdos
fuerzas dinamicas de la negociación
3 elementos
intereses
lo que se tiene en el negocio y no se quiere perder
la fuerza
presion del negocio
los poderes
jerarquia
FASES DE LA NEGOCIACIÓN
Preparación
previo a negociar, se busca información
conocer oferta que se presenta
determinar objetivos que se desean
informarse sobre la otra parte y competencia
Desarrollo
inicio hasta el final de la negociación
buena relación personal
frente frente se presenta oferta
unos van al grano, otros van lento
Cierre
puede ser con acuerdo o sin el
revisar que no queden cabos sueltos
se realizan pausas para analizar un posible cierre
TIPOS DE NEGOCIACIÓN
4 tipos de negociación
Inmediata
Acuerdos con rapidez
Progresiva
Aproximación gradual, cuidando la relación
Distributiva
busca mas la ganancia personal
Integrativa
Alta cooperación, ganancias mutuas
ESTILOS DE NEGOCIACIÓN
Arreglo directo
Acuerdos de partes con o sin intervención
dos sub estilos
por Posiciones
posturas crecientes y la defienden
por intereses
descubrir razones por las que se sientan a negociar
Arreglo directo suave y duro
suave
se ve al otro como un amigo
no ser victoriosos, si no lograr el acuerdo
duro
se ve al otro como adversario
lograr la vitoria sin importar su costo
CARACTERISTICAS DEL NEGOCIADOR
entusiasta
le gusta negociar
sociable
respetuoso
honesto
profesional
psicologo
meticuloso
no improvisa
comunicador
observador
arriesgado
autoconfianza
firme
ágil
paciente y creativo
TIPOS DE NEGOCIADORES
2 tipos de negociadores
El enfocado en resultados
lo que importa es alcanzar el objetivo
excesiva autoconfianza
no le preocupa las relaciones personales
apropiado en:
negocios puntuales y no en relaciones duraderas
El enfocado en las personas
le preocupa la relación personal
evita enfrentamientos
juega limpio
confía en el otro
es muy blando
la otra arte se puede aprovechar de eso
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