LA NEGOCIACIÓN COMPETITIVA

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Negociación Mindmap am LA NEGOCIACIÓN COMPETITIVA, erstellt von Angélica de León am 24/03/2020.
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LA NEGOCIACIÓN COMPETITIVA
  1. Las decisiones que toma cada jugador en las situaciones de interdependencia estratégica son interactivas. Y dentro de estas situaciones existen ciertos modelos un tanto engañosos, que pueden adaptar las contra-partes y de los que se tiene que tener información para no caer en ellos.
    1. Manipulación de Percepciones y Expectativas
      1. Algunas de las técnicas o jugadas estratégicas que suelen utilizarse rutinariamente en casi todas las negociaciones, son las de manipulación y de engaño.
        1. El engaño
          1. Puede afectar a los hechos, a los propósitos e intenciones y también a las facultades del negociador.
            1. Pera contrarrestarlos se debe de Tener un hábito sistemático de verificación y la exigencia de garantías
          2. El anclaje
            1. Funcionan bajo condiciones de incertidumbre y deficiencia informativa de la víctima de la técnica.
              1. La defensa ha de basarse en la información, mientras mayor información se tenga sobre la negociación, menores posibilidades habrá de caer en esta técnica
            2. La primera oferta
              1. Utilizada para influir en las percepciones del otro jugador sobre cuál será la zona de posible acuerdo.
                1. Si uno conoce lo suficiente el valor de reserva de la otra parte puede aprovechar la ocasión para hacer una primera oferta.
              2. Los puntos focales
                1. Proporcionan una regla de distribución para dirimir un conflicto o un reparto.
                  1. Secuencias o Patrones de Concesiones
                    1. Los intervalos o espacios entre la primera oferta y las sucesivas concesiones revelan información sobre si todavía se podrá negociar y alcanzar el punto que queremos
                    2. La utilización de patrones normativos
                      1. Los negociadores pueden obtener ventajas a su favor por la utilización de un lenguaje y unos argumentos coincidentes con las normas sociales prevalentes
                        1. La finalidad de la técnica es hacer más difícil el trabajo de la otra parte al obligarla a destinar importantes esfuerzos psicológicos y argumentales.
                2. Modelos de Sumisión
                  1. Todas las salidas estén cerradas salvo aquella que conviene a quien utiliza la técnica. Fundadas básicamente en el engaño.
                    1. Se pueden neutralizar mediante información, verificación, procedimientos objetivos y discusión de los principios.
                      1. Toma de rehén
                        1. El conocimiento de cuánto vale para una parte un elemento de los que están en juego puede permitir a la otra parte tomar ese elemento como rehén y obtener ventaja de su valor.
                          1. De los más frecuentes es El Tiempo, pues puede implicar altos costes para las partes.
                        2. Las amenazas estratégicas
                          1. Regla de respuesta que implica un castigo a la otra parte si no hace o deja de hacer una determinada acción.
                            1. Se pretende inducir o disuadir un determinado comportamiento de la otra parte.
                          2. Las promesas estratégicas
                            1. Reglas de respuesta que implican una recompensa a la otra parte si hace o deja de hacer una determinada acción.
                            2. El Compromiso Estratégico
                              1. Para dar suficiente credibilidad a las reglas de respuesta habrá que reforzarlas con lo que se suele denominar un compromiso
                      2. MAGDA AGNÉLICA DE LEÓN VÁZQUEZ
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