Gatilhos Mentais

Nota:

• A procrastinação implicará em perigo eminente do seu negócio "falência", todavia com a solução ofertada você alcançará alta (competitividade/redução custos e tributos) "IMPORTANTE SEMPRE EXPLICAR O PQ DA URGÊNCIA" Quanto mais o motivo for verdadeiro e incontestável, mais esse gatilho mental será eficiente. De preferência, use-o associado a outros gatilhos, como o da reciprocidade.

Nota:

• Como usar o gatilho mental da Autoridade no seu negócio: Para usar este gatilho em seu negócio, é preciso mostrar que você entende bem sobre aquilo que se propôs a escrever ou explicar e posteriormente vender. Sendo assim, antes de oferecer qualquer produto pago ao seu público, ceda materiais úteis e gratuitos. Mostre às pessoas que você tem experiência no assunto, adquira a confiança delas e a autoridade será uma consequência, juntamente com a reciprocidade (gatilho que veremos adiante). Se você já palestrou em algum evento, considere usar uma imagem sua dando essa palestra. É incrível o poder que uma foto de uma pessoa segurando um microfone tem. Inclusive, a página sobre do Viver de Blog possui uma imagem que reune algumas das palestras que já ministrei pelo Brasil. Além disso, peça que especialistas do seu nicho gravem depoimentos sobre você e sobre suas habilidades. Para tanto, por mais que você queira se posicionar como autoridade, sempre tenha humildade e respeito pelo trabalho de outras pessoas. Cite as referências que você usa em seu trabalho, indique alguém capacitado quando você não dominar determinado assunto. Dessa forma, você construirá uma rede sincera de contatos qualificados. Ou seja, conquistar autoridade não é tarefa fácil, mas através de um trabalho consistente e bem feito, ser visto como especialista é algo natural. Dica: Se você já conquistou sua autoridade, não a jogue no lixo promovendo profissionais ou produtos os quais não confia plenamente. É a sua credibilidade que está em jogo. Confiança demora-se muito tempo para adquirir, mas pode acabar com apenas uma experiência negativa. E, não tenha dúvida, recuperar a confiança de alguém é muito mais difícil que adquiri-la pela primeira vez.

Nota:

• O gatilho da reciprocidade é um dos mais importantes e é também a base do inbound marketing. Isso porque temos uma tendência natural a querer retribuir àquilo ou àquele que nos gera valor de alguma forma. Mas é claro que precisamos perceber esse ato como algo espontâneo, feito de coração. Como usar o gatilho mental da Reciprocidade no seu negócio: A reciprocidade é o gatilho mais nobre e deve ser usado em qualquer negócio, mesmo aqueles que não usam uma estratégia de marketing de conteúdo. Sempre ofereça materiais gratuitos para seu público. Até quando for vender algo, dê uma amostra grátis do seu produto ou serviço. Assim, a pessoa ficará com a sensação de que está te devendo um favor e precisa retribuir de alguma forma, seja cadastrando o email na sua lista ou mesmo comprando um de seus produtos. E o mais importante: tenha a reciprocidade como um hábito. Ela gera frutos para o seu negócio, mas os ganhos estão para além do que a ciência pode explicar. A sensação de ajudar as pessoas e se sentir útil é imensurável.  Observação: Existe um gatilho que chamamos de reciprocidade inversa, mais conhecida comoEfeito Ben Franklin, que é estimulado quando pedimos um pequeno favor possível a alguém. Após a realização desse pedido, a pessoa passa a ter um sentimento bom por quem o pediu, mesmo em casos de inimizade. Isso acontece porque a partir do momento em que a pessoa executou o favor, ela tem umadissonância cognitiva. Isto é, percebe que é incompatível a relação entre seus sentimentos anteriores e a ação de ajudar a quem pediu o favor. Para ordenar ambas as cognições e resolver o conflito interno, a pessoa passa a gostar da outra justamente para que pensamento e atitude estejam em acordo. Em seu negócio, este gatilho pode ser usado quando você oferece ao público a possibilidade de ajudar na resolução de algum problema em seus materiais (gratuitos ou pagos). Para que a reciprocidade inversa funcione, certifique-se de: Pedir um favor simples e fácil de realizar aos leitores/clientes;Assegure-se de que seu pedido foi atendido;Agradeça sinceramente pelo favor feito;Não retribua o favor instantaneamente para que a dissonância não se esclareça;Continue tratando as pessoas para quem pediu o favor de maneira amigável para reforçar o sentimento.Por isso suas ações devem, primeiramente, objetivar tornar a vida das pessoas mais simples e, depois, gerar algum lucro para você. Não o contrário. As pessoas sentem isso.

Nota:

• Jean-Paul Sartre já dizia: “O outro é nosso melhor espelho”. Sim, somos seres sociais e muitas das nossas atitudes baseiam-se no que as outras pessoas esperam de nós. Além disso, temos necessidade de pertencer a grupos que nos identifiquem como indivíduos, dessa forma, a prova social é um gatilho muito poderoso. Veja um exemplo do cotidiano. Se você tivesse que escolher entre dois restaurantes: um bem mais cheio, com uma fila de espera, ou o do lado, totalmente vazio… Qual escolheria? Por mais que as pessoas não gostem de esperar, elas preferem não se decepcionar. Logo, pensamos: se o restaurante está cheio é porque é bom. E vice-versa. Em um estudo realizado em 1968, Leonard Bickman, Lawrence Berkowitz e  Stanley Milgram analisaram 3 casos: No primeiro, uma pessoa fica parada na rua olhando para o céu.  O resultado foi que, das pessoas que passavam pelo lugar, 40% também paravam e olhavam na mesma direção;No segundo caso, duas pessoas estavam paradas olhando para cima e dessa vez 60% das pessoas paravam e olhavam na mesma direção;Por último, 4 pessoas olhavam para cima e nesse caso, 80% dos pedestres pararam e também olharam para cima. A que conclusão nós chegamos?Independemente do motivo (medo, curiosidade, hesitação), quanto mais pessoas optam por determinada opção, mais somos influenciados a tomar a mesma atitude.Seja em relação à moda, alimentação, um aplicativo e etc. Como usar o gatilho mental da Prova Social no seu negócio:Para ativar esse gatilho em seu negócio, use depoimentos de clientes, números de pesquisas de satisfação, quantidade de unidades vendidas, imagens de pessoas usando seu produto ou serviço, engajamento nas redes sociais, número de leitores do site.Um exemplo de prova social aqui no Viver de Blog é o infográfico sobre a Psicologia das Cores, com mais de 35.000 compartilhamentos sociais e o infográfico sobre Erros Gramaticais, que está caminho dos 10.000 compartilhamentos.Vale lembrar que o gatilho da prova social está intimamente ligado ao da autoridade. Se você conseguir gravar depoimentos de pessoas famosas ou especialistas falando bem do seu produto, o efeito certamente será otimizado.Além disso, dê a mesma atenção às críticas que recebe. Hoje em dia, antes de adquirir um produto ou serviço, as pessoas procuram pela opinião de terceiros em diversos sites.Não negligencie as reclamações, pelo contrário, faça delas uma oportunidade de se aproximar das pessoas que compraram alguma coisa de você.Se você for cordial e procurar resolver o problema, certamente o consumidor levará isso em consideração.

Nota:

• Não sao as respostas que movem o mundo e sim as perguntas! As pessoas simplesmente gostam de ter razões para o que elas fazem.Sendo assim, sempre busque justificar o que você está fazendo. Quanto mais verdadeiro e genuíno for seu argumento, maiores serão as chances de seu público confiar em você. Como usar o gatilho mental do “Porque” no seu negócio:Na sua demonstração de vendas ou/e marketing, coloque o motivo de você estar oferecendo algo, isso saciará a mente consciente da pessoa.Exemplo: Eu acredito que toda pessoa pode viver de blog porque todo mundo possui uma habilidade única que o mundo precisa conhecer através de um blog/site na internet.Nessa página sobre o blog, explico o “porquê” do Viver de Blog, assim como os benefícios de ler esse blog e se cadastrar na nossa lista de emails.Tente analisar sua ação de vendas com o olhar do público e responda a todas ou principais objeções sobre seu produto ou serviço.Quando usar os gatilhos de urgência e escassez, procure explicar porque seu curso oferece vagas limitadas ou porque seu produto só será vendido até o dia seguinte.Caso não exista uma explicação, geralmente as pessoas desconfiam que é apenas uma estratégia de venda.E mais importante que isso: se você disse que as vendas se encerrarão amanhã, elas devem se encerrar amanhã e ponto final.Mais a frente veremos no gatilho sobre Compromisso e Coerência como as pessoas valorizam a concordância entre o que falamos e o que fazemos.

Nota:

• Em relação aos negócios, é importante arquitetar um cenário favorável, preparando o terreno para o que estar por vi. No caso, um produto ou serviço. Ao anunciarmos algo que estar por vir, é preciso mostrar suas funcionalidades e como ele pode ajudar as pessoas, tocando nas dores e desejos dela. Como usar o gatilho mental da Antecipação no seu negócio:Para usar este gatilho em sua estratégia, planeje o lançamento do seu produto e comece a fazer a publicidade, soltando informações ou dicas sobre ele, semanas ou meses antes do lançamento.Temos o costume de usar o termo “seeding” para essa estratégia. Ele significa “semear”. É como se você estivesse semeando o terreno para o que está por vir.Você pode realizar webinários, entrevistas com especialistas na área, escrever um artigo mostrando um pouco da sua história e até mesmo criar um trailer para o seu produto que será lançado.Se for possível, peça a pessoas influentes para comentarem sobre o produto que estar por vir.Dessa forma, você estará formando uma comunidade de pessoas ansiosas para comprar seu produto, especialmente se já houver uma demanda latente por ele.Ah, não esqueça que na próxima semana traremos mais 8 gatilhos mentais para completar a lista dos 17. Basta ficar de olho na sua caixa de email. 

Nota:

• Em seu negócio, você pode usar este gatilho incluindo, de tempos em tempos, uma atualização em seu produto ou serviço. Ex: Jurisprudencia, novos formas de ganhos e, de se evitar percas

Nota:

• O ser humano sempre guia suas ações sob a lógica de evitar a dor e alcançar o prazer. Sendo assim, esse gatilho mental é extremamente importante, pois se baseia naquilo que orienta toda e qualquer ação que tomamos. Vale lembrar que, instintivamente, as pessoas são mais propensas a se afastarem da dor do que a se aproximarem do prazer.Isso porque geralmente associamos a falta de dor e sofrimento a uma consequente sensação de prazer ou, no mínimo, de estabilidade e segurança, especialmente emocional.Para usar este gatilho, é necessário saber quais são as maiores dores e desejos do público-alvo, já que nem todas as pessoas possuem problemas e prazeres semelhantes. Como usar o gatilho mental da Relação Dor x Prazer no seu negócio:Para ativar este gatilho em suas vendas, você deve levar em consideração o fato de as pessoas se preocuparem mais em afastar o sofrimento do que obter satisfação.Sendo assim, em primeiro lugar, apresente as soluções que seu produto ou serviço oferecem para os problemas dos clientes.Foque na dor das pessoas, fale sobre cada aspecto negativo daquele incômodo e como aquilo tem atrapalhado a vida do seu público-alvo.Apresente seu produto como a resolução definitiva e só depois disso, mostre como as pessoas desfrutarão do que você tem a oferecer.Isto é, apenas depois de mostrar os problemas e as soluções é que você deve relacionar seu produto a algo prazeroso.