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Description
Mind Map by araceli juarez, updated more than 1 year ago
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Created by araceli juarez
over 4 years ago
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PROCESO DE NEGOCIACIÓN
- es el proceso a través del cual se desarrolla una negociación, desde el momento en que las partes
involucradas se preparan para ésta, hasta el momento en que intercambian valores y llegan a un
acuerdo.
- Etapas que conforman el proceso de la negociación:
- Inicio de la negociación
- Al iniciar la negociación es recomendable enmarcar la negociación como un esfuerzo conjunto, y
mostrar respeto y preocupación por los intereses e inquietudes de la otra parte, y por lograr un
acuerdo favorable para ambos
- Al iniciar la negociación es recomendable enmarcar la negociación como un esfuerzo conjunto, y
mostrar respeto y preocupación por los intereses e inquietudes de la otra parte, y por lograr un
acuerdo favorable para ambos
- Análisis de la contraparte
- Consiste en analizar a la otra parte, ya sea a través de preguntas formales o informales, o a través de la
interpretación de sus palabras, acciones y lenguaje no verbal.
- Un aspecto importante en esta etapa del análisis de la contraparte es el de tratar de identificar
diferencias (ya sea en necesidades, preferencias, gustos, valores, intereses, recursos, habilidades, etc.)
que nos permitan crear valor a través del intercambio
- Un aspecto importante en esta etapa del análisis de la contraparte es el de tratar de identificar
diferencias (ya sea en necesidades, preferencias, gustos, valores, intereses, recursos, habilidades, etc.)
que nos permitan crear valor a través del intercambio
- Consiste en analizar a la otra parte, ya sea a través de preguntas formales o informales, o a través de la
interpretación de sus palabras, acciones y lenguaje no verbal.
- Preparación
- En la preparación, determinamos qué es lo que queremos lograr con la negociación (nuestros objetivos), qué
argumentos y tácticas de negociación utilizaremos
- En la preparación, determinamos qué es lo que queremos lograr con la negociación (nuestros objetivos), qué
argumentos y tácticas de negociación utilizaremos
- Propuestas
- una táctica de negociación consiste en establecer una oferta elevada con el fin de que la otra parte
«ancle» su percepción sobre el rango de posible acuerdo (busque un acuerdo cercano al punto de
nuestra oferta).
- una táctica de negociación consiste en establecer una oferta elevada con el fin de que la otra parte
«ancle» su percepción sobre el rango de posible acuerdo (busque un acuerdo cercano al punto de
nuestra oferta).
- Intercambios
- Es intercambiar valores que para nosotros no tengan tanto valor, pero para la otra parte sí, por valores
que para la otra parte no tengan tanto valor, pero para nosotros sí, y, de ese modo, crear valor y lograr
un acuerdo beneficioso para ambos.
- Es intercambiar valores que para nosotros no tengan tanto valor, pero para la otra parte sí, por valores
que para la otra parte no tengan tanto valor, pero para nosotros sí, y, de ese modo, crear valor y lograr
un acuerdo beneficioso para ambos.
- Acuerdo
- La última etapa del proceso de la negociación es la etapa del cierre o acuerdo
- Una vez llegado a un acuerdo es recomendable poner por escrito todo lo acordado y luego firmar el
documento, para que, de ese modo, evitemos conflictos y confusiones futuras
- Una vez llegado a un acuerdo es recomendable poner por escrito todo lo acordado y luego firmar el
documento, para que, de ese modo, evitemos conflictos y confusiones futuras
- La última etapa del proceso de la negociación es la etapa del cierre o acuerdo
- Inicio de la negociación
- Etapas que conforman el proceso de la negociación:
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