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Descripción
Mapa Mental por Angélica de León, actualizado hace más de 1 año
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Creado por Angélica de León
hace más de 4 años
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LA NEGOCIACIÓN
COMPETITIVA
- Las decisiones que toma cada jugador en las situaciones de interdependencia estratégica son interactivas. Y dentro de estas situaciones existen
ciertos modelos un tanto engañosos, que pueden adaptar las contra-partes y de los que se tiene que tener información para no caer en ellos.
- Manipulación de Percepciones y Expectativas
- Algunas de las técnicas o jugadas estratégicas que suelen utilizarse
rutinariamente en casi todas las negociaciones, son las de manipulación y de
engaño.
- El engaño
- Puede afectar a los
hechos, a los
propósitos e
intenciones y
también a las
facultades del
negociador.
- Pera
contrarrestarlos
se debe de Tener
un hábito
sistemático de
verificación y la
exigencia de
garantías
- Pera
contrarrestarlos
se debe de Tener
un hábito
sistemático de
verificación y la
exigencia de
garantías
- Puede afectar a los
hechos, a los
propósitos e
intenciones y
también a las
facultades del
negociador.
- El anclaje
- Funcionan bajo
condiciones de
incertidumbre y
deficiencia
informativa de la
víctima de la técnica.
- La defensa ha de
basarse en la
información, mientras
mayor información se
tenga sobre la
negociación, menores
posibilidades habrá de
caer en esta técnica
- La defensa ha de
basarse en la
información, mientras
mayor información se
tenga sobre la
negociación, menores
posibilidades habrá de
caer en esta técnica
- Funcionan bajo
condiciones de
incertidumbre y
deficiencia
informativa de la
víctima de la técnica.
- La primera oferta
- Utilizada para influir
en las percepciones
del otro jugador
sobre cuál será la
zona de posible
acuerdo.
- Si uno conoce lo
suficiente el valor de
reserva de la otra
parte puede
aprovechar la
ocasión para hacer
una primera oferta.
- Si uno conoce lo
suficiente el valor de
reserva de la otra
parte puede
aprovechar la
ocasión para hacer
una primera oferta.
- Utilizada para influir
en las percepciones
del otro jugador
sobre cuál será la
zona de posible
acuerdo.
- Los puntos focales
- Proporcionan una
regla de
distribución para
dirimir un
conflicto o un
reparto.
- Proporcionan una
regla de
distribución para
dirimir un
conflicto o un
reparto.
- Secuencias o Patrones de
Concesiones
- Los intervalos o espacios entre la
primera oferta y las sucesivas
concesiones revelan información
sobre si todavía se podrá negociar y
alcanzar el punto que queremos
- Los intervalos o espacios entre la
primera oferta y las sucesivas
concesiones revelan información
sobre si todavía se podrá negociar y
alcanzar el punto que queremos
- La utilización de
patrones normativos
- Los negociadores pueden obtener ventajas a su favor
por la utilización de un lenguaje y unos argumentos
coincidentes con las normas sociales prevalentes
- La finalidad de la técnica es hacer más difícil el
trabajo de la otra parte al obligarla a destinar
importantes esfuerzos psicológicos y argumentales.
- La finalidad de la técnica es hacer más difícil el
trabajo de la otra parte al obligarla a destinar
importantes esfuerzos psicológicos y argumentales.
- Los negociadores pueden obtener ventajas a su favor
por la utilización de un lenguaje y unos argumentos
coincidentes con las normas sociales prevalentes
- Secuencias o Patrones de
Concesiones
- El engaño
- Algunas de las técnicas o jugadas estratégicas que suelen utilizarse
rutinariamente en casi todas las negociaciones, son las de manipulación y de
engaño.
- Modelos de Sumisión
- Todas las salidas estén cerradas salvo aquella que conviene a
quien utiliza la técnica. Fundadas básicamente en el engaño.
- Se pueden neutralizar mediante información, verificación,
procedimientos objetivos y discusión de los principios.
- Toma de rehén
- El conocimiento de cuánto
vale para una parte un
elemento de los que están
en juego puede permitir a
la otra parte tomar ese
elemento como rehén y
obtener ventaja de su
valor.
- De los más frecuentes es El
Tiempo, pues puede
implicar altos costes para
las partes.
- De los más frecuentes es El
Tiempo, pues puede
implicar altos costes para
las partes.
- El conocimiento de cuánto
vale para una parte un
elemento de los que están
en juego puede permitir a
la otra parte tomar ese
elemento como rehén y
obtener ventaja de su
valor.
- Las amenazas
estratégicas
- Regla de respuesta
que implica un
castigo a la otra
parte si no hace o
deja de hacer una
determinada acción.
- Se pretende inducir o
disuadir un
determinado
comportamiento de
la otra parte.
- Se pretende inducir o
disuadir un
determinado
comportamiento de
la otra parte.
- Regla de respuesta
que implica un
castigo a la otra
parte si no hace o
deja de hacer una
determinada acción.
- Las promesas
estratégicas
- Reglas de
respuesta que
implican una
recompensa a la
otra parte si
hace o deja de
hacer una
determinada
acción.
- Reglas de
respuesta que
implican una
recompensa a la
otra parte si
hace o deja de
hacer una
determinada
acción.
- El Compromiso Estratégico
- Para dar suficiente credibilidad a las reglas de
respuesta habrá que reforzarlas con lo que se suele
denominar un compromiso
- Para dar suficiente credibilidad a las reglas de
respuesta habrá que reforzarlas con lo que se suele
denominar un compromiso
- Toma de rehén
- Se pueden neutralizar mediante información, verificación,
procedimientos objetivos y discusión de los principios.
- Todas las salidas estén cerradas salvo aquella que conviene a
quien utiliza la técnica. Fundadas básicamente en el engaño.
- Manipulación de Percepciones y Expectativas
- MAGDA AGNÉLICA DE LEÓN VÁZQUEZ
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