LA NEGOCIACIÓN

LA NEGOCIACIÓN

1. CONCEPTO Y ELEMENTOS
1. "negociación"
  1. ejemplo: conflicto laboral
2. bercovitch --> elementos
  1. - Interdependencia
    1. - Motivaciones contradictorias
      1. - Equilibrio poderes
        - Influir percepción otro
2. TIPOS DE NEGOCIACIÓN
1. 1. COMPETITIVA
2. 2. COOPERATIVA
3. 3. MIXTA
3. ESTRATEGIAS Y TÁCTICAS
1. 1. ESTRATEGIAS:
  1. A) SOLUCIÓN DE PROBLEMAS
  2. B) RIVALIDAD
  3. C) FLEXIBILIDAD
  4. D) INACCIÓN
2. 2. TACTICAS:
  1. A) COOPERATIVAS
    1. - Distributivas
      1. - Intercambio info
        - Método tanteo
      2. Posiciones + relevantes:
        Táctica concesiones mínimas
        Táctica moderadamente dura
        Táctica de reducción de la tensión (GRIT)
  2. B) COACTIVAS
    1. - La Amenaza
    2. - Posiciones irrevocables
    3. - Comportamientos agresivos
4. FASES PROCESO
1. F1: PREPARAC Y PLANIF ESTRATEG
2. F2: DEF CONTENIDO Y LÍMITES
3. F3: DINÁMICAS NEGOCIADORAS
4. F4: RESOLUCIÓN Y ACUERDOS
5. PERSONALIDAD NEGOCIADORES
1. I) Variables cognitivas:
  1. - Propensión riesgo
    1. - Locus control interno-externo
      1. - Complejidad cognitiva
        - Tolerancia a ambigüedad
2. II) Variables motivaciones:
  1. - Necesidad de logro
    1. - Necesidad de afiliación
      1. - Necesidad de poder
3. III) Variables actitudinales
  1. - Confianza generalizada
    1. - Autoritarismo
      1. - Maquiavelismo
        - Conciliación-beligerancia
4. IV) Otras variables
  1. - Autoconcepto
    1. - Ansiedad social
      1. - Asertividad
6. CONFLICTO Y NEGOCIACIÓN
7. SOLUCIÓN CONFLICTOS
1. 3 modos solución:
  1. 1) La negociación
    1. 2) La mediación
      1. 3) El arbitraje
2. conflicto --> fin
8. CUALIDADES MEDIADOR
1. Peters: 3 indispensables
  1. 1) Experiencia
    1. 2) Objetividad
      1. 3) Imparcialidad
9,. BIBILIOGRAFÍA
1. De Manuel Dsi, Fernando. Técnicas de Negociación. ESIC. Madrid. 2000
  1. Serrano Gonzalo. Negociación en las org. Eudema. Madrid. 1993
    1. Munduate Jaca, Lourdes. Conflicto y Negociación, Eudema. Madrid. 1994

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