Getting to yes

El problema
1. No negocie con base en las posiciones
  1. Elegir acuerdo sabio
    1. Que no dañe relación
  2. No descuidar las intenciones subyacentes
    1. Si lo hace:
      1. Pierde mucho tiempo
      2. Pierde dinero
  3. Es peor cuando la discusión es entre varios
  4. Ser suave no es la respuesta
  5. No se debe tomar una postura
    1. Se deben discutir ppios.
      1. 1. Separar a las personas del problema
        2. Enfocarse en intereses no en posiciones
        3. Ampliar opciones antes de decidir
        4. Resultado debe estar basado en algo objetivo
El método
1. Separa a las personas del problema
  1. Sentimientos
    1. Buenos
      1. Emociones apropiadas y un punto definido.
    2. Malos
  2. Problemas de las personas
    1. Comunicación
    2. Percepción
    3. Compresión
      1. Mostrar empatía
2. Intereses, no posiciones
  1. Intereses
    1. Deseos y preocupaciones
      1. Motivan
    2. ¿Cómo identificarlos?
      1. 1. Ponte en el lugar del otro
        2. Preguntarse porqué no
        3. Saber qué es lo que estás pidiendo
        4. Identificar consecuencias
      2. Hablar con claridad de los tuyos
        Respetar los otros
        Concreto pero flexible
  2. Posición
    1. Se elige
3. Criterios objetivos
  1. Recurrir al logos
  2. Solución basada en ppios no en presiones
    1. Protege pérdida de amistad
      1. Puede ahorrarte el tener que tomar una posición
    2. No es una guerra de ideologías
    3. Encontrar puntos en común sobre los cuales basar la discusión
    4. Dé y escuche razones
4. Opciones de mutuo beneficio
  1. No se debe creer
    1. Que el problema sólo es tuyo
      1. Que sólo hay una solución
        Juicios prematuros
        "Todo es perder o ganar"
  2. Separar acto creativo del crítico
    1. Primero idear y luego decidir
      1. Hacer una lluvia de ideas
        Antes
        Definir
        Elegir
        Modificar
        Facilitador
        Durante
        Acomodo
        Reglas
        Ideas
        Registrar
        Después
        Seleccionar
        Mejorar
        Pulir
Sí, pero...
1. Si ellos son más poderosos
  1. No aceptes tratos por presión
  2. Encuentra tu BATNA
    1. Para encontrarlo
      1. Lista de acciones en caso de no llegar a acuerdo
        Mejorar ideas y convertirlas en acciones prácticas
        Seleccionar la mejor opción para ti
    2. Tener en cuenta el de la contraparte
2. Si no entran en el juego
  1. Utilizar el jiujitsu
    1. No ataque ni defensa.
      1. Enfocarse en problema
      2. Ver la posición como una opción
      3. Qué pasaría si...
      4. Aunque ataquen, no defiendas
      5. Utilizar silencio
      6. Puede haber un 3ero
  2. Elegir mediador externo
    1. Neutralizar posiciones
      1. Fijarse en méritos
  3. Discutir hechos
  4. Presentar info como pregunta
  5. Aclarar la diferencia entre el problema y la relación
3. Si juegan sucio
  1. Negociar acerca de las reglas del juego
  2. Reconocer el problema
    1. Poner el duda legitimidad
      1. Expresar el problema
  3. Tácticas engañosas
    1. Engaño deliberado
      1. Aclarar intenciones
      2. No se engañe con falsa autoridad
      3. Discuta los hechos
    2. Guerra psicológica
      1. No aceptar amenazas
        No ceda con exigencias exageradas
        Puedes pedir un tiempo para pensar
      2. Hacer explícito el problema
      3. Conocer razones
    3. Presiones
      1. Tómelo o déjelo
      2. Discutir de buena fe

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Semelhante

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