2595720
Description
Mind Map by Sofia C Gamez, updated more than 1 year ago
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Created by Sofia C Gamez
over 9 years ago
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Negociación
- Proceso mediante el cual dos o más
partes intercambian activos y
acuerdan una tasa de intercambio
- Características principales
- Por lo menos dos partes involucradas
- Partes involucradas tienen un conflicto de
intereses sobre uno o más asuntos
- Partes temporalmente unidas en torno a un
tipo especial de relación voluntaria
- La relación consiste en discutir la división o el
intercambio de uno o más recursos específicos
- Una parte expone demandas o propuestas y
la otra las evalúa
- Por lo menos dos partes involucradas
- Errores comunes
- Afectada por la visión general del asunto
- Suelen aferarse a un curso de acción que no
siempre es la opción mas viable
- Asumen que deben ganar a
expensas de la otra parte
- Se limitan a información irrelevante
- Se basan solo en información disponible
- Hacen a un lado la información del
oponente
- Confían en que obtendran
beneficios personales
- Afectada por la visión general del asunto
- Distributiva
- Intercambio distributivo
- Se caracteriza por ser de
suma cero, lo que gana una
parte es a costa de la otra
parte
- Se caracteriza por ser de
suma cero, lo que gana una
parte es a costa de la otra
parte
- Intercambio de posiciones
- Se relaciona con el
intercambio distributivo,
pero implica una
secuencia de posiciones
- Enfoque
- Suave
- Busca eliminar
las aristas y
reducir las
diferencias
porque su
objetivo es el
acuerdo, confiar
en los otros,
hacer ofertas
- Busca eliminar
las aristas y
reducir las
diferencias
porque su
objetivo es el
acuerdo, confiar
en los otros,
hacer ofertas
- Fuerte
- El objetivos es ganar,
deconfiar de los demás
- El objetivos es ganar,
deconfiar de los demás
- Suave
- Enfoque
- Se relaciona con el
intercambio distributivo,
pero implica una
secuencia de posiciones
- Intercambio distributivo
- Integradora
- Se caracteriza por una solución
que integra los deseos y
aspiraciones de ambas partes
- Se caracteriza por una solución
que integra los deseos y
aspiraciones de ambas partes
- Habilidades para el negociador
- Establecer objetivos ordenados
- Separar a las personas de los problemas
- Enfocarse en los intereses y no en las posiciones
- Encontrar alternativas que ofrezcan ganancias mutuas
- Utilizar criterios objetivos para las negocaciones
- Establecer objetivos ordenados
- Elementos
- Personas
- Separar a los
individuos de los
problemas
- Separar a los
individuos de los
problemas
- Intereses
- Enfocarse en los
intereses, no en las
posiciones
- Enfocarse en los
intereses, no en las
posiciones
- Opciones
- Plantear varias
posibilidades antes de
tomar una decisión
- Plantear varias
posibilidades antes de
tomar una decisión
- Criterios
- El resultado debe
basarse en una
norma objetiva
- El resultado debe
basarse en una
norma objetiva
- Personas
- Pasos
- Preparación y planeación
- Definición de las reglas básicas
- Aclaraciones y justificaciones
- Intercambio y solucion de problemas
- Conclusiones y aplicación
- Preparación y planeación
- Colectiva
- Tipo de negociación utilizado
para resolver conflictos entre
los trabajadores y la gerencia
- Consiste en un proceso de intercambio que, por lo
general, ocurre durante reuniones para confrontar
sus demandas y permite que las partes busquen
sistemáticamente una solución
- Tipo de negociación utilizado
para resolver conflictos entre
los trabajadores y la gerencia
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