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Descrição
Mapa Mental por Leticia Franco, atualizado more than 1 year ago
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Criado por Leticia Franco
quase 9 anos atrás
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Venta Personal
- Expectativas y satisfacción
- Para el vendedor:
el intercambio le
da un beneficio
- No habrá
compraventa si no hay
un beneficio para
ambas partes
- No habrá una segunda
compraventa si alguna
de las partes queda
insatisfecha con la
primera
- No habrá una segunda
compraventa si alguna
de las partes queda
insatisfecha con la
primera
- No habrá
compraventa si no hay
un beneficio para
ambas partes
- Para el
comprador: El
beneficio debe
ser
equiparable al
intercambio
- Posible comprador (expectativa)
- Posible comprador (expectativa)
- Para el vendedor:
el intercambio le
da un beneficio
- El vendedor
- Debe atraer
el interés del
comprador mediante la
- PROMESA DE BENEFICIOS
- sin exagerar
- sin exagerar
- PROMESA DE BENEFICIOS
- Informar y persuadir, conocer deseos, necesidades, preferencias y
motivaciones
- Trabaja por objetivos
- Es la cara de la empresa ante los clientes
- Trabaja sobre comisiones
- Debe atraer
el interés del
comprador mediante la
- ES: aquella venta que se
realiza de contacto directo
vendedor-comprador
- Cualquier tipo de mercado
- Dentro o fuera de un establecimiento
- Como medio de comunicación
- Máxima
posibilidad de
adecuación y
flexibilidad
- Como forma de promoción directa
- Permite el
conocimiento
inmediato de la
respuesta del
comprador a los
estímulos que recibe.
- Permite el
conocimiento
inmediato de la
respuesta del
comprador a los
estímulos que recibe.
- Máxima
posibilidad de
adecuación y
flexibilidad
- Carácter oral
- Persona muda
- Comunicación no verbal
- Persona muda
- Características
- Prospección (búsqueda de clientes potenciales
- Calificación / selección: le permite calificar el potencial del cliente
- Venta
- Flexibilidad: adecuar el mensaje al cliente y sus circunstancias
- Racionalidad: disposición hacia la compra
- Comunicación
- Relación social: relaciones con el cliente para fidelizar.
- Persuación: comunicación personalizada.
- Servicio: consultoría, asistencia técnica, etc.
- Prospección (búsqueda de clientes potenciales
- Ventajas de la venta personal
- Incrementar las ventas gracias a la comunicación
- Fidelizar clientes
- Canaliza el intercambio
- Incrementar las ventas gracias a la comunicación
- Desventajas de la venta personal
- Elevado costo
- Dificultad para conseguir personal calificado.
- Necesidad de capacitación
- Elevado costo
- Tipos de Venta
- Auto-venta: se requiere de stock suficiente ya que es inmediata
- De despacho/ Tienda:
- Recoge pedidos
- Técnico
- Creativo de productos tangibles
- Intangibles
- Intangibles
- Auto-venta: se requiere de stock suficiente ya que es inmediata
- Sin participación de intermediarios
- Fuerza de ventas
- Grupo de personas encargadas de todas aquellas tareas relacionadas con la venta de productos o servicios
- Grupo de personas encargadas de todas aquellas tareas relacionadas con la venta de productos o servicios
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