CANALES DE DISTRIBUCION

Nota:

• Canal de distribución es una estructura de negocios y de organizaciones interdependientes que va  desde el punto del origen del producto hasta el consumidor. Un canal de distribución está formado por personas y compañías que intervienen en la transferencia  de la propiedad de un producto, a medida que este pasa del fabricante al consumidor final o al  usuario industrial.

1. Factores que influyen para la selección de un canal.

   Nota:

   • Factores para la seleccion
   1. Características de los productos:

      Nota:

      • Es importante conocer el conjunto de propiedades o atributos de cada producto. Algunos,  como su color y su dureza, pueden no tener mayor importancia para el diseño del canal de  distribución pero otros (como su carácter perecedero, su volumen, el grado de estandarización, las  exigencias del servicio y el valor por unidad) suelen tener gran importancia para el diseño de estos canales.
   2. Características de los intermediarios:

      Nota:

      • Al diseñar los canales de distribución deben tomarse en cuenta los defectos y cualidades de  los distintos tipos de intermediarios que desarrollan las actividades comerciales.
   3. Características de la competencia:

      Nota:

      • Los productores necesitan competir con sus artículos en los mismos establecimientos que se venden los de la competencia o casi en los mismos. Los productores de artículos alimenticios, por  ejemplo, necesiten exponer sus marcas junto a las de los competidores, para lo cual tienen que  utilizar a los mismos canales comerciales empleados por los competidores.
   4. Características de la empresa:

      Nota:

      • Los canales de distribución están también influidos por las características de la empresa: magnitud, capacidad financiera, combinación o mezcla de productos, experiencia anterior en  canales. Las prácticas comerciales de la empresa influyen en la elección de los canales.
   5. Características ambientales:

      Nota:

      • En el diseño de los canales se deben considerar los factores ambientales como las  condiciones económicas y la legislación. Cuando las legislaciones económicas no son muy prosperas,  a los productores les interesa llevar sus productos al mercado de modo que resulten menos caros a  los consumidores finales.
   6. Características de los clientes:

      Nota:

      • El número, su ubicación geográfica, la frecuencia de sus compras, las cantidades que adquieren en promedio y su receptividad a los diversos métodos de ventas.
2. Canales de distribución en dos categorías:

   Nota:

   • Los canales de distribucion de dividen en 2 categorias.
   1. 1.-Canales de Distribución para Productos Industriales.

      Nota:

      • Los productos industriales tienen una distribución diferente de las de los productos de consumo y  emplean cuatro canales que son:
      1. Productores – agentes – usuarios industriales:

         Nota:

         • En este caso los distribuidores industriales no son necesarios y, por lo tanto, se eliminan. Ejemplo:  productos agrícolas.
      2. Productores – usuarios industriales:

         Nota:

         • Es el canal más usual para los productos de uso industrial, pues es más corto y más directo; utiliza  representantes de ventas de la propia fábrica.
      3. Productores – agentes – distribuidores industriales – usuarios industriales:

         Nota:

         • En este canal la función del agente es facilitar las ventas de los productos y la función del distribuidor es almacenar los productos hasta que son requeridos por el usuario industrial.
      4. Productores – distribuidores industriales – consumidores industriales:

         Nota:

         • En este caso los distribuidores industriales realizan las mismas funciones de los mayoristas y en  algunas ocasiones desempeñan las funciones de fuerza de ventas de los fabricantes.
   2. 2.-Canales de Distribución para Productos de Consumo Masivo.

      Nota:

      • Estos a su vez se dividen en cinco tipos que se consideran los más usuales:
      1. Productores – mayoristas – minoristas o detallistas:

         Nota:

         • Este canal se utiliza para distribuir productos tales como medicina, ferretería y alimentos. Se usa  con productos de gran demanda ya que los fabricantes no tienen la capacidad de hacer llegar sus  productos a todo el mercado consumidor.
      2. Productores – intermediarios – mayoristas – consumidores:

         Nota:

         • Es el canal más largo, se utiliza para distribuir los productos y proporciona una amplia red de  contactos; por esa razón, los fabricantes utilizan a los intermediarios o agentes. Esto es muy  frecuente en los alimentos perecederos.
      3. Productores – minoristas – consumidores:

         Nota:

         • Es el canal más visible para el consumidor final. Gran número de las compras que efectúa él público  en general se realiza a través de este sistema.
      4. Productores - Consumidores:

         Nota:

         • Es la vía más corta y rápida. La forma que más se utiliza es la venta de puerta en puerta, la venta por  correo, el tele mercadeo y la venta por teléfono. Los intermediarios quedan fuera de este sistema.
      5. Algunas de las funciones que desarrollan los intermediarios son:

         Nota:

         • •Investigación: recabar información necesaria para planear y facilitar el intercambio.  •Promoción: crear y difundir mensajes persuasivos acerca del producto.  •Contacto: encontrar a compradores potenciales y comunicarse con ellos. •Adaptación: modelar y ajustar el producto a las exigencias del consumidor. Para ello se necesitan actividades como fabricación, clasificación, montaje y empaque. •Negociación: tratar de encontrar un precio mutuamente satisfactorio a fin de que se efectué la transferencia de propiedad o posesión. •Distribución física: transportar y almacenar los bienes. •Financiamiento: obtener y usar los fondos para cubrir los costos de sus actividades. •Aceptación de riesgos: va el riesgo que supone realizar las funciones propias del canal de distribución.
      6. Integración de los Canales de Distribución

         Nota:

         • Los productores y los intermediarios actúan conjuntamente para obtener beneficios mutuos. En  ocasiones los canales se organizan mediante acuerdos; hay otros que se organizan y controlan por  iniciativa de un solo director que puede ser un agente, un fabricante, un mayorista o un minorista.
      7. Integración vertical de los canales.

         Nota:

         • Se combinan dos o más etapas del canal bajo una dirección. Esto trae como resultado la compra de las operaciones de un eslabón de canal o la realización de las  operaciones de este eslabón para llevar a cabo las funciones.
      8. Integración horizontal de los canales.

         Nota:

         • canales. Consiste en combinar instituciones al mismo nivel de operaciones bajo una administración única. Un ejemplo serán las tiendas departamentales. Esta  integración proporciona ahorros importantes en especialistas de publicidad, investigación decompras, etc.
      9. La integración horizontal no es el mejor enfoque gerencial para mejorar la distribución y entre sus limitaciones incluye:

         Nota:

         •  Dificultad para coordinar más unidades.    Menor flexibilidad    Aumento en la planeación y en la investigación para enfrentarse a operaciones en mayor  escala. Mercados más heterogéneos.
3. Integrantes de los canales de distribución
   1. Agente

      Nota:

      • Unidad gestora de compras o ventas, pero que no adquiere el título de propiedad de las mercancías que trabaja. El agente suele ejecutar menos funciones de marketing que el tratante. Generalmente cobra a base de comisión o tanto por ciento.
   2. Agente del fabricante

      Nota:

      • Generalmente opera a base de un contrato amplio; vende frecuentemente en un territorio exclusivo suyo; trabaja líneas de mercancías que no están en competencia, sino  relacionadas, y tiene facultades limitadas en cuanto a precios y condiciones de venta.
   3. Comerciante o comercio

      Nota:

      • Empresa que compra y revende mercancías al por menor o al por mayor.
   4. Comisionista
   5. Comprador residente

      Nota:

      • Agente especializado en compras, principalmente para minoristas, a base de operaciones.
   6. Intermediario
   7. Mayoristas
   8. Mayoristas de función limitada.

      Nota:

      • Este grupo está formado principalmente por mayoristas de pagar y llevar que no prestan servicios de crédito ni de entrega; por mayoristas de embarque  y entrega, que venden para que el productor entregue directamente la mercancía al  comprador; por mayoristas de carga o camión que combinan en una sola operación la venta,  la entrega y el cobro, y por mayoristas de pedidos por correo que realizan el servicio de  ventas totalmente por correo.
   9. Mayorista especial (o de estante).

      Nota:

      • Unidad de mayoreo que vende líneas especiales de mercancías a determinados tipos de tiendas de menudeo y presta además los servicios  especiales de marketing de marcas y artículos selectivos, y de arreglo, mantenimiento y  abastecimiento de estantes de exhibición.
   10. Minorista.

       Nota:

       • Comerciante, a veces agente, cuya función principal es vender directamente al consumidor último.
   11. Sucursal del fabricante.

       Nota:

       • Establecimiento sostenido por un fabricante separado de su sede central y  principalmente para almacenar, vender, entregar y prestar los servicios que necesita su producto. La oficina sucursal es semejante pero sólo desarrolla las dos últimas funciones.
   12. Sucursal de tienda

       Nota:

       • Establecimiento subsidiario de menudeo propiedad de una tienda establecida, operado por ella en una ubicación distinta.
   13. Tienda industrial.

       Nota:

       • Es una tienda de menudeo propiedad de una compañía o unidad gubernamental, operada por ella, para vender principalmente a sus empleados. Los establecimientos no  gubernamentales de este tipo se llaman muchas veces "tiendas de compañía".
4. Niveles de intensidad de la distribución.

   Nota:

   • Las compañías tienen tres opciones de distribución: distribución intensiva, distribución selectiva o  distribución exclusiva.
   1. Distribución intensiva.

      Nota:

      • Se concentra en una cobertura máxima del mercado. El fabricante trata de tener el producto disponible en cada punto de venta donde los clientes potenciales podrían desear comprarlo. La mayoría de los fabricantes que siguen una estrategia de distribución intensiva venden a un gran porcentaje de los mayoristas dispuestos a guardar sus productos.
   2. Distribución selectiva.

      Nota:

      • Se alcanza la distribución selectiva cuando se filtra a los distribuidores para eliminarlos a todos, con excepción de unos cuantos en un área específica. Los artículos que  requieren búsqueda y algunos productos especiales se distribuyen de manera selectiva.
   3. Distribución exclusiva (limitada).

      Nota:

      • La forma más restrictiva de la cobertura del mercado es la distribución exclusiva, que significa solo un o unos cuantos distribuidores en un área determinada.  Puesto que los compradores tienen que buscar o viajar muy lejos para comprar el producto, la  distribución exclusiva suele confinarse a bienes especiales de consumo.
5. Sistemas verticales de marketing

   Nota:

   • Un sistema convencional de marketing comprende a un fabricante independiente y uno o varios mayoristas y minoristas. Cada uno de ellos pertenece a una empresa separada que busca  maximizar sus propios beneficios, incluso aunque ello reduzca el del sistema en su totalidad. Ningún  miembro del canal tiene un control completo o sustancial sobre los demás miembros.
   1. a) Marketing corporativo

      Nota:

      • Este sistema combina fases sucesivas de la producción y de la distribución bajo una única propiedad.  La integración vertical se facilita por empresas que desean un elevado nivel de control sobre sus  canales.
   2. b) Marketing administrados

      Nota:

      • Un sistema vertical de marketing administrado coordina sucesivas fases de la producción y de la  distribución, a través del tamaño y poder de cada una de las partes.
   3. c) Marketing contractuales

      Nota:

      • Un miembro del canal, llamado el franquiciador, puede encadenar varias fases sucesivas del proceso de producción-distribución.
6. Las partes de la cadena logística son:

   Nota:

   • Partes de logistica
   1. El abastecimiento.

      Nota:

      • Este consiste en poner al servicio de las organizaciones que se encargan de la asistencia, los recursos identificados como necesarios y solicitados para la atención de las  necesidades detectadas, para lo que se requiere también la identificación de las fuentes y las formas  de adquisición.
   2. El transporte.

      Nota:

      • Es el medio para hacer llegar los suministros al sitio donde son necesarios y cuya estrategia debe tomar en cuenta no solamente los medios requeridos sino las posibilidades reales  y las alternativas para la entrega pronta y segura de la asistencia.
   3. El almacenamiento.

      Nota:

      • Permite proteger los suministros mediante un sistema organizado, hasta que puedan ser entregados a su destino final y prever las dotaciones de reserva para necesidades  ulteriores.
   4. La distribución.

      Nota:

      • Es el gran objetivo de toda la cadena logística y consiste en entregar la asistencia a las personas afectadas por el desastre o a las organizaciones encargadas de su manejo, procurando  que esta sea proporcional, equitativa y controlada para evitar los abusos y el desperdicio.
7. Funciones Logísticas:
   1. Equilibrio entre servicio y costo

      Nota:

      • La mayoría de los gerentes de distribución tratan de fijar su nivel de servicio a un punto tal, que  ofrezca el mejor servicio pero a costos mínimos.
   2. Logística en distribución:

      Nota:

      • Transporte de los productos finales a los distintos almacenes intermedios  Gestión de stocks de los distintos almacenes intermedios  Gestión de stocks de almacenes finales o locales  Transporte de los productos finales a los clientes
   3. Importancia de la logística en la empresa

      Nota:

      • El objetivo a largo plazo de las empresas va a ser la mejora del valor global ofertado al cliente. Esto va a depender de varios factores:  Satisfacción al cliente  Calidad del servicio  Integración de los diversos procesos logísticos a lo largo de la cadena debe ayudar a lograr estos objetivos
   4. Logística de aprovisionamiento:

      Nota:

      • Decisión de realizar los pedidos  Decisión sobre el volumen de pedidos y su fecha  Realización de los pedidos  Seguimiento y control de los pedidos  Recepción de los pedidos
   5. Logística en planta:

      Nota:

      • Gestión de stocks de materias primas  Gestión de stocks de productos semielaborados  Transporte de los productos en el interior de los almacenes de la empresa  Gestión de stocks de productos finales
8. Tipos de inventario
   1. Inventario Intermitente:

      Nota:

      • Es un inventario que se efectúa varias veces al año
   2. Inventario Final:

      Nota:

      • Es aquel que realiza el comerciante al cierre del ejercicio económico.
   3. Inventario Inicial:

      Nota:

      • Es el que se realiza al dar comienzos a las operaciones
   4. Inventario Físico:

      Nota:

      • Es el inventario real. Es contar, pesar o medir y anotar todas y cada una de las diferentes clases de  bienes (mercancías), que se hallen en existencia en la fecha del inventario, y evaluar cada una de  dichas partidas.
   5. Inventario Perpetuo:

      Nota:

      • Es el que se lleva en continuo acuerdo con las existencias en el almacén.