Capítulo 2

Capítulo 2

Aptitudes para las ventas
1. Habilidades adquiridas de un proceso de aprendizaje que hacen idónea a una persona para desarrollar una función determinada
La sicología de las ventas
1. ¿Qué es personalidad?
  1. Los patrones de conducta determinados por la crianza. Que recibe influencias sociales, ambientales, tendencias
    1. 1. Dimensión emocional
    2. 2. Dimensión de extraversión
    3. 3. Dureza mental
2. Características de la personalidad de los vendedores
  1. La dimensión de extroversión en termino medio es bueno que la poseea un vendedor
  2. Un vendedor que no necesite el trabajo para llegar a fin de mes, es un vendedor que no vive con ansiedad por consiguiente la probabilidad de que transmita confianza y tranquilidad a sus clientes es mayor.
  3. Debe tener un dureza mental media, para que no sea muy neurótico pero lo suficiente para automotivarse
  4. Un vendedor profesional se concentra en las necesidades del cliente
Técnicas de ventas
1. La venta y el vendedor
  1. La venta se trata de que el vendedor satisfaga las necesidades de los clientes
    1. Un vendedor profesional es quien se actualiza constantemente en su planeación para las ventas y mejorar su aptitudes
  2. La post venta
    1. Nadie más interesado que el vendedor en atender los reclamos y problemas de su cliente. Esto le ayudará a conseguir la confianza de sus clientes que son, en definitiva, su capital y la fuente de sus ingresos.
2. La preventa: Conoce la zona donde actuara el mercado y el cliente
  1. La venta: El contacto con el cliente y la entrevista hay que se claro y especifico resaltando siempre los beneficios para cliente: No empiece quejándose del mal clima o del tráfico.
    1. Para las objeciones de lo clientes, te en cuenta una respuesta.
      1. El producto
        El precio
        La necesidad
        Al servicio
        A la compañía y al vendedor
      2. El trabajo del vendedor no es el de un simple tomador de pedidos. La tarea fundamental, consiste en identificar y descubrir los motivos del cliente para traducirlos en deseos de compra. La motivación constituye una de las razones fundamentales que impulsa la compra.
      3. Técnicas de cierre
        Indirecto: El vendedor induce al cliente y éste decide la compra del producto.
        Alternativo: ¿Prefiere color azul o el verde?... ¿Contado o crédito?
        Previsible:El vendedor da por descontado que el cliente ha decidido la adquisición
        Aludir a pérdidas: En este caso indicar lo que perderá el comprador.
        Referido:Comenta el caso de una situación muy parecida, con excelentes resultados.
        Resumen: El vendedor sintetiza y destaca los puntos que agradaron y causaron una buena impresión al cliente
        Estímulo:El vendedor tiene preparada alguna atención especial, como descuentos.
        Un problema básico que se presenta en muchos vendedores, es que no invitan al comprador a solicitar el pedido. Siguen todos los pasos previos a la perfección, pero, por alguna razón, no proponen el cierre de la venta.
El cliente
1. Conocer la mayor cantidad posible de las características de los clientes, permite resolver un sinnúmero de inconvenientes y crear las condiciones favorables para realizar la venta.
Funciones del vendedor
1. Investigar el área asignada
  1. Vender y cobrar
    1. Promocionar
      1. Asesorar y controlar la evolución del producto o servicio
        Controlar
        Capacitar

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