CANALES DE DISTRIBUCIÓN

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• Canal de distribución es una estructura de negocios y de organizaciones interdependientes que va desde el punto del origen del producto hasta el consumidor.

1. Estructura de los canales de distribución
   1. Características de los clientes

      Annotations:

      • El número, su ubicación geográfica, la frecuencia de sus compras, las cantidades que adquieren en promedio y su receptividad a los diversos métodos de ventas.
      1. Características de los productos:

         Annotations:

         • Es importante conocer el conjunto de propiedades o atributos de cada producto. Algunos, como su color y su dureza, pueden no tener mayor importancia para el diseño del canal de distribución pero otros (como su carácter perecedero, su volumen, el grado de estandarización, las exigencias del servicio y el valor por unidad) suelen tener gran importancia para el diseño de estos canales.
         1. Características de los intermediarios:

            Annotations:

            • Al diseñar los canales de distribución deben tomarse en cuenta los defectos y cualidades de los distintos tipos de intermediarios que desarrollan las actividades comerciales. Estas actividades difieren para realizar funciones como las de tránsito, publicidad, almacenamiento y contactos.  Asimismo sus necesidades de crédito, privilegios de tipo económico, adiestramiento y frecuencia de envío.
            1. Características de la competencia:

               Annotations:

               • Los productores necesitan competir con sus artículos en los mismos establecimientos que se venden los de la competencia o casi en los mismos. Los productores de artículos alimenticios, por ejemplo, necesiten exponer sus marcas junto a las de los competidores, para lo cual tienen que utilizar a los mismos canales comerciales empleados por los competidores.
               1. Características de la empresa:

                  Annotations:

                  • Los canales de distribución están también influidos por las características de la empresa: magnitud, capacidad financiera, combinación o mezcla de productos, experiencia anterior en  canales. Las prácticas comerciales de la empresa influyen en la elección de los canales. Las tácticas  de entrega rápida o buen servicio a los consumidores finales influirán en las funciones que el  productor desee que desempeñen los intermediarios que estén dispuestos a organizar exposiciones  y colaborar en los programas publicitarios.
                  1. Características ambientales:

                     Annotations:

                     • En el diseño de los canales se deben considerar los factores ambientales como las  condiciones económicas y la legislación. Cuando las legislaciones económicas no son muy prosperas,   a los productores les interesa llevar sus productos al mercado de modo que resulten menos caros a  los consumidores finales. En cuanto a reglamentos legales, estos afectan el diseño de los canales  por medio de los estatutos federales y estatales y de los fallos jurídicos y administrativos. La  legislación trata de impedir ciertos arreglos con los canales que pueden tender a disminuir  considerablemente la competencia o a formar monopolios.
2. Canales de Distribución para Productos Industriales
   1. Canales de Distribución para Productos Industriales.

      Annotations:

      • Los productos industriales tienen una distribución diferente de las de los productos de consumo y emplean cuatro canales que son
      1. Productores – usuarios industriales:

         Annotations:

         • Es el canal más usual para los productos de uso industrial, pues es más corto y más directo; utiliza  representantes de ventas de la propia fábrica.
      2. Productores – distribuidores industriales – consumidores industriales:

         Annotations:

         • En este caso los distribuidores industriales realizan las mismas funciones de los mayoristas y en  algunas ocasiones desempeñan las funciones de fuerza de ventas de los fabricantes.
      3. Productores – agentes – distribuidores industriales – usuarios industriales:

         Annotations:

         • En este canal la función del agente es facilitar las ventas de los productos y la función del distribuidor  es almacenar los productos hasta que son requeridos por el usuario industrial.
      4. Productores – agentes – usuarios industriales:

         Annotations:

         • En este caso los distribuidores industriales no son necesarios y, por lo tanto, se eliminan. Ejemplo: productos agrícolas.
   2. .-Canales de Distribución para Productos de Consumo Masivo.
      1. Productores - Consumidores:

         Annotations:

         • Es la vía más corta y rápida. La forma que más se utiliza es la venta de puerta en puerta, la venta por  correo, el tele mercadeo y la venta por teléfono. Los intermediarios quedan fuera de este sistema.
      2. Productores – minoristas – consumidores:
      3. Productores – mayoristas – minoristas o detallistas:

         Annotations:

         • Este canal se utiliza para distribuir productos tales como medicina, ferretería y alimentos. Se usa  con productos de gran demanda ya que los fabricantes no tienen la capacidad de hacer llegar sus  productos a todo el mercado consumidor.
      4. Productores – intermediarios – mayoristas – consumidores:

         Annotations:

         • Es el canal más largo, se utiliza para distribuir los productos y proporciona una amplia red de contactos; por esa razón, los fabricantes utilizan a los intermediarios o agentes. Esto es muy  frecuente en los alimentos perecederos.
3. Integrantes de los canales de distribución
   1. agente

      Annotations:

      • El agente suele ejecutar menos funciones de marketing que el tratante. Generalmente cobra a base de comisión o tanto por ciento. No suele representar al mismo tiempo  al comprador y al vendedor de una transacción. Son agentes los corredores, comisionistas, agentes  del fabricante, agentes de ventas y compradores residentes.
   2. Agente del fabricante.

      Annotations:

      • Generalmente opera a base de un contrato amplio; vende frecuentemente en un territorio exclusivo suyo; trabaja líneas de mercancías que no están en competencia, sino  relacionadas, y tiene facultades limitadas en cuanto a precios y condiciones de venta.
   3. Comerciante o comercio.

      Annotations:

      • Empresa que compra y revende mercancías al por menor o al por mayor.
   4. Comisionista.

      Annotations:

      • El comisionista, o casa comisionista, suele tener más facultades que el corredor en cuanto a precios, métodos y condiciones de ventas, pero tiene que obedecer las instrucciones de  su representado. Suele organizar la entrega de mercancías, extiende los créditos necesarios, realiza los cobros, deduce sus honorarios y remite el saldo al representado.
   5. Comprador residente.

      Annotations:

      • Agente especializado en compras, principalmente para minoristas, a base de operaciones.
   6. Intermediario.

      Annotations:

      • Los intermediarios son de dos tipos: tratantes y agentes. La actividad esencial del intermediario  consiste en la parte activa y destacada que desempeña en las negociaciones conducentes a  transacciones de compras y ventas.
   7. Mayoristas.
   8. Minorista.

      Annotations:

      • Comerciante, a veces agente, cuya función principal es vender directamente al consumidor último.
   9. Sucursal del fabricante.

      Annotations:

      • Establecimiento sostenido por un fabricante separado de su sede central y empleado principalmente para almacenar, vender, entregar y prestar los servicios que necesita su  producto.
4. Sistemas verticales de marketing

   Annotations:

   • Un sistema convencional de marketing comprende a un fabricante independiente y uno o varios mayoristas y minoristas. Cada uno de ellos pertenece a una empresa separada que busca  maximizar sus propios beneficios, incluso aunque ello reduzca el del sistema en su totalidad. Ningún  miembro del canal tiene un control completo o sustancial sobre los demás miembros.
   1. Marketing corporativo

      Annotations:

      • Este sistema combina fases sucesivas de la producción y de la distribución bajo una única propiedad. La integración vertical se facilita por empresas que desean un elevado nivel de control sobre sus  canales. Por ejemplo, Sears compra más del 50 por ciento de las mercancías que luego vende a empresas subsidiarias. Sherwin-Williams fabrica pintura pero tiene en propiedad 2,000 puntos de venta minorista.
   2. Marketing administrados

      Annotations:

      • Un sistema vertical de marketing administrado coordina sucesivas fases de la producción y de la distribución, a través del tamaño y poder de cada una de las partes. Los fabricantes de una marca  dominante pueden esperar una cooperación segura y un apoyo por parte de sus distribuidores. Por ejemplo, Kodak, Gillette, Procter & Gamble y Unilever se hallan en disposición de exigir cooperaciones no habituales de sus vendedores en relación a sus expositores, espacio en lineales, promociones y política de precios.
   3. Marketing contractuales
5. Sistemas horizontales de marketing.

   Annotations:

   • Otro de los desarrollos experimentados en la distribución es el sistema horizontal de marketing, que supone que dos o más empresas no relacionadas entre sí suman sus recursos o programas para  explotar oportunidades de marketing que surgen en un momento determinado. Muchas cadenas  de hipermercados llegan a acuerdos con bancos propios supermercados a sus propios clientes.
   1. Marketing multicanal.

      Annotations:

      • En el pasado, muchas empresas vendían en un solo mercado a través de un único canal. En la actualidad, debido a la proliferación de segmentos de clientes y a las posibilidades de los canales, cada vez más empresas han adoptado un canal de marketing múltiple.
   2. Conflictos dentro del canal

      Annotations:

      • Independientemente de lo bien diseñados y dirigidos que estén los canales, aparecerán conflictos, por la sencilla razón de que los intereses de las empresas individuales que en ellos se encuentran integradas no siempre coincidirán. Supongamos que un fabricante crea un canal vertical consistente en mayoristas y en minoristas. El fabricante puede esperar la cooperación dentro del canal, puesto que la misma proporciona más  beneficios totales para cada uno de sus componentes....... pero pueden existir conflictos en canales  verticales, horizontales y multicanales.
      1. Un conflicto horizontal

         Annotations:

         • En el canal se produce cuando surge un problema entre miembros del mismo nivel dentro del mismo  canal. Algunos vendedores de coches Ford en Chicago se quejaron de que otras vendedores de Ford  en esa misma ciudad hacían campañas de publicidad demasiado agresivas y aplicaban una política de precios también demasiado agresiva.
         1. El conflicto multicanal

            Annotations:

            • Una causa principal de conflictos es la incompatibilidad de objetivos. Por ejemplo, el fabricante puede querer conseguir una rápida penetración en el mercado a través de una política de precios bajos, y los vendedores, por su parte, preferir trabajar con márgenes más altos y perseguir la rentabilidad a corto plazo. A veces el conflicto tiene lugar por no haber definido claramente los roles y los derechos. El conflicto también puede surgir a partir de diferencias de percepción. El fabricante puede ser  optimista sobre la evolución económica a corto plazo y querer que sus distribuidores aumenten el  nivel de existencias, mientras que los distribuidores pueden ser pesimistas sobre el futuro económico.
   3. Distribución física

      Annotations:

      • Es la parte de la logística que hace referencia al movimiento externo de los productos desde el vendedor al cliente o comprador. Se considerará en adelante que logística y distribución física son  términos equivalentes y que abarcan aquel conjunto de operaciones llevadas a cabo para que el producto recorra el camino que dista desde su punto de producción hasta el consumo. Los canales de distribución son los que posibilitan el desarrollo de estas actividades.
      1. Importancia de la distribución física

         Annotations:

         • La distribución física abarca todas las actividades del negocio que se ocupan del depósito y  transporte de materiales y piezas o inventario terminado hasta que lleguen al lugar apropiado,  cuando se les necesita y en una condición utilizable.
6. Logística:

   Annotations:

   • Termino amplio que define el precio de distribución física de materias primas y componentes de producción, tanto en la entrada como en la salida del proceso.
   1. abastecimiento.

      Annotations:

      • Este consiste en poner al servicio de las organizaciones que se encargan de la asistencia, los recursos identificados como necesarios y solicitados para la atención de las  necesidades detectadas, para lo que se requiere también la identificación de las fuentes y las formas de adquisición.
   2. El transporte.

      Annotations:

      • Es el medio para hacer llegar los suministros al sitio donde son necesarios y cuya estrategia debe tomar en cuenta no solamente los medios requeridos sino las posibilidades reales  y las alternativas para la entrega pronta y segura de la asistencia.
   3. El almacenamiento.
   4. La distribución.

      Annotations:

      • Es el gran objetivo de toda la cadena logística y consiste en entregar la asistencia a las personas afectadas por el desastre o a las organizaciones encargadas de su manejo, procurando  que esta sea proporcional, equitativa y controlada para evitar los abusos y el desperdicio.
   5. Funciones Logísticas:
      1. Logística de aprovisionamiento:

         Annotations:

         •  Decisión de realizar los pedidos  Decisión sobre el volumen de pedidos y su fecha  Realización de los pedidos  Seguimiento y control de los pedidos  Recepción de los pedidos
         1. Logística en planta:

            Annotations:

            •  Gestión de stocks de materias primas  Gestión de stocks de productos semielaborados  Transporte de los productos en el interior de los almacenes de la empresa  Gestión de stocks de productos finales
   6. Importancia de la logística en la empresa
7. Tipos de inventario
   1. Inventario Perpetuo:

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      • Es el que se lleva en continuo acuerdo con las existencias en el almacén.
      1. Inventario Intermitente:

         Annotations:

         • Es un inventario que se efectúa varias veces al año
         1. Inventario Final:

            Annotations:

            • Es aquel que realiza el comerciante al cierre del ejercicio económico.
            1. Inventario Inicial:
               1. Inventario Físico:

                  Annotations:

                  • Es el inventario real. Es contar, pesar o medir y anotar todas y cada una de las diferentes clases de bienes (mercancías), que se hallen en existencia en la fecha del inventario, y evaluar cada una de dichas partidas.
   2. Administradores de inventario justo a tiempo (JIT):

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      • Rediseño y simplificación del proceso de manufactura mediante la reducción de los niveles de inventario y la entrega de partes justo cuando se necesitan en la línea de producción. El inventario justo a tiempo consiste en una filosofía empresarial que tiene por finalidad eliminar todo aquello que represente desperdicio en las actividades de compras, fabricación, distribución, en una empresa. No dispone de personal subutilizado ni ocioso, no incurre en costo financiero derivado de mantener en almacén depósito de mercancía, maximiza la producción acorde con la demanda del mercado, evita que la mercancía sufra depreciación por obsolescencia,...
8. Procesamiento de pedidos:

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   • Es esencial una buena comunicación entre los representantes de ventas, el personal de oficinas y bodegas y embarques para un procesamiento correcto del pedido. Está representado por el número de actividades incluidas en el ciclo del pedido del cliente, específicamente incluyen la preparación, la transmisión, la entrada, el surtido y el informe sobre el estado del pedido.
   1. Transmisión del pedido:

      Annotations:

      • Incluye transferir la solicitud del pedido, desde su punto de origen hasta donde puede manejarse su entrada. Cabe destacar que la transmisión del pedido puede hacerse de dos formas: manual y electrónica.
      1. Entrada del pedido:

         Annotations:

         • se refiere a las muchas tareas que tiene lugar antes de efectuar el levantamiento real del pedido, estas incluyen: 1. Comprobación de la precisión de la información del pedido 2. Comprobación de la disponibilidad de los artículos solicitados 3. Preparación de la documentación de órdenes atrasadas, o de cancelaciones. 4. Comprobación del estado de crédito del cliente 5. Transcripción de la información
         1. Surtido del pedido:

            Annotations:

            • El proceso de surtido, bien sea de las existencias disponibles o desde su producción añade tiempo al ciclo del pedido en proporción directa con el tiempo requerido para el surtido del pedido, el empaque o la producción.