Zusammenfassung der Ressource
Lean StartUp
Anmerkungen:
- “De partida, tratar de descubrir lo antes posible cuál es su modelo de negocio y hacerlo al menor coste posible. Mucho antes de que empecemos a vender ”José Antonio de Miguel
- 6.- ¿Cómo tomamos las decisiones? La importancia de
las métricas
Anmerkungen:
- En otras palabras, una métrica sería un
simple número que indica de manera cuantitativa que algo ha sido
medido en función de unos criterios previamente aceptados.
- Por ejemplo, el llamado embudo de
conversión es un gráfico que refleja la captación de clientes desde el
punto de vista comercial. Es la manera en la que los equipos
comerciales de empresas de todo el mundo definen las posibilidades
que tendrán de conseguir nuevos clientes durante un rango temporal
determinado.
- Valoración Cuantitativa
- medir
- comparar
- hacer seguimiento
- 3.- ¿A quién va dirigida nuestra solución? El
papel del Customer Development
Anmerkungen:
- El hecho de dar la vuelta a esa
manera de trabajar y priorizar el contacto con el cliente supone una
apuesta clara del Customer Development por aprender de la
iteración con el usuario y desarrollar un producto que se
ajuste perfectamente a las necesidades del cliente.
- Descubrimiento de clientes
Anmerkungen:
- En esta primera fase lo que se trata es de interactuar con los
potenciales clientes para dar a conocer el producto y observar si éste
tiene demanda real en el
mercado al que va dirigido. En
este paso se puede usar la
filosofía de Producto Mínimo
Viable (PMV) alternativamente
a sistemas de cuestionarios, tal
y como luego veremos.
- En esta fase debemos tratar de descubrir si existen clientes
potenciales para el producto que queremos implementar.
- Validación de los
clientes
Anmerkungen:
- La finalidad de esta etapa es crear un mapa de ruta de ventas que los
departamentos de marketing y ventas tratarán de seguir
- Este proceso
demuestra que se ha encontrado un segmento de mercado que
tiene una conexión positiva con nuestro producto o servicio.
- Creación de
clientes
Anmerkungen:
- En esta etapa el trabajo se centra fundamentalmente en generar
demanda del producto o servicio para enviársela a nuestros
canales de venta.
- Construcción de la
empresa
Anmerkungen:
- se pasa a otra fase mucho más centrada en la construcción
de la organización en diferentes áreas: ventas, marketing, desarrollo
de negocios, etc.
- se pasa a otra fase mucho más centrada en la construcción
de la organización en diferentes áreas: ventas, marketing, desarrollo
de negocios, etc.
- 1.-¿Qué entendemos por una
StartUp?
Anmerkungen:
- StartUp tiene que ser capaz de establecer una serie de objetivos; es decir, tener un destino en mente. Para poder llevar a cabo esta misión, Eric Ries nos explica que “el empresario tiene que tener clara una estrategia en la que deberá incluir un modelo de negocio, un mapa de productos, un enfoque relativo a los socios y competidores e ideas sobre quiénes son los consumidores ”.
En el camino hacia el éxito, las tres primeras fases números: Diseño, Prototipado Validación (pivotaje)
- Producto
Anmerkungen:
- • Resultado final de la estrategia del emprendedor.
• Cambia constantemente en función de las necesidades de los clientes.
- Estrategia
Anmerkungen:
- • Cómo satisfacer las necesidades de nuestros clientes.
• Cambiará a través del pivotaje.
- Visión
Anmerkungen:
- • Al contrario de lo que ocurre con Producto y Estrategia, la Visión (para qué hacemos lo que hacemos) no suele cambiar.
- 8.- El Design Thinking y su relación con el Lean
StartUp.
Anmerkungen:
- aquella metodología que
permite resolver problemas de diseño y crear innovaciones capaces
de cambiar el mundo.
- Por otro lado, en Design Thinking es importante distinguir entre dos
enfoques:
- Aproximación Convergente: consiste en llevar a cabo la
mejor elección dentro de un conjunto de alternativas
disponibles.
- Aproximación Divergente: permite explorar nuevas
alternativas, soluciones e ideas que no hayan existido
anteriormente.
- ¿Son compatibles el Design Thinking y el
Lean StartUp?
Anmerkungen:
- La compatibilidad de estas dos metodologías es más que manifiesta
puesto que, a pesar de que ambas tienen procedencias y enfoques
diferentes, también comparten muchos puntos en
común.
- Una de las claves de la metodología Design Thinking es que está
centrada en las personas, lo que deja ver al verdadero objetivo de
la empresa, el cliente.
- 5.- ¿Qué podemos ofrecer en modo
StartUp? Producto Mínimo Viable
- ¿Perseverar o pivotar?
Anmerkungen:
- Conviene tenerlo muy presente y no tener miedo de tomar la decisión
de pivotar en caso de ser necesario puesto que, a la larga, nos va a
suponer un importante ahorro de costes.
- Tipos de Producto
Mínimo Viable
Anmerkungen:
- No obstante, cuál usar en
cada situación depende del momento en el que se encuentre la
empresa, qué parte del modelo de negocio puede considerarse
validado, qué hipótesis deben verificarse con más urgencia o con qué
clientes precisamos aprender.
- Mago de Oz
Anmerkungen:
- se presenta una imagen o fachada de lo que será
el producto final, sin que haya nada desarrollado detrás. En
este caso el servicio de se presta a mano.
- Prototipo
Anmerkungen:
- Es un versión individual y artesanal de lo que será
más tarde el producto final. Se emplea cuando se necesita
entender cómo usará el producto el cliente en un entorno de
alta fidelidad.
- Maqueta
Anmerkungen:
- suele ser un modelo a escala del
producto final. Se utilizada cuando se busca validar la
usabilidad de la propuesta.
- Video
Anmerkungen:
- se explica de forma audiovisual las funciones de uso y
de beneficio del producto. Al igual que el caso anterior, se
utiliza cuando desarrollar un producto sea demasiado costoso.
- Powerpoint
Anmerkungen:
- consiste en crear un documento Powerpoint en el
que se explique al cliente las características del producto: sus
ventajas, requisitos, funciones, a quién va dirigido. Se suele
utilizar como alternativa a crear una versión del producto
excesivamente costosa.
- Test de humo
Anmerkungen:
- consiste en usar Adwords para llevar al cliente
a una landing page en la que le informas de que el producto o
servicio está en desarrollo y le invitas a que deje su email.
- Producto Mínimo Viable
- 2.-Características y beneficios del
método Lean StartUp.
Anmerkungen:
- “Vamos a intentar validar que existe un problema, que nuestra solución entusiasma a nuestros clientes, que nuestro modelo de negocio es viable (es decir, que podemos ganar dinero) y vamos a intentar validar también que es escalable (si podemos crecer de una forma exponencial, es decir, por encima del crecimiento de nuestros ingresos, y del crecimiento de nuestros costes). Para ello es fundamental estar en contacto con nuestros clientes potenciales, tratar de hablar e iterar con los ellos. Pensemos que no estamos en 'modo venta', sino en 'modo validación' (iteración). Éste es el viaje que nos llevará a lo que yo denomino 'fracasar rápido, fracasar barato' ”. José Antonio de Miguel
- Características
Anmerkungen:
- Dentro de sus pilares están el diseño del conocimiento y la creatividad de los trabajadores, la producción just-in-time, el control de inventarios y la aceleración del tiempo del ciclo.
- Beneficios
Anmerkungen:
- De este modo, todo aquello que no sirva para alcanzar el objetivo último de nuestra empresa se desecha, con el correspondiente ahorro de recursos (tiempo, costes, etc.).
- 4.- ¿Cómo desplegar el método Lean
StartUp? Los experimentos
Anmerkungen:
- Los experimentos tienen que ser cortos, simples y objetivos; y su
tipología puede ser muy variada: desde concursos hasta
promociones, pasando también por entrevistas (que es la modalidad
en la que profundizaremos por su simplicidad y su menor coste).
- En otros casos, el experimento
puede consistir en que el ‘potencial’ cliente interactúe con el producto
en su versión inicial o Producto Mínimo Viable (como posteriormente
veremos), incorporando una cámara que permita extraer
conclusiones del contacto de los participantes con el PMV.
- ¿Qué queremos extraer del experimento?
- ¿Cuál es la prueba más sencilla que podemos hacer?
- ¿Con quién vamos a hacer el experimento?
- ¿Cuáles son los riesgos del experimento?
Anmerkungen:
- No te dejes llevar por la improvisación. El verdadero
éxito de las entrevistas se encuentra en una buena
planificación y en la consideración del factor
personal entrevistador-entrevistado. Dedícale
tiempo a esta cuestión: merecerá la pena.
- 7.- ¿Para qué utilizamos el método Lean StartUp?
La generación del modelo de negocio.
Anmerkungen:
- El modelo de negocio de una empresa es la simple representación
de la lógica de negocio. Describe, en líneas generales, lo que un
negocio ofrece a sus clientes, cómo llega y se relaciona con ellos, y
en virtud a eso, cómo la empresa puede obtener una
contraprestación económica.
- Mejora / Innovación
Anmerkungen:
- caracterizada por la mejora e innovación del producto que se
pretende ofrecer.
- Evaluación
Anmerkungen:
- Una vez completada la fase de descripción del modelo de negocio, se
pasa a ser evaluado a través de una serie de pregunta de cara a
generar un diagrama DAFO
- Segmento de clientes: ¿Conocemos bien a los clientes?
¿Podemos reorganizar los grupos?
Propuesta de valor: ¿Los clientes valoran la oferta? ¿Pueden la
competencia mejorar nuestra oferta en términos de precios y/o
cantidad?
Canales de distribución: ¿Llegamos a los clientes de una
manera directa? ¿Sabemos si los canales están diseñados
correctamente?
Relaciones con clientes: ¿Tenemos una estrategia convincente?
¿Disponemos del feedback del cliente?
Flujos de ingresos: ¿El flujo actual es sostenible? ¿Está
diversificado?
Recursos claves: ¿Calidad? ¿Cantidad?
Actividades claves: ¿Somos eficientes? ¿Utilizamos el
outsourcing?
Red de proveedores: ¿Qué relaciones tenemos? ¿Somos
dependientes de ellos?
Costo de la estructura: ¿Entendemos cuales partes de la
estructura tiene un mayor coste? ¿Qué ágil es la estructura?
- Descripción
- Canales de distribución:
Anmerkungen:
- Para cada producto o servicio que se ha
identificado en el paso anterior debemos establecer cuál será el canal
de distribución adecuado, incluyendo como información el porcentaje
de éxito del canal y la eficiencia de su coste. ¿Cómo llegamos hasta el
cliente? ¿Qué canal podemos utilizar?
- el mas adecuado
- Relaciones con clientes
Anmerkungen:
- En este punto se identifican qué recursos
temporales y monetarios son precisos para mantener a la empresa en
contacto directo con sus clientes. En general, si un producto o
servicio tiene un elevado coste, los clientes esperarán tener una
relación más próxima con la empresa y es algo a tener en cuenta.
¿Qué relación tendremos con cada segmento? ¿Qué técnicas
emplearemos para captar, fidelizar, etc.?
- Flujos de ingresos
Anmerkungen:
- Este elemento tiene como principal propósito
identificar qué aportación monetaria establece cada grupo, además
de reconocer de dónde proceden las entradas (ventas, comisiones,
licencias, etc.). De este modo se puede obtener una visión general de
qué grupos son más y menos rentables. ¿De dónde procederán
nuestros ingresos?
- Recursos claves
Anmerkungen:
- Tras haber trabajado con los clientes, es preciso
centrarse en la empresa. A través de los datos obtenidos se selecciona la propuesta de valor más relevante y se relaciona con el
segmento de clientes, los canales de distribución, las relaciones con
los clientes, y los flujos de ingreso para determinar cuáles son los
recursos claves capaces de entregar nuestra oferta
- Actividades claves
Anmerkungen:
- Utilizando la propuesta de valor más importante
y los canales de distribución y las relaciones con los clientes,
estableceremos las actividades precisas para entregar nuestra oferta.
Al igual que el punto anterior, se repite esta operación para cada
propuesta de valor. ¿Qué tipo de actividades son las básicas para la
correcta satisfacción de las necesidades de nuestros clientes?
- Propuesta de Valor
Anmerkungen:
- El objetivo es definir el valor generado para
cada respectivo segmento de clientes describiendo los productos y
servicios que se ofrecen a cada uno. Por cada propuesta de valor hay
que agregar el producto o servicio más importante que se considere.
¿Qué necesita el cliente? ¿Cómo podemos satisfacer su necesidad?
- Segmento de
clientes
Anmerkungen:
- El objetivo que agrupemos a los clientes con
características similares en segmentos concretos y detallemos sus
necesidades, averigüemos información geográfica, demográfica,
gustos, etc. Después, nos centraremos en ubicar a los clientes
actuales en los distintos segmentos con el objeto de disponer de
alguna estadística clara sobre el crecimiento potencial de cada grupo.
¿A qué segmentos se dedicará nuestra empresa?
- clientes iguales
- Coste de la estructura
Anmerkungen:
- Finalmente, en este proceso se especifican
los costes de la empresa empezando desde el más elevado
(marketing, I+D, producción, etc.). Luego se relaciona cada coste con
los bloques definidos anteriormente, evitando generar demasiada
complejidad. Se intenta seguir el rastro de cada coste asociado a
cada segmento de cliente para tratar de analizar las ganancias.
- Alianzas o Red de contactos
Anmerkungen:
- En este punto se describe a todos
aquellos colaboradores (proveedores, socios, etc.) con los que se va a
trabajar para que la empresa funcione. ¿Quiénes son los más
importantes? ¿Tienen sustitutos? ¿Pueden convertirse en rivales?