EXPORTANDO SUS SERVICIOS

El mundo en el que vivimos ha cambiado a través de los años, especialmente en el último siglo. Las economías de las naciones occidentales han hecho la transición de la agricultura a la industrialización y recientemente a economías basadas en el conocimiento. Para muchas naciones en desarrollo el futuro del país dependerá de su habilidad para adaptarse y beneficiarse de este cambio en la demanda mundial.
Exportar un Servicio es Diferente
1. Este no es el caso con la venta de servicios; de hecho lo que está vendiendo es una promesa: una promesa de que satisfará las necesidades del cliente a un precio y tiempo predeterminados. Para poder vender su promesa tiene que venderse a si mismo. Comprender esto determinará la manera en que mercadea, demuestra, valora y entrega. Las siguientes comparaciones ilustran algunas de las diferencias.
  1. La diferencia más obvia entre exportar un producto y un servicio es que en el segundo se exporta algo invisible o intangible. Cuando usted está vendiendo un producto puede enviar muestras y reemplazarlo en caso de que esté defectuoso.
Creando su Propuesta de Valor
1. Los principales elementos de su propuesta de valor han sido definidos durante el diseño de la estrategia. Su oferta contiene elementos de cantidad, calidad, tiempo, y costo y su valor depende de lo bien que su oferta sea capaz de satisfacer las necesidades de su cliente.
  1. Sin embargo, y debido a que usted está vendiendo una promesa, necesita hacerle saber a su cliente: de qué manera los elementos de su oferta van a satisfacer sus necesidades. Esto se hace en la propuesta de valor.
2. Tareas a realizar:
  1. Adapte su propuesta de valor a las necesidades específicas de su cliente
  2. Demuestre cómo su solución satisface las necesidades de su cliente
  3. Demuestre cómo su solución es la mejor alternativa
  4. Demuestre claramente los beneficios
3. Cosas a Evitar:
  1. Proposiciones de valores generales o “talla única”
  2. Declaraciones genéricas como “Nosotros somos los líderes”
  3. Sobrevender las cualidades de su servicio sin demostrar apropiadamente los beneficios
  4. Confusión, complejidad, lo que hace las cosas difíciles de recordar.
4. Cualidades a cultivar:
  1. Es bueno para comprender sus necesidades
  2. Es consciente de la importancia del fondo del asunto
  3. Es creativo y aporta soluciones innovadoras
  4. Está determinado a satisfacer al cliente.
INVESTIGACIÓN DE MERCADO
1. Tipos de Mercado
  1. Tipo de Mercado 1 – Ritmo acelerado, competitivo
    1. Tipo de Mercado 2 – Basado en relacione
      1. Tipo de Mercado 3 – Financiado por agencias donantes
2. Estrategias de Penetración de Mercado
  1. 1. Exportaciones directas
    1. 2. Exportaciones indirectas
      1. 3. Formación de sociedades y alianzas.
Negociaciones
1. Todo negociador exitoso invierte tiempo en familiarizarse con sus socios potenciales. Es imposible negociar un acuerdo para su empresa sin comprender la dinámica de una relación.
  1. Las necesidades, deseos, estrategias, debilidades, alternativas y capacidad de su socio potencial, son sólo algunos de los elementos que el negociador debe conocer. Esto puede ser sencillo en su mercado local pero encontrar esta información a nivel internacional puede resultar bastante difícil.
Consejos para Negociaciones Interculturales Exitosas
1. Están cómodos con la idea de que ellos son los extranjeros.
  1. Se organizan antes y durante el viaje para estar frescos y atentos al llegar a su destino
    1. Son flexibles y se sienten cómodos con lo desconocido.
      1. Entienden y respetan los plazos acordados.
Fuentes del Poder de Negociación
1. 1. Competencia
  1. 2. Conocimiento
    1. 3. Restricciones de Tiempo
      1. 4. Habilidades para Negociar

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	Created by Susan muñoz Sagastue 4 months ago