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Descripción
Test por Multiestudios Complexivo, actualizado hace más de 1 año
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Creado por Multiestudios Complexivo
hace casi 8 años
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Pregunta 1
Pregunta
¿Qué es negociar?
Respuesta
-
a) Es un proceso de confrontación en el que las partes involucradas, a través de métodos de influencia y persuasión, para satisfacer de una forma equitativa sus respectos intereses
-
b) Es un proceso de interacción en el que las partes involucradas, a través de métodos de fuerza y obligación, para satisfacer de una forma equitativa sus respectos intereses
-
c) Es un proceso de interacción en el que las partes involucradas, a través de métodos de influencia y persuasión, para satisfacer de una forma equitativa sus respectos intereses
-
d) Es un proceso de interacción en el que las partes involucradas, a través de métodos de influencia y persuasión, para satisfacer de una forma inequitativa sus respectos intereses
Pregunta 2
Pregunta
La negociación es un proceso que se puede encontrar solo en:
Respuesta
-
a) Todos los elementos de la vida diaria
-
b) Grandes negocios entre empresas
-
c) Procesos dialécticos realizado entre personas
-
d) Pequeños negocios los cuales desean progresar
Pregunta 3
Pregunta
El proceso de negociación implica ciertos elementos para su conclusión, como son:
Respuesta
-
Comunicación, persuasión, conjunción de diferencias, obtención de resultados, relaciones indirectas, actividades de cooperación
-
b) Comunicación, persuasión, resolución de diferencias, obtención de resultados, relaciones personales, actividades de cooperación
-
c) Comunicación, incertidumbre, resolución de diferencias, obtención de resultados, relaciones personales, actividades de segmentación
-
d) Aislamiento, persuasión, resolución de diferencias, obtención de resultados, relaciones destructivas, actividades de cooperación
Pregunta 4
Pregunta
La comunicación dentro de la comunicación es:
Respuesta
-
a) Una idea que se utiliza para generar influencia mutua entre los comunicadores
-
b) Es un método que si se realiza eficientemente la negociación será defectuosa
-
c) Es una forma de contacto y conocimiento mutuo entre las personas no involucradas
-
d) Es un medio a través del cual se construyen resultados en una negociación
Pregunta 5
Pregunta
Sabiendo que la persuasión es la habilidad de convencer a una u unas personas en realizar algo que no tenían planeado, dentro de la negociación tenemos:
Respuesta
-
a) La negociación es una actividad persuasiva, no coercitiva
-
b) Se adecua dentro de principios de cada sociedad, pero no dentro de su normativa para cooperar y vivir
-
c) Las armas para la persuasión son técnicas coercitivas
-
d) Lo único importante dentro de la comunicación en la negociación son la escucha activa.
Pregunta 6
Pregunta
Dentro de los elementos de una negociación se encuentra el concepto que la negociación atiende a resolver diferencias, el concepto más acertado sería:
Respuesta
-
a) Para que exista negociación es necesario que las partes se encuentren motivadas por necesidades satisfechas
-
b) Para que exista negociación es necesario que las partes se encuentren motivadas por necesidades insatisfechas
-
c) El hecho que las necesidades a satisfacer sean las mismas, posibilita la creación de valor en el proceso de negociación
-
d) El hecho que las necesidades a satisfacer sean diferentes, posibilita la destrucción de valor en el proceso de negociación
Pregunta 7
Pregunta
Sabiendo que la negociación está orientada en la consecución de resultados
Respuesta
-
a) La negociación encuentra su sentido con la consecución de un acuerdo no adecuado, es decir, que satisfaga los intereses de las partes y resulte duradero en el tiempo
-
b) La negociación encuentra su sentido con la consecución de un acuerdo adecuado, es decir, que satisfaga los intereses de una de las partes y resulte duradero en el tiempo
-
c) La negociación encuentra su sentido con la consecución de un acuerdo adecuado, es decir, que satisfaga los intereses de las partes y resulte limitado en el tiempo
-
d) La negociación encuentra su sentido con la consecución de un acuerdo adecuado, es decir, que satisfaga los intereses de las partes y resulte duradero en el tiempo
Pregunta 8
Pregunta
Seleccione cuál de los siguientes conceptos referentes a los posibles resultados de una negociación es correcto
Respuesta
-
a) Ganar/Ganar Las dos partes ganan, es un resultado el resultado que más se desearía, se conocer con el nombre de negociación anti cooperativa
-
b) Ganar/Perder Una parte gana y la otra pierde. Es poco deseable, ya que puede resultar una victoria total a posteriori. Se conoce con el nombre de negociación competitiva
-
c) Perder/Ganar Una parte gana y la otra pierde. Es poco deseable, ya que puede resultar una victoria ficticia a posteriori. Se conoce con el nombre de negociación competitiva
-
d) Perder/Perder Las dos partes pierden o este satisface las expectativas de ambos.
Pregunta 9
Pregunta
Al referirnos a que la negociación es un proceso formal con reglas y normas específicas, podemos decir:
Respuesta
-
a) Es innecesario conocer las fases por las que transcurre una negociación y su finalidad
-
b) La fase inicial es la más importante dentro de la contribución a la consecución del resultado final
-
c) A mayor preparación por parte del negociador existirá un mayor control sobre los distintos momentos por los que atraviesa la negociación
-
d) Es necesario recurrir al exceso de la improvisación para triunfar dentro de la negociación
Pregunta 10
Pregunta
Refiriéndonos a las relaciones personales dentro de la negociación
Respuesta
-
a) Se debe tener una actitud proactiva y serena
-
b) Se debe tener en cuenta no superar un límite establecido por cooperar
-
c) Asegurar un clima honesto y no profesional para futuros encuentros
-
d) Las actitudes cerradas y/o poco respetuosas no tendrán un efecto negativo sobre los objetivos fijados
Pregunta 11
Pregunta
La actitud de cooperación se refiere a:
Respuesta
-
a) El objetivo de toda negociación es que las partes lleguen a actuar de forma poco cooperativa
-
b) La solución que implique ganancias mutuas de los negociadores se debe a una actuación cooperativa
-
c) La negociación competitiva de tipo posicional suele conducir a buenos acuerdos
-
d) Plantea problemas de eficiencia (esfuerzo, tiempo y dinero); pero no pone en peligro la relaciones entre las partes.
Pregunta 12
Pregunta
Las principales habilidades necesarias para negociar con éxito deben ser:
Respuesta
-
a) De fuerza y de comunicación
-
b) Intelectuales y analíticas además de información
-
c) Intelectuales y analíticas además de comunicativas
-
d) Espiritual y proactiva
Pregunta 13
Pregunta
Dentro de los ámbitos de la negociación tenemos:
Respuesta
-
a) Dentro del ámbito interno tenemos los laborales y contractuales
-
b) Dentro del ámbito externo tenemos los organizacionales y contractuales
-
c) Dentro del ámbito interno tenemos los contractuales y estratégicos
-
d) Dentro del ámbito externo tenemos los contractuales y estratégicos
Pregunta 14
Pregunta
“La tensión entre dos o más entidades sociales (individuos, grupos y organizaciones mayores) que proviene de la incompatibilidad de respuestas reales o deseadas”. Es un concepto que puede refiere a:
Respuesta
-
a) Negociación
-
b) Problema
-
c) Conflicto
-
d) Objetivos mutuamente compatibles
Pregunta 15
Pregunta
Un buen negociador no tiene las siguientes características:
Respuesta
-
a) Tiene mucha afinidad con la comunicación
-
b) Es un gran interlocutor
-
c) Es poco sociable
-
d) Es muy respetuoso y sociable
Pregunta 16
Pregunta
Según el estilo de la negociación tenemos los siguientes pares de tipos de negociadores
Respuesta
-
a) El defensivo que es flexible
-
b) El diplomático que es flexible
-
c) El defensivo que es cooperativo
-
d) El diplomático que es cooperativo
Pregunta 17
Pregunta
Dentro del tipo de negociador intuitivo tenemos la siguiente forma de reconocerlo
Respuesta
-
a) Pide hechos concretos inmediatos. Documentos que avalen
-
b) Da gran importancia en la apariencia. Sensaciones que le agradan (olor, detalles, color)
-
c) Juicios rápidos y generalizados “no me gusta mucho” “Creo que va”
-
d) Desea tener “Todos los hechos para tomar decisiones”
Pregunta 18
Pregunta
Según los tipos de negociación tenemos los siguientes emparejamientos:
Respuesta
-
a) Negociación Acomodativa (Ganar/Perder)
-
b) Negociación Evitativa (Perder/Perder)
-
c) Negociación Cooperativa (Perder/Ganar)
-
d) Negociación competitiva (Ganar/Ganar)
Pregunta 19
Pregunta
¿Cuál es el concepto más adecuado basándonos en el mundo de los negocios?
Respuesta
-
a) En los negocios lo más importante no es competir sino ganar
-
b) En los negocios lo más importante es ganar sino competir
-
c) En los negocios lo adecuado es competir y no tanto ganar
-
d) En los negocios lo adecuado es ganar sino y no tanto competir
Pregunta 20
Pregunta
El negociador dominante o combativo no tiene las siguientes características
Respuesta
-
a) Metódico
-
b) Convencional
-
c) Sensible
-
d) Franco
Pregunta 21
Pregunta
El negociador estratégico tiene las siguientes características
Respuesta
-
a) Comunicadores muy hábiles
-
b) Toma la iniciativa el momento de establecer contacto
-
c) Envuelve al otro en un objetivo común
-
d) Manifiesta sus ideas por escrito, de palabra o mediante gráficos para facilitar la comprensión
Pregunta 22
Pregunta
Una de las diferencias entre negociaciones competitivas y colaborativas es:
Respuesta
-
a) En la negociación competitiva se insiste en la posición, y en las colaborativas se intenta sacar los mayores beneficios
-
b) En la negociación competitiva se muestra el límite inferior, y en las colaborativas se contrarrestan argumentos
-
c) En la negociación competitiva los participantes son adversarios, y en las colaborativas los participantes son amigables
-
d) En la negociación competitiva se puede sacrificar pérdidas para llegar a un acuerdo, y en las colaborativas se confía en el otro.
Pregunta 23
Pregunta
En orden las etapas o fases de la negociación son:
Respuesta
-
a) Apertura, preparación, desarrollo y cierre
-
b) Preparación, apertura, desarrollo y cierre
-
c) Apertura, desarrollo, preparación y cierre
-
d) Preparación, desarrollo, apertura y cierre
Pregunta 24
Pregunta
Una de las actividades que no pertenece a la etapa de preparación es:
Respuesta
-
a) Definir con precisión los objetivos
-
b) Contactar a los departamentos de la empresa que les puede convenir
-
c) Recopilar toda la información
-
d) Ofrecer acuerdos al negociador
Pregunta 25
Pregunta
La actividad que pertenece a la etapa de apertura de una negociación es:
Respuesta
-
a) Contactar a los departamentos de la empresa que les puede convenir
-
b) Recopilar toda la información
-
c) Ofrecer acuerdos al negociador
-
d) Tener datos sólidos que apoyen lo objetivos definidos
Pregunta 26
Pregunta
Para una investigación, según el tipo de información que se recolecte tenemos fuentes primerias y secundarias, las fuentes primarias son:
Respuesta
-
a) Son aquellas informaciones que ya existen en forma de datos publicados y que normalmente se pueden obtener mediante búsqueda o recopilación
-
b) Son aquellas a las que el investigador recurre cuando necesita obtener información a medida de sus necesidades y objetivos concretos de estudio
-
c) Son aquellas que permiten obtener información que ha sido recopilada para ser publicada por lo que, para quien desee utilizar dicha información su costo es reducido o nulo
-
d) Son aquellas que permiten obtener información que ha sido recopilada para comercializar con ella, por lo que suponen un costo para el investigador
Pregunta 27
Pregunta
Refiriéndonos a las fuentes de información según su disponibilidad tenemos fuentes públicas y privadas, las públicas son:
Respuesta
-
a) Son aquellas que permiten obtener información que está disponible dentro de la empresa
-
b) Son aquellas que permiten obtener información que está disponible fuera de la empresa
-
c) Son aquellas que permiten obtener información que ha sido recopilada para ser publicada por lo que, para quien desee utilizar dicha información su costo es reducido o nulo
-
d) Son aquellas que permiten obtener información que ha sido recopilada para comercializar con ella, por lo que suponen un costo para el investigador
Pregunta 28
Pregunta
Una compañía telefónica dispone en su base de datos información sobre sus abonados, respecto a su domicilio, número de líneas contratadas, número de aparatos telefónicos disponibles, facturación mensual, destino de las llamadas, etc. Este ejemplo ser refiere a una fuente de información:
Respuesta
-
a) Secundaria e interna
-
b) Secundaria y externa
-
c) Primaria e interna
-
d) Primaria y externa
Pregunta 29
Pregunta
Un partido político desea conocer ¿Cuál es la valoración que el electorado haces de sus principales líderes políticos? Para ello poder recurrir a alguno de los estudios realizados en las empresas investigadoras. Este ejemplo ser refiere a una fuente de información:
Respuesta
-
a) Secundaria e interna
-
b) Secundaria y externa
-
c) Primaria e interna
-
d) Primaria y externa
Pregunta 30
Pregunta
Una empresa realizar un sondeo con el fin de estimar ¿Cuáles serían los resultados del proceso electoral? Para ello, aplicar una encuesta personal o entrevistas para recopilar la opinión de las personas
Respuesta
-
a) Secundaria e interna
-
b) Secundaria y externa
-
c) Primaria e interna
-
d) Primaria y externa
Pregunta 31
Pregunta
Una compañía multinacional desea realizar un estudio que permita identificar ¿Cuál es la cultura corporativa de sus top manager? Para ello, diseña una encuesta que permita conocer las actitudes con respecto a una serie de aspectos referidos a la cultura corporativa. . Este ejemplo ser refiere a una fuente de información:
Respuesta
-
a) Secundaria e interna
-
b) Secundaria y externa
-
c) Primaria e interna
-
d) Primaria y externa
Pregunta 32
Pregunta
En la etapa de desarrollo de la negociación una de las características que no pertenece a esta etapa es:
Respuesta
-
a) Recolectar información
-
b) Es la fase en la que se intercambia información entre las partes
-
c) Su duración es indeterminada
-
d) No es conveniente precipitar los acontecimientos, dejar que las ideas vayan madurando
Pregunta 33
Pregunta
En la etapa de cierre una de las características que no pertenecen a esta etapa es:
Respuesta
-
a) Tener acuerdo o no
-
b) No se debe dejar ningún cabo suelto
-
c) La duración es indeterminada
-
d) Se debe recoge por escrito todos los aspectos del mismo
Pregunta 34
Pregunta
¿Cuándo se utiliza el concepto de mejor alternativa a un acuerdo negociado (MAAN)?
Respuesta
-
a) Se utiliza al principio de la negociación para lograr la solución del conflicto
-
b) Se utiliza cuando no se logra un acuerdo u se opte por retirarse de la mesa de negociación
-
c) Se realiza cuando se ha logrado un acuerdo en la negociación
-
d) Al finalizar el acuerdo y no obtener solución el MAAN es mejor al que se hubiese logrado
Pregunta 35
Pregunta
Si para terminar la negociación se dice “Nos reservamos el derecho de ejercitar las acciones legales oportunas”, entonces nos encontramos en la parte de la negociación
Respuesta
-
a) Cierre
-
b) Desarrollo
-
c) MAAN
-
d) Apertura
Pregunta 36
Pregunta
La idea básica que desarrolla el concepto de MAAN es:
Respuesta
-
a) El valor mínimo inaceptable para nosotros en una negociación, es decir nuestro límite, si las partes no llegan a un acuerdo tendrán que conformarse con sus respectivas MAAN
-
b) El valor mínimo aceptable para nosotros en una negociación, es decir no tiene límite, si las partes no llegan a un acuerdo tendrán que conformarse con sus respectivas MAAN
-
c) El valor mínimo aceptable para nosotros en una negociación, es decir nuestro límite, si las partes llegan a un acuerdo tendrán que conformarse con sus respectivas MAAN
-
d) El valor mínimo aceptable para nosotros en una negociación, es decir nuestro límite, si las partes no llegan a un acuerdo tendrán que confrontarse con sus respectivas MAAN
Pregunta 37
Pregunta
El concepto de MAAN es propio de que parte de la negociación
Respuesta
-
a) De ninguna de las partes
-
b) De todos las partes
-
c) De una de las partes
-
d) Ninguna respuesta
Pregunta 38
Pregunta
Determine en las alternativas cual es uno de los errores comunes el momento de negociar
Respuesta
-
a) No dar espacio a la emocionalidad desbordada
-
b) Trato correcto en el proceso de negociar
-
c) No pasar por alto el potencial de agregar valor a la negociación
-
d) Negociar por posiciones
Pregunta 39
Pregunta
En el mercado de Otavalo en donde un vendedor empieza pidiendo $100 y un turista le ofrece $10. En la siguiente fase el vendedor se baja a $80 y el turista ofrece $25 y así continúan por largo rato. Este es un ejemplo de una negociación por
Respuesta
-
a) Posiciones
-
b) Estratos
-
c) Conglomerados
-
d) Ideas
Pregunta 40
Pregunta
Los métodos de negociación deben juzgarse conforme a tres criterios que son:
Respuesta
-
a) Eficacia, sensibilidad y duración
-
b) Satisfacción, eficiencia, relaciones duraderas
-
c) Propiedad, satisfacción y relaciones duraderas
-
d) Efectividad, sensibilidad y relaciones duraderas
Pregunta 41
Pregunta
El objetivo de un negociador debería tratar de
Respuesta
-
a) Tomar una posición y defenderla a toda costa
-
b) Intentar mostrar que tiene la razón
-
Obligar al otro negociador a aceptar sus posiciones
-
d) Tratar de influir sobre el adversario, persuadirlo y convencerlo
Pregunta 42
Pregunta
Un buen negociador no debería hacer bajo ningún concepto
Respuesta
-
a) Comparar el producto ofrecido con otro competidor.
-
b) Saber la medida de satisfacción del producto
-
c) Prepararse adecuadamente para la negociación
-
d) No dejar que su conducta intimide a los demás
Pregunta 43
Pregunta
El negociador A y el negociador B se encuentran en una negociación sobre los beneficios que necesita el Grupo que representa el negociador B, para realizar su trabajo, por parte del grupo que representa el negociador A, pero este último no pretende adjudicar ningún beneficio sin que el negociador B le oferte una concesión adicional de trabajo. El trabajador A entonces se encuentra ante un tipo de negociación:
Respuesta
-
Integrativa
-
Distributivas
-
Perder/Perder
-
Ninguna de las anteriores
Pregunta 44
Pregunta
El negociador A y B en la misma negociación siguen negociando, el negociador B logra hacer cambiar de opinión al negociador A ya que expone puntos clave y de interés para los dos bandos, esto se refiere a un elemento de la negociación que es:
Respuesta
-
a) Tiempo
-
b) Información
-
c) Organización
-
d) Poder
Pregunta 45
Pregunta
Un negociador se encuentra en la fase de planeación y preparación, necesita saber todo lo posible sobre la persona con la que va a negociar, en consecuencia, interroga a un trabajador que antes trabajaba en la empresa de la persona con la que se va a negociar, para obtener la mejor información. Este tipo de información se refiere a una fuente:
Respuesta
-
Secundaria
-
de Información
-
Fidedigna
-
Primaria
Pregunta 46
Pregunta
El negociador C no se ha preparado adecuadamente para poder negociar, así que dentro de la negociación le hacen una pregunta sobre la cual no conoce su respuesta así que no debe hacer el negociador C.
Respuesta
-
a) Pedir tiempo para poder informarse de lo que no conoce con la persona adecuada
-
b) Pedir una prórroga para la negociación ya que desconoce el interés del otro negociador
-
Inventarse la respuesta para salir del apuro
-
Ninguna de las anteriores
Pregunta 47
Pregunta
El negociador D y E han pasado horas negociando, pero no han llegado a ningún acuerdo, así que el negociador E el cual tiene que viajar a otra ciudad por un asunto de la empresa igualmente importe decide aplicar el concepto de MAAN (máximo o mínimo Alternativa de Acuerdo de Negociación), entonces el negociador E recibirá:
Respuesta
-
El mejor acuerdo que aceptaría
-
El peor acuerdo que aceptaría
-
Un acuerdo neutral para ambas partes
-
Ninguna de las anteriores
Pregunta 48
Pregunta
Un negociador se encuentra en la más grande negociación de su vida, este se encuentra muy seguro de que logrará sacar adelante la negociación, esta confianza influye en su estado de ánimo, y esa confianza la demuestra en el fragor de la negociación, adicionalmente se viste con ropa nueva y de marca para que su triunfo sea completo, entonces la tipología de este negociador es:
Respuesta
-
Analítico y Estético
-
Analítico e Intuitivo
-
Estético e Intuitivo
-
Estético
Pregunta 49
Pregunta
Un negociador trata que en su contraparte se propicie un ambiente de credibilidad y respeto para así ayudar a la negociación, entonces este negociador debe:
Respuesta
-
Exponer y resaltar los intereses comunes
-
b) Tener diplomacia al hablar
-
c) Ir vestido de la mejor forma posible
-
d) Elogiar los logros del otro negociador
Pregunta 50
Pregunta
Las siguientes son acciones que deben realizarse antes de una negociación, excepto:
Las siguientes son acciones que deben realizarse antes de una negociación, excepto:
1. Encontrar aspectos con los que podremos presionar a la otra parte.
2. Conocer el alcance y las limitaciones de las partes.
3. Hacer preguntas para probar la posición de la otra parte.
4. Conocer el propósito del tema
5. Resumir los acuerdos de la reunión.
6. Conocer el tema a negociar
Respuesta
-
A. 1, 4 y 6
-
B. 2, 3 y 4
-
C. 1, 3 y 5
-
D. 4, 5 y 6
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