TECNICAS DE SONDEO

Preguntas de sondeo
1. cerradas
  1. Respuestas cortas
    1. comienzan por
      1. Podría usted,
      2. Sería posible,
      3. querria
      4. le interesaria ustred
    2. Ventajas
      1. Obligan a dar respuesta.
      2. Hacen comprometerse
    3. Desventajas
      1. Pueden provocar bloqueo o parecer bruscas
      2. Ofrece pocos datos adicionales
  2. si o no
2. Abiertas
  1. mas informacion
    1. se puede entablar una conversación
      1. usos del
        como
        que
        quién
        cuando
        Donde
    2. ayuda a
      1. Permite al cliente recordar pequeños detalles
      2. demostrarle al cliente que se le está prestando la atención adecuada.
      3. no entrar en confusión.
  2. Ventajas
    1. permite obtener suficiente información 
    2. buena sintonía en la comunicación
    3. Aparecen nuevos intereses
  3. Desventajas
    1. Puede tomar una dirección no deseada
    2. Problemática con los locuaces
3. Alternativas
  1. Generalmente la respuesta es muy corta y apenas se requiere argumentar
  2. A qué hora quiere que se le lleve el pedido, ¿a las once o a las doce?
  3. Ventajas
    1. Dirigen la elección
    2. Permite influir en la toma de decisiones
  4. Desventajas
    1. Demasiada dirección
    2. Puede dar la sensación de manipulación
Importancia
1. brinda al asesora la oportunidad de guiar o dirigir la conversación.
2. permiten conocer cuáles son sus necesidades

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	Created by paula largo over 3 years ago