Fundamentos del Marketing Capítulo 12

Pregunta	Respuesta
Mezcla promocional (o mezcla de comunicaciones de marketing)	La mezcla especíﬁca de herramientas de promoción que emplea la compañía para comunicar de manera persuasiva el valor para el cliente y para generar relaciones con el cliente.
Publicidad	Cualquier forma pagada e impersonal de presentación y promoción de ideas, bienes o servicios por un patrocinador identiﬁcado.
Promoción de ventas	Incentivos de corto plazo para alentar la adquisición o las ventas de un producto o servicio.
Venta personal	Presentaciones personales realizadas por la fuerza de ventas de la empresa con el propósito de realizar ventas y generar relaciones con los clientes.
Relaciones públicas (PR)	Generar buenas relaciones con los diversos públicos de la empresa al obtener publicity favorable, generando una buena imagen corporativa y manejando o sorteando rumores, historias y eventos desfavorables.
Marketing directo	Conectarse de manera directa y frecuente con consumidores meta cuidadosamente seleccionados, ya sean segmentos o individuos, y de forma interactiva y personal.
Comunicaciones integradas de marketing (IMC) CIM	Integración cuidadosa y coordinada de los muchos canales de comunicación de la empresa para entregar un mensaje claro, coherente y convincente sobre la organización y sus productos
Comunicaciones integradas de marketing CIM	Image: Sin Título (binary/octet-stream)
Estrategias de mezcla de promoción Estrategia de empujar	Estrategia de promoción en la cual se utiliza la fuerza de ventas y las promociones comerciales para empujar al producto a través de canales. El fabricante promueve su producto con los miembros del canal quienes a su vez lo promueva los consumidores ﬁnales.
Estrategia de jalar	Estrategia de promoción en la cual una empresa gasta mucho dinero en promoción y publicidad al consumidor para inducir a los consumidores ﬁ nales a comprar el producto, creando así una atracción en la demanda que jala al producto a través del canal.
Estrategias de promoción de empujar y de jalar	Image: Sin Título (binary/octet-stream)
Objetivo publicitario	Tarea especíﬁca de comunicaciones que se logrará con un público meta especíﬁco durante un periodo especíﬁco.
Presupuesto de publicidad	Dinero y otros recursos asignados a un producto o a un programa publicitario de la empresa.
Método costeable	Fijación del presupuesto de publicidad en el monto que la alta dirección piensa que es asequible para la empresa
Método de porcentaje de ventas	Fijar el presupuesto de promoción en un determinado porcentaje de las ventas actuales o pronosticadas, o como un porcentaje del precio unitario de venta.
Método de paridad competitiva	Fijar el presupuesto de promoción para equiparar las erogaciones de sus competidores.
Método de objetivo y tarea	Desarrollo del presupuesto de promoción mediante 1) la deﬁnición de objetivos especíﬁ cos, 2) la determinación de las tareas que es necesario llevar a cabo para lograr esos objetivos y 3) la estimación de los costos de llevar a cabo estas tareas. La suma de estos costos es el presupuesto de promoción propuesto.
Estrategia de publicidad	El plan mediante el cual la compañía lleva a cabo sus objetivos publicitarios. Consta de dos elementos principales: crear mensajes publicitarios y seleccionar medios de publicidad.
Concepto creativo	La irresistible gran idea que dará vida a la estrategia del mensaje publicitario de una manera distintiva y memorable.
Estilos de ejecución	Método, estilo, tono, palabras y formato utilizados para ejecutar (comunicar adecuadamente) un mensaje publicitario.
Medios de publicidad	Vehículos mediante los cuales se entregan los mensajes publicitarios a sus públicos meta.
Rendimiento sobre la inversión en publicidad	El retorno neto de la inversión en publicidad dividido entre los costos de la inversión en publicidad.
Agencia de publicidad	Empresa de servicios de marketing que ayuda a las empresas en la planeación, preparación, implementación y evaluación de la totalidad o de una parte de sus programas de marketing.
Venta personal	Presentaciones personales realizadas por la fuerza de ventas de la empresa con el propósito de realizar ventas y generar relaciones con los clientes.
Vendedor	Individuo que representa a una empresa ante los clientes y que desempeña una o más de las siguientes actividades: prospección, comunicación, venta, servicios, recopilación de la información y generación de relaciones.
Administración de la fuerza de ventas	Análisis, planiﬁ cación, implementación y control de las actividades de la fuerza de ventas.
Estructura territorial de la fuerza de ventas	Una organización de la fuerza de ventas que asigna a cada vendedor un territorio geográﬁ co exclusivo en el que vendedor vende la línea completa de la empresa.
Estructura de fuerza de ventas por producto	Organización de la fuerza de ventas en la cual los vendedores se especializan en vender solamente una porción de los productos o líneas de la empresa.
Estructura de fuerza de ventas por cliente (o de mercado)	Organización de la fuerza de ventas en la que los vendedores se especializan en las ventas únicamente a determinados clientes o sectores.
Fuerza de ventas externa (o fuerza de ventas en campo)	Vendedores que viajan a visitar clientes en campo.
Fuerza de ventas interna	Vendedores que llevan a cabo negocios desde sus oﬁ cinas por medio del teléfono, Internet o visitas de compradores potenciales.
Venta en equipo	Utilizar equipos de personas de ventas, marketing, ingeniería, ﬁnanzas, soporte técnico e incluso de la alta dirección para atender las cuentas grandes y complejas.
Promoción de ventas	Incentivos de corto plazo para alentar la adquisición o las ventas de un producto o servicio.
Promociones al consumidor	Herramientas de promoción de ventas utilizadas para impulsar la compra y participación de corto plazo de los consumidores o para mejorar las relaciones de largo plazo con los consumidores.
Marketing de eventos (o patrocinios de eventos)	Pueden crear sus propios eventos de marketing de marca o funcionar como patrocinadores únicos o participantes en los eventos creados por otros.
Promociones comerciales	Herramientas de promoción de ventas utilizadas para persuadir a los revendedores que tengan en existencia una marca, le den espacio de anaquel, la promuevan en su publicidad y la empujen hacia los consumidores.
Promociones de negocios	Herramientas de promoción de ventas utilizadas para generar prospectos de negocio, estimular las compras, recompensar a los clientes y motivar a los vendedores.
Marketing directo	Conectar de manera directa con consumidores meta cuidadosamente seleccionados, ya sean segmentos o individuos, a menudo sobre una base interactiva y personal.
Base de datos de clientes	Una colección organizada de información exhaustiva sobre clientes individuales o prospectos que incluye datos geográﬁcos, demográﬁcos, psicográﬁcos y conductuales.
Marketing de correo (postal) directo	Marketing que se lleva a cabo enviando una oferta, anuncio, recordatorio u otro elemento directamente a una persona en una dirección particular.
Marketing por catálogo	Marketing directo por catálogos impresos, de video o digitales que se envían a clientes seleccionados, disponibles en tiendas o presentados online.
Telemarketing	Uso del teléfono para vender de manera directa a los clientes.
Marketing de televisión de respuesta directa (DRTV)	Marketing directo en televisión que incluye publicidad por televisión de respuesta directa (infomerciales) y publicidad por televisión interactiva (iTV).
Marketing online	Esfuerzos para comercializar productos y servicios y generar relaciones con clientes por medio de Internet.
Marketing online negocio a consumidor (B-a-C)	Empresas que venden bienes y servicios online a los consumidores ﬁnales.
Marketing online negocio a negocio (B-a-B)	Empresas que utilizan marketing online para llegar a nuevos clientes empresariales, para atender a los clientes actuales con mayor eﬁcacia y obtener eﬁ ciencias de compra y mejores precios.
Blogs	Diarios en línea donde las personas publican sus pensamientos, por lo general acerca de un tema bien deﬁnido.
Marketing online consumidor a negocio (C-a-B)	Intercambios online en los cuales los consumidores buscan a los vendedores, conocen sus ofertas, inician adquisiciones y a veces incluso determinan las condiciones de la transacción.

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	Creado por Alejandro Alvarado hace más de 1 año