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Description
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CANALES DE DISTRIBUCIÓN
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- Canal de distribución es una estructura de negocios y de organizaciones interdependientes que va desde el punto del origen del producto hasta el consumidor. Un canal de distribución está formado por personas y compañías que intervienen en la transferencia de la propiedad de un producto, a medida que este pasa del fabricante al consumidor final o al usuario industrial.
- CARACTERISTICAS DE LOS CLIENTES
Annotations:
- El número, su ubicación geográfica, la frecuencia de sus compras, las cantidades que adquieren en promedio y su receptividad a los diversos métodos de ventas.
- CARACTERISTICAS DE PRODUCTOS
Annotations:
- Es importante conocer el conjunto de propiedades o atributos de cada producto. Algunos, como su color y su dureza, pueden no tener mayor importancia para el diseño del canal de distribución pero otros (como su carácter perecedero, su volumen, el grado de estandarización, las exigencias del servicio y el valor por unidad) suelen tener gran importancia para el diseño de estos canales.
- CARACTERISTICAS DE LOS INTERMEDIARIOS
Annotations:
- Al diseñar los canales de distribución deben tomarse en cuenta los defectos y cualidades de los distintos tipos de intermediarios que desarrollan las actividades comerciales. Estas actividades difieren para realizar funciones como las de tránsito, publicidad, almacenamiento y contactos. Asimismo sus necesidades de crédito, privilegios de tipo económico, adiestramiento y frecuencia de envío.
- CARACTERISTICAS DE LA COMPETENCIA
Annotations:
- Los productores necesitan competir con sus artículos en los mismos establecimientos que se venden los de la competencia o casi en los mismos. Los productores de artículos alimenticios, por ejemplo, necesiten exponer sus marcas junto a las de los competidores, para lo cual tienen que utilizar a los mismos canales comerciales empleados por los competidores.
- CARACTERISTICAS DE LA EMPRESA
Annotations:
- Los canales de distribución están también influidos por las características de la empresa: magnitud, capacidad financiera, combinación o mezcla de productos, experiencia anterior en canales. Las prácticas comerciales de la empresa influyen en la elección de los canales. Las tácticas de entrega rápida o buen servicio a los consumidores finales influirán en las funciones que el productor desee que desempeñen los intermediarios que estén dispuestos a organizar exposiciones y colaborar en los programas publicitarios.
- CARACTERISTICAS AMBIENTALES
Annotations:
- En el diseño de los canales se deben considerar los factores ambientales como las condiciones económicas y la legislación. Cuando las legislaciones económicas no son muy prosperas, a los productores les interesa llevar sus productos al mercado de modo que resulten menos caros a los consumidores finales. En cuanto a reglamentos legales, estos afectan el diseño de los canales por medio de los estatutos federales y estatales y de los fallos jurídicos y administrativos. La legislación trata de impedir ciertos arreglos con los canales que pueden tender a disminuir considerablemente la competencia o a formar monopolios.
- CANALES DE DISTRIBUCION PARA PRODUCTOS INDUSTRIALES
Annotations:
- Los productos industriales tienen una distribución diferente de las de los productos de consumo y emplean cuatro canales
- Productores – usuarios industriales:
Annotations:
- Es el canal más usual para los productos de uso industrial, pues es más corto y más directo; utiliza representantes de ventas de la propia fábrica.
- Productores – distribuidores industriales – consumidores industriales:
Annotations:
- En este caso los distribuidores industriales realizan las mismas funciones de los mayoristas y en algunas ocasiones desempeñan las funciones de fuerza de ventas de los fabricantes.
- Productores – agentes – distribuidores industriales – usuarios industriales:
Annotations:
- En este canal la función del agente es facilitar las ventas de los productos y la función del distribuidor es almacenar los productos hasta que son requeridos por el usuario industrial.
- Productores – agentes – usuarios industriales:
Annotations:
- En este caso los distribuidores industriales no son necesarios y, por lo tanto, se eliminan. Ejemplo: productos agrícolas.
- CANALES DE DISTRIBUCION PARA PRODUCTOS DE CONSUMO MASIVO
Annotations:
- Estos a su vez se dividen en cinco tipos que se consideran los más usuales:
- Productores - Consumidores:
Annotations:
- Es la vía más corta y rápida. La forma que más se utiliza es la venta de puerta en puerta, la venta por correo, el tele mercadeo y la venta por teléfono. Los intermediarios quedan fuera de este sistema.
- Productores – minoristas – consumidores
Annotations:
- Es el canal más visible para el consumidor final. Gran número de las compras que efectúa él público en general se realiza a través de este sistema. Ejemplo: los concesionarios automotrices, las gasolineras y las tiendas de ropa.
- Productores – mayoristas – minoristas o detallistas
Annotations:
- Este canal se utiliza para distribuir productos tales como medicina, ferretería y alimentos. Se usa con productos de gran demanda ya que los fabricantes no tienen la capacidad de hacer llegar sus productos a todo el mercado consumidor.
- Productores – intermediarios – mayoristas – consumidores:
Annotations:
- Es el canal más largo, se utiliza para distribuir los productos y proporciona una amplia red de contactos; por esa razón, los fabricantes utilizan a los intermediarios o agentes. Esto es muy frecuente en los alimentos perecederos.
- Algunas de las funciones que desarrollan los intermediarios son:
Annotations:
- •Investigación: recabar información necesaria para planear y facilitar el intercambio. •Promoción: crear y difundir mensajes persuasivos acerca del producto. •Contacto: encontrar a compradores potenciales y comunicarse con ellos. •Adaptación: modelar y ajustar el producto a las exigencias del consumidor. Para ello se necesitan actividades como fabricación, clasificación, montaje y empaque. •Negociación: tratar de encontrar un precio mutuamente satisfactorio a fin de que se efectué la transferencia de propiedad o posesión. •Distribución física: transportar y almacenar los bienes. •Financiamiento: obtener y usar los fondos para cubrir los costos de sus actividades. •Aceptación de riesgos: va el riesgo que supone realizar las funciones propias del canal de distribución.
- Integración de los Canales de Distribución
Annotations:
- Los productores y los intermediarios actúan conjuntamente para obtener beneficios mutuos. En ocasiones los canales se organizan mediante acuerdos; hay otros que se organizan y controlan por iniciativa de un solo director que puede ser un agente, un fabricante, un mayorista o un minorista. Este director puede establecer políticas para el mismo y coordinar la creación de la mezcla de mercadotecnia.
- Integración vertical de los canales.
Annotations:
- Se combinan dos o más etapas del canal bajo una dirección. Esto trae como resultado la compra de las operaciones de un eslabón de canal o la realización de las operaciones de este eslabón para llevar a cabo las funciones. Por ejemplo, un gran comerciante de ventas masivas, como las tiendas de descuento, puede almacenar y transportar los productos que le compra el fabricante, con lo cual se elimina la necesidad de utilizar al mayorista.
- Integración horizontal de los canales.
Annotations:
- Consiste en combinar instituciones al mismo nivel de operaciones bajo una administración única. Un ejemplo serán las tiendas departamentales. Esta integración proporciona ahorros importantes en especialistas de publicidad, investigación de mercados, compras, etc. Y la puede llevar a cabo una organización al fusionarse con otras organizaciones o incrementando el número de unidades.
- La integración horizontal no es el mejor enfoque gerencial para mejorar la distribución y entre sus
limitaciones incluye:
Annotations:
- Dificultad para coordinar más unidades. Menor flexibilidad Aumento en la planeación y en la investigación para enfrentarse a operaciones en mayor escala. Mercados más heterogéneos.
- SISTEMAS VERTICALES DE MARKETING
Annotations:
- Un sistema convencional de marketing comprende a un fabricante independiente y uno o varios mayoristas y minoristas. Cada uno de ellos pertenece a una empresa separada que busca maximizar sus propios beneficios, incluso aunque ello reduzca el del sistema en su totalidad. Ningún miembro del canal tiene un control completo o sustancial sobre los demás miembros.
- Marketing corporativo
Annotations:
- Este sistema combina fases sucesivas de la producción y de la distribución bajo una única propiedad. La integración vertical se facilita por empresas que desean un elevado nivel de control sobre sus canales. Por ejemplo, Sears compra más del 50 por ciento de las mercancías que luego vende a empresas subsidiarias.
- Marketing administrados
Annotations:
- coordina sucesivas fases de la producción y de la distribución, a través del tamaño y poder de cada una de las partes. Los fabricantes de una marca dominante pueden esperar una cooperación segura y un apoyo por parte de sus distribuidores. Por ejemplo, Kodak, Gillette, Procter & Gamble y Unilever se hallan en disposición de exigir cooperaciones no habituales de sus vendedores en relación a sus expositores, espacio en lineales, promociones y política de precios.
- Marketing contractuales
Annotations:
- Este sistema consiste en que una serie de empresas independientes de distintos niveles de producción y de distribución integren sus programas sobre una base contractual, con objeto de obtener más economías y/o impacto sobre las ventas del que podrían conseguir individualmente. Johnston y Lawrence las denominan asociaciones de valor añadido.
- Cadenas voluntarias patrocinadas por el mayorista.
Annotations:
- Los mayoristas organizan cadenas voluntarias de minoristas independientes para ayudarles a competir contra las grandes cadenas.
- Cooperativas de minoristas.
Annotations:
- Los minoristas toman la iniciativa de organizarse como forma jurídica de empresa con objeto de realizar grandes volúmenes de compra y, eventualmente, algunas producciones. Los miembros concentran sus compras a través de la cooperativa y planifican sus campañas publicitarias de forma conjunta.
- Empresas franquiciadas.
Annotations:
- Un miembro del canal, llamado el franquiciador, puede encadenar varias fases sucesivas del proceso de producción-distribución.
- CONTROL DE INVENTARIOS
Annotations:
- inventarios: Sistema que desarrolla y mantiene un adecuado surtido de productos para satisfacer las demandas de los consumidores. Las decisiones de inventario influyen mucho en los costos de la distribución física y el nivel de servicio que se proporciona.
- TIPOS DE INVENTARIOS
- Inventario Perpetuo:
Annotations:
- Es el que se lleva en continuo acuerdo con las existencias en el almacén.
- Inventario Intermitente:
Annotations:
- Es un inventario que se efectúa varias veces al año
- Inventario Final:
Annotations:
- Es aquel que realiza el comerciante al cierre del ejercicio económico.
- Inventario Inicial:
Annotations:
- Es el que se realiza al dar comienzos a las operaciones
- Inventario Físico:
Annotations:
- Es el inventario real. Es contar, pesar o medir y anotar todas y cada una de las diferentes clases de bienes (mercancías), que se hallen en existencia en la fecha del inventario, y evaluar cada una de dichas partidas.
- Inventario Perpetuo:
- Administradores de inventario justo a tiempo (JIT):
Annotations:
- Rediseño y simplificación del proceso de manufactura mediante la reducción de los niveles de inventario y la entrega de partes justo cuando se necesitan en la línea de producción. El inventario justo a tiempo consiste en una filosofía empresarial que tiene por finalidad eliminar todo aquello que represente desperdicio en las actividades de compras, fabricación, distribución, en una empresa.
- Procesamiento de pedidos
Annotations:
- Es esencial una buena comunicación entre los representantes de ventas, el personal de oficinas y bodegas y embarques para un procesamiento correcto del pedido. Está representado por el número de actividades incluidas en el ciclo del pedido del cliente, específicamente incluyen la preparación, la transmisión, la entrada, el surtido y el informe sobre el estado del pedido.
- Transmisión del pedido
Annotations:
- Incluye transferir la solicitud del pedido, desde su punto de origen hasta donde puede manejarse su entrada. Cabe destacar que la transmisión del pedido puede hacerse de dos formas: manual y electrónica.
- Entrada del pedido
Annotations:
- se refiere a las muchas tareas que tiene lugar antes de efectuar el levantamiento real del pedido, estas incluyen: 1. Comprobación de la precisión de la información del pedido 2. Comprobación de la disponibilidad de los artículos solicitados 3. Preparación de la documentación de órdenes atrasadas, o de cancelaciones. 4. Comprobación del estado de crédito del cliente 5. Transcripción de la información 6. Facturación
- Surtido del pedido
Annotations:
- se representa por las actividades físicas requeridas para: • Adquirir los artículos • Empacar los artículos para el envío • Programar el envío para su entrega • Preparar la documentación para el envío
- Transporte
Annotations:
- Se selecciona el transporte con base en el costo, tiempo de tránsito, confiabilidad, capacidad, accesibilidad, y rastreabilidad. Los medios de transporte son los diferentes sistemas o maneras de desplazar un determinado contenido de un lugar a otro. Estos se clasifican en medios terrestres, aéreos y acuáticos.
- Distribución física de los servicios
Annotations:
- El sector de crecimiento más rápido en la economía es el de los servicios, las mismas técnicas y estrategias que sirven para manejar el inventario de productos es útil para el manejo del inventario de servicios
- Los beneficios de un servicio son relativamente intangible ejemplo
Annotations:
- En la distribución tradicional o de bienes, el retraso en la producción se soluciona utilizando existencias de seguridad. Esto no es posible con los servicios ya que los beneficios son también intangibles, pero el consumidor si puede ver claramente los beneficios es por eso que el cliente es su prioridad. La distribución de los servicios se enfoca en tres grandes áreas: • Reducción al mínimo de tiempo de espera.-
- La distribución de los servicios se enfoca en tres grandes áreas:
Annotations:
- Reducir el mínimo de tiempo que el cliente espera en una cola, que les sirvan en un restaurante, al esperar en el consultorio del médico. Este es un factor clave en el mantenimiento de la calidad del servicio.
- Tendencias en la distribución física
Annotations:
- La computación a elevado la eficiencia de la distribución física en forma impresionante, una de las principales metas de la automatización, es llevar la información actualizada hasta el escritorio de quien toma las decisiones, los vínculos entre los proveedores, compradores y transportistas, se hacen cada vez más fáciles y eficientes. Ejemplo: Una aerolínea tiene que tener con certeza la información del cupo por avión y la disponibilidad de los mismos, así como su hora de llegada y salida.
- Integrantes de los canales de distribución
- Agente.
Annotations:
- Unidad gestora de compras o ventas, pero que no adquiere el título de propiedad de las mercancías que trabaja. El agente suele ejecutar menos funciones de marketing que el tratante. Generalmente cobra a base de comisión o tanto por ciento. No suele representar al mismo tiempo al comprador y al vendedor de una transacción. Son agentes los corredores, comisionistas, agentes del fabricante, agentes de ventas y compradores residentes.
- Agente del fabricante
Annotations:
- Generalmente opera a base de un contrato amplio; vende frecuentemente en un territorio exclusivo suyo; trabaja líneas de mercancías que no están en competencia, sino relacionadas, y tiene facultades limitadas en cuanto a precios y condiciones de venta. Puede tener autorización para vender una parte concreta de la producción de su representado.
- Comerciante o comercio.
Annotations:
- Empresa que compra y revende mercancías al por menor o al por mayor.
- Comisionista.
Annotations:
- Agente que, generalmente, ejerce control físico sobre los productos que trabaja y negocia su venta. El comisionista, o casa comisionista, suele tener más facultades que el corredor en cuanto a precios, métodos y condiciones de ventas, pero tiene que obedecer las instrucciones de su representado. Suele organizar la entrega de mercancías,
- Comprador residente.
Annotations:
- Agente especializado en compras, principalmente para minoristas, a base de operaciones.
- Intermediario.
Annotations:
- Empresa cuya especialidad es realizar operaciones o prestar servicios relacionados directamente con la compra o venta de mercancías en su movimiento del productor al consumidor. Los intermediarios son de dos tipos: tratantes y agentes. La actividad esencial del intermediario consiste en la parte activa y destacada que desempeña en las negociaciones conducentes a transacciones de compras y ventas.
- Mayoristas.
Annotations:
- Organización de negocios que compra y revende mercancías a tiendas de menudeo y otros comercios y también a usuarios industriales, institucionales y comerciales, pero no vende en cantidades importantes a los últimos consumidores. En los negocios de materias básicas, productos semi facturados y herramientas y maquinaria los mayoristas suelen llamarse "distribuidores" o "casas proveedoras".
- Agente.
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