In der Praxis ist es schwierig alles richtig yu qualifizieren, weil die Zukunftswerte generell schwierig zum Erraten sind.
Aktueller und zukünftiger Beitrag von Kunden oder
Segmenten zum Erfolg des Unternehmens.
Alle diskontierten kundenbezogenen
Einzahlungsüberschüsse während der
gesamten Kundenbeziehung.
Investitionsrechnung - der für die
Zukunft erwartete Umsatz
Kundendurchdringungsrate -
Umsatz des Unternehmens im
Verhältnis zum Gesamtbedarf
des Kunden an der betrachteten
Leistung
Umsatzpotenzial - Maximalumsatz, wenn man
mit dem Kunden noch stärker ins Geschäft käme
Kosten - DB und DB-Potenzial
Up-Selling-Potenzial - teurere Produkte kaufen
Cross-Selling-Potenzial - weitere Produkte vom
Assoritiment kaufen
Referenzpotenzial /
Weiterempfehlungspotenzial
Informationspotenzial /
Innovationspotenzial
Kooperationspotenzial
Methoden zur Kundenbewertung und Kundenselektion
ABC-Analyse
A - wenig, aber steuern viel zum Umsatz
C - viele, steuern aber wenig
20-80 (Pareto-Regel)
Problem - man priotisiert die A-Kunden und
vernachlässigt die C-Kunden, aber sie können
zukünftig hohes Potenzial haben
Kundendeckungsbeitragsanalyse
Problem - in der Praxis werden
die Kosten eher produktsbezogen
als kundenbezogen erfasst
Punktbewertungsverfahren
Probleme
subjektiv
die Punkte können sich mit der Zeit verändern
weniger Kriterien (3-5) für eine bessere
Aussagekraft, ansonsten kompensieren sich
manche und man bekommt einen Durchschnitt;
außerdem - sehr aufwändig und dauert lange
Kundenportfolio
Entwicklungskunden - bis einem bestimmten Zeitpunkt
versuchen, da er sich über seine Attraktivität bewusst ist
und viel verlangt; viele Kosten verursacht
Nota:
bei B2B Kunden - überschaubar und leicht, aber bei B2C - viele einzelne, schwierig
Customer Lifetime Value
Gesamtumsatz - Umsatz = Lebenszeitwert
Kapitalwert einer einzelnen Kundenbeziehung
über ihre gesamte Dauer hinweg
Kundenstammwert - Kapitalwertsummer aller
Kundenbeziehungen des Unternehmens
Kritikpunkt - nur eine Prognose für die Zukunft
aufgrund der Vergangenheit; bei langen
Betrachtungszeitraum verändert sich viel; bei
kürzerem - zu oft rechnen; am besten - 3-5 Jahre