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Descripción
Mapa Mental por Vanesa Ávila, actualizado hace más de 1 año
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Creado por Vanesa Ávila
hace más de 7 años
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Capítulo 7: Análisis de los mercados
empresariales
- ¿Qué es la compra organizacional?
- Frederick E. Webster Jr. y Yoram Wind la definen
como el proceso de toma de decisiones en el que
las organizaciones formales establecen la
necesidad de adquirir productos y servicios, e
identifican, evalúan y eligen entre las diferentes
marcas y proveedores disponibles.
- Mercado Empresarial
- El mercado empresarial se compone de todas
las organizaciones que adquieren bienes y
servicios para utilizarlos en la producción de
otros productos o servicios que se venden,
alquilan o suministran a otros.
- El mayor enemigo de los
especialistas en marketing es la
homogeneización, que un
producto se convierta en una
commodity, lo que ocurre
cuando los compradores
perciben todas las ofertas
realizadas por los proveedores
de un determinado producto
como idénticas o no
diferenciados.
- El mayor enemigo de los
especialistas en marketing es la
homogeneización, que un
producto se convierta en una
commodity, lo que ocurre
cuando los compradores
perciben todas las ofertas
realizadas por los proveedores
de un determinado producto
como idénticas o no
diferenciados.
- El mercado empresarial se compone de todas
las organizaciones que adquieren bienes y
servicios para utilizarlos en la producción de
otros productos o servicios que se venden,
alquilan o suministran a otros.
- Desafíos B2B
- (1) Menos compradores de mayor tamaño.
(2) Relaciones más estrechas entre clientes
y proveedores. (3) Compradores
profesionales. (4) Múltiples influencias de
compra. (5) Múltiples llamadas de venta. (6)
Demanda derivada. (7) Demanda
fluctuante. (8) Compradores concentrados
geográficamente. (9) Compra directa.
- Situaciones de compra
- (1) Recompra directa: el departamento de compras repite un
pedido de forma rutinaria. (2) Recompra modificada: el
comprador desea cambiar las especificaciones de
producto, los precios, los requisitos de entrega u otras
condiciones. (3) Compra nueva: el comprador desea adquirir
el producto o servi- cio por primera vez.
- Compraventa de sistemas
- Adquirir en un único proveedor
una solución integral para sus
problemas.
- Contratación de sistemas
- Donde un único proveedor ofrece al
comprador la totalidad de los servicios de
mantenimiento, reparaciones y
operaciones (MRO).
- Participantes en el proceso de compra B2B
- (1) El centro de compras. (2) Influencias del centro de
compras. (3) Las empresas y centros de compras como
mercado meta
- Etapas del proceso de compra
- (1) Reconocimiento del problema.
(2) Descripción general de la
necesidad y de las especificaciones
del producto. (3) Búsqueda de
proveedores. (4) Solicitud de
propuestas. (5) Selección de
proveedores. (6) Especificación de
la rutina de pedido. (7) Revisión del
desempeño.
- BÚSQUEDA:
catálogos, mercados
verticales, sitios de
subastas, mercados
de contado
(subastas), mercados
privados, mercados
de trueque, alianzas
de compra,
- BÚSQUEDA:
catálogos, mercados
verticales, sitios de
subastas, mercados
de contado
(subastas), mercados
privados, mercados
de trueque, alianzas
de compra,
- Gestión de relaciones con los
clientes en mercados negocio a
negocio
- Coordinación Vertical: entre
compradores y vendedores, esperando
que esto les permita ir más allá de las
meras transacciones para involucrarse
en actividades que generen valor para
ambas partes.
- Desarrollo de la relación socios
empresariales
- * Compraventa básica
*Transacciones simples
*Transacción contractual
*Suministro al cliente
*Sistemas cooperativos
*Colaboración *Adaptación
mutua *El cliente manda
- * Compraventa básica
*Transacciones simples
*Transacción contractual
*Suministro al cliente
*Sistemas cooperativos
*Colaboración *Adaptación
mutua *El cliente manda
- Desarrollo de la relación socios
empresariales
- Coordinación Vertical: entre
compradores y vendedores, esperando
que esto les permita ir más allá de las
meras transacciones para involucrarse
en actividades que generen valor para
ambas partes.
- (1) Reconocimiento del problema.
(2) Descripción general de la
necesidad y de las especificaciones
del producto. (3) Búsqueda de
proveedores. (4) Solicitud de
propuestas. (5) Selección de
proveedores. (6) Especificación de
la rutina de pedido. (7) Revisión del
desempeño.
- Etapas del proceso de compra
- (1) El centro de compras. (2) Influencias del centro de
compras. (3) Las empresas y centros de compras como
mercado meta
- Participantes en el proceso de compra B2B
- Donde un único proveedor ofrece al
comprador la totalidad de los servicios de
mantenimiento, reparaciones y
operaciones (MRO).
- Contratación de sistemas
- Adquirir en un único proveedor
una solución integral para sus
problemas.
- (1) Recompra directa: el departamento de compras repite un
pedido de forma rutinaria. (2) Recompra modificada: el
comprador desea cambiar las especificaciones de
producto, los precios, los requisitos de entrega u otras
condiciones. (3) Compra nueva: el comprador desea adquirir
el producto o servi- cio por primera vez.
- Situaciones de compra
- (1) Menos compradores de mayor tamaño.
(2) Relaciones más estrechas entre clientes
y proveedores. (3) Compradores
profesionales. (4) Múltiples influencias de
compra. (5) Múltiples llamadas de venta. (6)
Demanda derivada. (7) Demanda
fluctuante. (8) Compradores concentrados
geográficamente. (9) Compra directa.
- Frederick E. Webster Jr. y Yoram Wind la definen
como el proceso de toma de decisiones en el que
las organizaciones formales establecen la
necesidad de adquirir productos y servicios, e
identifican, evalúan y eligen entre las diferentes
marcas y proveedores disponibles.
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