Fundamentos del Marketin Capítulo 5

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Comportamiento de compra del consumidor	Comportamiento de compra de los consumidores ﬁnales, es decir, los individuos y hogares que compran bienes y servicios para su consumo propio.
Mercado de consumo	Todos los individuos y hogares que compran o adquieren bienes y servicios para su consumo propio.
Características que afectan el comportamiento del consumidor Factores culturales CULTURA	Conjunto de valores, percepciones, preferencias y comportamientos básicos.
Características que afectan el comportamiento del consumidor Factores culturales SUBCULTURA	Grupo de personas con sistemas de valores compartidos basados en experiencias de vida y situaciones comunes.
Características que afectan el comportamiento del consumidor Factores culturales CLASE SOCIAL	Divisiones relativamente permanentes y ordenadas en una sociedad cuyos miembros comparten valores, intereses y comportamientos similares.
Características que afectan el comportamiento del consumidor Factores sociales Grupos y redes sociales	Dos o más personas que interactúan para lograr metas individuales o mutuas.
Características que afectan el comportamiento del consumidor Factores sociales Inﬂuencia de boca en boca	Impacto sobre el comportamiento de compra de las palabras y recomendaciones personales de amigos, asociados y otros consumidores en los que se confía.
Características que afectan el comportamiento del consumidor Factores sociales Líder de opinión	Una persona dentro de un grupo de referencia que, debido a habilidades, conocimiento, personalidad u otras características especiales, ejerce inﬂuencia social sobre los demás.
Características que afectan el comportamiento del consumidor Factores sociales Redes sociales en línea	Comunidades en línea donde las personas se congregan, socializan e intercambian puntos de vista e información.
Características que afectan el comportamiento del consumidor Factores personales Estilo de vida	Patrón de vida de un individuo que se expresa en sus actividades, intereses y opiniones.
Características que afectan el comportamiento del consumidor Factores personales Personalidad	Características psicológicas únicas que distinguen a una persona o grupo.
Características que afectan el comportamiento del consumidor Factores psicológicos Motivo (impulso)	Necesidad que es lo suﬁcientemente urgente como para impulsar a la persona a buscar la satisfacción de la misma.
Características que afectan el comportamiento del consumidor Factores psicológicos Percepción	Proceso mediante el cual las personas eligen, organizan e interpretan información para formarse una imagen signiﬁ cativa del mundo.
Características que afectan el comportamiento del consumidor Factores psicológicos Aprendizaje	Cambios en el comportamiento de un individuo producidos por la experiencia.
Características que afectan el comportamiento del consumidor Factores psicológicos Creencia	Un pensamiento descriptivo que un individuo tiene acerca de algo.
Características que afectan el comportamiento del consumidor Factores psicológicos Actitud	Las evaluaciones, sentimientos y tendencias consistentemente favorables o desfavorables de una persona hacia un objeto o idea.
El proceso de la decisión de compra	Image: Sin Título (binary/octet-stream)
Comportamiento postcompra Disonancia cognoscitiva	Incomodidad del comprador causada por un conﬂ icto posterior a la compra.
El proceso de la decisión de compra para nuevos productos Nuevo producto	Un bien, servicio o idea que es percibido como algo nuevo por algunos clientes potenciales.
El proceso de la decisión de compra para nuevos productos Proceso de adopción	Proceso mental mediante el cual una persona pasa de escuchar por primera vez una innovación hasta convertirse en usuario regular de un producto.
Etapas en el proceso de adopción	Conciencia: El consumidor se percata del nuevo producto pero carece de información sobre él. Interés: El consumidor busca información sobre el nuevo producto. Evaluación: El consumidor considera si probar el nuevo producto tiene sentido. Prueba: El consumidor prueba el nuevo producto en pequeña escala para mejorar su propia estimación de su valor. Adopción: El consumidor decide hacer un uso pleno y regular del nuevo producto.
Mercados empresariales y comportamiento del comprador empresarial Comportamiento del comprador empresarial	Comportamiento de las organizaciones que compran bienes y servicios para utilizarlos en la producción de otros bienes y servicios que se venden, se alquilan o se suministran a otros.
Proceso de compra empresarial	Proceso de decisiones mediante el cual los compradores empresariales determinan los productos y servicios que sus organizaciones necesitan adquirir para a continuación encontrar, evaluar y elegir entre los diferentes proveedores y marcas.
Comportamiento del comprador empresarial	Image: Sin Título (binary/octet-stream)
Principales tipos de situaciones de compra Recompra directa	Situación de compra empresarial en la cual el comprador hace nuevos pedidos de manera rutinaria sin modiﬁcación alguna.
Recompra modiﬁcada	Situación de compra empresarial en la cual el comprador desea modiﬁ car las especiﬁ caciones del producto, sus precios, condiciones o proveedores.
Compra nueva	Situación en la que una empresa compra un producto o servicio por primera vez.
Venta de sistemas (o venta de soluciones)	Compra de una solución a un problema en paquete a un solo vendedor, lo que evita todas las decisiones separadas implicadas en una situación compleja de compra.
Participantes en el proceso de compra empresarial Centro de compras	Todos los individuos y unidades que desempeñan un rol en el proceso de toma de decisiones de compra.
Principales inﬂuencias en el comportamiento del comprador industrial	Image: Sin Título (binary/octet-stream)
Etapas del proceso de compra empresarial	Image: Sin Título (binary/octet-stream)
Análisis de valor del producto	Análisis cuidadoso de los componentes de un producto o servicio para determinar si pueden ser rediseñados y fabricados con mayor eﬁ cacia y eﬁ ciencia a ﬁ n de proveer un mayor valor.
E-procurement (compras en línea)	Adquisiciones realizadas mediante conexiones electrónicas entre compradores y vendedores, por lo general en línea.

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