Proceso mediante el cual dos o más
partes intercambian activos y
acuerdan una tasa de intercambio
Características principales
Por lo menos dos partes involucradas
Partes involucradas tienen un conflicto de
intereses sobre uno o más asuntos
Partes temporalmente unidas en torno a un
tipo especial de relación voluntaria
La relación consiste en discutir la división o el
intercambio de uno o más recursos específicos
Una parte expone demandas o propuestas y
la otra las evalúa
Errores comunes
Afectada por la visión general del asunto
Suelen aferarse a un curso de acción que no
siempre es la opción mas viable
Asumen que deben ganar a
expensas de la otra parte
Se limitan a información irrelevante
Se basan solo en información disponible
Hacen a un lado la información del
oponente
Confían en que obtendran
beneficios personales
Distributiva
Intercambio distributivo
Se caracteriza por ser de
suma cero, lo que gana una
parte es a costa de la otra
parte
Intercambio de posiciones
Se relaciona con el
intercambio distributivo,
pero implica una
secuencia de posiciones
Enfoque
Suave
Busca eliminar
las aristas y
reducir las
diferencias
porque su
objetivo es el
acuerdo, confiar
en los otros,
hacer ofertas
Fuerte
El objetivos es ganar,
deconfiar de los demás
Integradora
Se caracteriza por una solución
que integra los deseos y
aspiraciones de ambas partes
Habilidades para el negociador
Establecer objetivos ordenados
Separar a las personas de los problemas
Enfocarse en los intereses y no en las posiciones
Encontrar alternativas que ofrezcan ganancias mutuas
Utilizar criterios objetivos para las negocaciones
Elementos
Personas
Separar a los
individuos de los
problemas
Intereses
Enfocarse en los
intereses, no en las
posiciones
Opciones
Plantear varias
posibilidades antes de
tomar una decisión
Criterios
El resultado debe
basarse en una
norma objetiva
Pasos
Preparación y planeación
Definición de las reglas básicas
Aclaraciones y justificaciones
Intercambio y solucion de problemas
Conclusiones y aplicación
Colectiva
Tipo de negociación utilizado
para resolver conflictos entre
los trabajadores y la gerencia
Consiste en un proceso de intercambio que, por lo
general, ocurre durante reuniones para confrontar
sus demandas y permite que las partes busquen
sistemáticamente una solución