Proceso De Negociación

Nota:

•    La negociación es un acto  fundamental y esencial de las relaciones humanas, y cada negociación tiene dos componentes seguros, éstos son los actores o participantes y los intereses de cada uno. Una negociación es una interacción o un proceso de diálogo que se establece entre dos o más personas, entre las cuales se ha suscitado un conflicto, por lo general motivado a que las partes involucradas tienen algunos intereses en común y otros opuestos

1. Preparación

   Nota:

   • Una buena preparación es la clave del éxito en toda negociación. Según investigaciones, el 80% de una negociación se gana antes de sentarse en la mesa. En la preparación, determinamos qué es lo que queremos lograr con la negociación (nuestros objetivos), qué argumentos y tácticas de negociaciónutilizaremos, y con qué estaremos dispuestos a conformarnos.
2. Inicio de la negociación

   Nota:

   • Al iniciar la negociación es recomendable enmarcar la negociación como un esfuerzo conjunto, y mostrar respeto y preocupación por los intereses e inquietudes de la otra parte, y por lograr un acuerdo favorable para ambos. En esta etapa de inicio de la negociación debemos explicar algunas de nuestras necesidades, intereses e inquietudes; pero si la otra parte se muestra reservada al hacer lo mismo, debemos ser cautelosos al proporcionar información adicional.
3. Análisis de la contraparte

   Nota:

   • La siguiente etapa del proceso de la negociación consiste en analizar a la otra parte, ya sea a través de preguntas formales o informales, o a través de la interpretación de sus palabras, acciones y lenguaje no verbal. Toda información que nos haga comprender mejor a la otra parte, nos situará en una mejor posición para negociar. Debemos tratar de determinar y analizar sus verdaderas motivaciones, necesidades e intereses, sus prioridades,su punto de reserva, su estilo de negociación, su perspectiva, sus fortalezas y debilidades, etc. Obtener esta información puede ser difícil si nos enfrentamos a un negociador distributivo, el cual tratará de ocultar sus verdaderos intereses.

1. Acomodativa

   Nota:

   • En fin, la negociación acomodativa es aquella en la que el negociador da su brazo a torcer, pierde la negociación, porque pierde tal vez los intereses económicos, con el objetivo de perpetuar una relación de confianza y continuidad con el cliente. Este tipo de negociación es el más complicado, porque debemos estar seguros de que realmente el cliente no desaparecerá después del cierre de la negociación.
2. Competitiva

   Nota:

   • La negociación competitiva, es aquella en la que el negociador va a por todas con un carácter agresivo, con el fin último de vencer, de llevarse consigo el trofeo; este tipo de negociación se debe dar en negociaciones en las que no nos importa la relación con el cliente, en negociaciones que solo se dan en una sola ocasión y se cierran, como en la venta de un piso, compra de un coche, etc… No podemos aplicar este tipo de negociación con clientes habituales porque con ellos no solamente estamos negociando intereses, sino también negociamos confianza y continuidad y si somos agresivos con ellos, por cualquier oferta mejor que tengan, nos abandonan.
3. Colaborativa

   Nota:

   • Es el tipo de negociación en el que el pastel se reparte para las dos partes, aunque no sea equitativamente pero se aproxima; en este tipo de negociación, nos importan tanto los intereses como la relación con la otra parte, es una negociación a mediano y a largo plazo, así que no hay que dañar la relación.
4. Evitativa

   Nota:

   • Muchos de los autores ni clasifican este tipo de negociación porque en realidad no se debe dar, debemos ser despiertos para saber realmente cuando y con quien no negociar, debemos ser selectivos, porque si caemos en el error de negociar con la persona equivocada es como hacer nada.