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Marketingmanagement

Description

BWL Flashcards on Marketingmanagement, created by Natalie Westerhoff on 21/01/2018.
Natalie Westerhoff
Flashcards by Natalie Westerhoff, updated more than 1 year ago
Natalie Westerhoff
Created by Natalie Westerhoff almost 7 years ago
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Question Answer
Customer Relationship Management Kundenbeziehung Kundendifferenzierung Kundengewinnung
Kundenbeziehungen Schritte Aufbauen Aufrechterhalten Pflegen
Kundendifferenzierung in verschiedene Kategorien A,B,C absichtliche Ungleichbehandlung abhängig vom Wert der Kunden
Warum ist es wichtig eine Kundenbeziehung aufrechtzuerhalten und zu pflegen? Neukundengewinnung 5-10 mal teurer als Stammkunden halten
Kundengewinnung beginnt mit Angebot höhere Investition in wertvolle Kunden Wechselbarrieren entwickeln für langfristige Bindung an UN
Wofür marketingpolitische Maßnahmen? Beeinflussung der Suchprozesse (nach Anbietern für Bedürfnisse) der Kunden, sodass Kunde auf UN trifft --> Grundlage für Aufbau Kundenbeziehung
Aufbau Kundenbeziehung Schritte 1.) Marketing/Signale vom U, Suche vom Kunden 2.) Verhandlung Kunde+UN 3.) Leistung gegen Bezahlung 4.) Prüfung/Kontrolle der Vereinbarung
Transaktionskosten Definition Alle Kosten die anfallen um Kunden zu suchen bis hin zu Geschäftsabschluss
Transaktionskostenarten Anbahnung Vereinbarung Abwicklung Kontrolle Anpassungen
Kosten Anbahnung Kommunikationskosten
Kosten Vereinbarung Beratung, Verhandlung
Kosten Abwicklung Koordination, Steuerung
Kosten Kontrolle Qualitätskontrolle, Terminüberwachung
Kosten Anpassungen bei nachträglichen Änderungen
Warum ist der Wert einer Kundebeziehung wichtig? bestimmt die Attraktivität der Kunden für UN
A-Kunde hohes Umsatzvolumen + hohen Gewinn (kauft viel&zum hohen Preis)
B-Kunde entweder hohes Umsatzvolumen oder hohen Gewinn (kauft viel,wenn günstig oder kauft weig,aber zum hohen Preis)
C Kunden niedriger Gewinn + niedriges Umsatzvolumen (kaufen wenig,wenn günstig)
Kundenbindung Ziel kurzfristige Kundenbeziehungen in langfristige umzuwandeln vor allem A Kunden
Vorteile Kundenbindung Umsatzbezogene (besseres Verständnis für Kundenbedürfnisse) Kostenbezogene (Minimierung Transaktionskosten) Stabilitätsbezogene (weniger Einfluss der externen Einflüsse stabilisiert UNtätigkeit)
Kundenbindung Maßnahmen Interaktion (regelmäßiger Kontakt) Belohnung (für Loyalität, z.B. Treuerabatte) Wechselbarrieren (Abhalten von Konkurrenz)
Markt-/Kundensegmentierung Abgrenzung Zielgruppen mit ähnlichen Bedürfnissen/Merkmalen
Marketingmix Produktpolitik Preispolitik Distributionspolitik (Place) Kommunikationspolitik (Promotion)
Produktpolitik Definition Management aktuelles & zukünftiges Leistungsprogramm UN langfristig
Produktpolitik Maßnahmen Prouktbeibehaltung Produktmodifikation Produktinnovation Diversifikation Produkttelimination
Produktmodifikation entweder Variation/Verbesserung oder Differenzierung/untersch. Ausführungen
Produktinnovation altes durch neues ersetzt, befriedigt gleiches Grundbefürnis neue Technologie
Diversifikation horizontal (Aufnahme verwandtes Neuprodukt) vertikal (entlang Wertschöpfungskette) lateral (kein Zusammenhang)
Produktelimination Grund Marktziel nicht mehr erreichbar
Produkttypologisierung Dienstleistungen Sachgüter(Konsumgüter,Investitionsgüter)
Warum Produkttypologisierung? Entscheidung über Produktmerkmale
Produktmerkmale Verwendungsdauer Verwendungshäufigkeit Anzahl Nachfrager Erklärungsbedürftigkeit Inhaber Markenrechte Bekanntheitsgrad
Produkt- Kundennutzen Produktkern: funktionale & phsysikalische Eigenschaften = Grundnutzen Ästhet. Eigensch. : Farbe, Form, Verpackung Zusatzleistungen: Garantien, Kundendienst Symbol. Eigensch. : Markierung, Image Zusatznutzen
Leistungsprogramm Inhalt Breite des L. : Anzahl der versch. Produkte Tiefe des L. : Anzahl Varianten der Produkte
Preispolitik Definition zielorientierte Gestaltung des Preis-Leistungsverhältnisses Effekt Preis auf Nachfrage Abhängig von Wettbewerbsart kurzfristig, wichtig in Praxis
Praxisorientierte Preisbestimmung Arten/Faktoren Kostenorientiert Gewinnorientiert Nachfrageorientiert Konkurrenzorientiert Prämien&Promotionspreisstrategie Penetrations-&Abschöpfungsstrategie Preisdifferenzierung (oft Mix aus allen Faktoren)
Kostenorientierte Preisbestimmung Preis= Variable Stückkosten + Bruttogewinnzuschlag
Gewinnorientierte Preisbestimmung anhand Break-Even-Punkt -> Gewinnschwelle
Break-Even-Punkt Gewinnschwelle Fixkosten : Verkaufspreis-Variable Kosten
Prämien & Promotionspreisstrategie höhe Preise vermitten Knden Produkt =wertvoll
Penetrations- & Abschöpfungsstrategie zuerst günstige Preise --> Kundengewinn --> Preiserhöhung
Preisdifferenzierung Raum, Zeit, Abnahmemenge, Auftragsgröße, Kundengruppen (immer beliebter)
Kommunikationspolitik Entscheidungen/Maßnahmen zur Darstellung des Leistungsprogramms varriert je nach Zielgruppe Ziel: mehr Bekanntheit, Image & Einstellung zum Produkt/UN verbessern kurzfristig, wichtig in Praxis
Werbewirkung einer Werbemaßnahme AIDA Schema Attention Interest Desire Action (Idealfall:Produkt kaufen)
Instrumente Kommunikationspolitik klassische Mediawerbung (Plakat,TV,...) Verkaufsförderung (Produktproben) Direkt-Marketing (direkte Ansprache) Public Relations Sponsoring Online Kommunikation (SocialNetworks) Event-Marketing Product Placement Testimonials (Promis)
Distributionspolitik regelt Steuerung der Vertriebsaktivitäten Ziel: Lieferzulässigkeit, Kostenminimierung
Distribution Arten Akquisitorische Distribution: Absatzorgane, Absatzwege Physische Distribution: Transportwesen, Lagerwesen, Auftragsabwicklung, Lieferzuverlässigkeit
Vertikale Distribution direkter Absatzweg (Hersteller->Kunde) indirekter Absatzweg (Hersteller-->Großhändler-->Einzelhändler->Kunde)
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