Canales de distribucion plaza

Annotations:

• Los productores necesitan competir con sus artículos en los mismos establecimientos que se venden los de la competencia o casi en los mismos. Los productores de artículos alimenticios, por ejemplo, necesiten exponer sus marcas junto a las de los competidores, para lo cual tienen que utilizar a los mismos canales comerciales empleados por los competidores.

1. Características de la empresa:

   Annotations:

   • Los canales de distribución están también influidos por las características de la empresa: magnitud, capacidad financiera, combinación o mezcla de productos, experiencia anterior en   canales
   1. Características ambientales:

      Annotations:

      • En el diseño de los canales se deben considerar los factores ambientales como las condiciones económicas y la legislación. Cuando las legislaciones económicas no son muy prosperas, a los productores les interesa llevar sus productos al mercado de modo que resulten menos caros a los consumidores finales.
      1. Canales de Distribución para Productos Industriales.

         Annotations:

         • Los productos industriales tienen una distribución diferente de las de los productos de consumo y emplean cuatro canales que son: Productores – usuarios industriales: Es el canal más usual para los productos de uso industrial, pues es más corto y más directo; utiliza representantes de ventas de la propia fábrica. Ejemplos: grandes fabricantes de metal, fabricantes de equipos para construcción y otros. Productores – distribuidores industriales – consumidores industriales: En este caso los distribuidores industriales realizan las mismas funciones de los mayoristas y en algunas ocasiones desempeñan las funciones de fuerza de ventas de los fabricantes. Productores – agentes – distribuidores industriales – usuarios industriales: En este canal la función del agente es facilitar las ventas de los productos y la función del distribuidor es almacenar los productos hasta que son requeridos por el usuario industrial. Productores – agentes – usuarios industriales: En este caso los distribuidores industriales no son necesarios y, por lo tanto, se eliminan. Ejemplo: productos agrícolas.
         1. 2.-Canales de Distribución para Productos de Consumo Masivo.
            1. Productores – usuarios industriales:

               Annotations:

               • Es el canal más usual para los productos de uso industrial, pues es más corto y más directo; utiliza  Es el canal más usual para los productos de uso industrial, pues es más corto y más directo; utiliza representantes de ventas de la propia fábrica. Ejemplos: grandes fabricantes de metal, fabricantes de equipos para construcción y otros.representantes de ventas de la propia fábrica. Ejemplos: grandes fabricantes de metal, fabricantes de equipos para construcción y otros.
               1. Comisionista. Agente que, generalmente, ejerce control físico sobre los productos que trabaja y negocia su venta. El comisionista, o casa comisionista, suele tener más facultades que el corredor en cuanto a precios, métodos y condiciones de ventas, pero tiene que obedecer las instrucciones de su representado. Suele organizar la entrega de mercancías, extiende los créditos necesarios, realiza los cobros, deduce sus honorarios y remite el saldo al representado.
                  1. Mayoristas. Organización de negocios que compra y revende mercancías a tiendas de menudeo y otros comercios y también a usuarios industriales, institucionales y comerciales, pero no vende en cantidades importantes a los últimos consumidores. En los negocios de materias básicas, productos semi facturados y herramientas y maquinaria los mayoristas suelen llamarse "distribuidores" o "casas proveedoras". Generalmente este tipo de comerciantes presta una gran variedad de servicios a sus clientes. Si les prestan todos los servicios normales del comercio al por mayor se llaman mayoristas de servicios; si sólo prestan algunos servicios de mayoreo, se denominan:
                  2. Equilibrio entre servicio

                     Annotations:

                     • Equilibrio entre servicio y costo La mayoría de los gerentes de distribución tratan de fijar su nivel de servicio a un punto tal, que ofrezca el mejor servicio pero a costos mínimos. Para esto, necesitan examinar el costo total de todos los aspectos del sistema de distribución física, almacenamiento, manejo de materiales, control de inventario, procesamiento de pedidos y transporte a través del enfoque de costos total. La idea básica del enfoque del costo total es el análisis de la relación de factores como el número de bodegas, el tamaño de inventario de artículos terminados y los gastos de transporte. Desde luego, el costo de cualquiera de estos elementos debe examinarse también en relación con el nivel del servicio a clientes. AlmacenamientoLos gerentes de distribución vigilan el flujo constante de productos desde el fabricante hasta el consumidor final. Sin embargo el usuario final tal vez no necesita o desea los artículos al mismo tiempo en que el fabricante los produce y desea venderlos. Manejo de materiales:  Mete el inventario a la bodega,  Lo mueve dentro de ella  Lo saca de allí. El manejo de materiales incluye estas funciones: 1. Recepción de los artículos para meterlos a la bodega o centro de distribución. 2. Identificación, selección y etiquetado de los artículos 3. El despacho de los artículos a un área de depósito temporal. 4. Recuperación, selección o búsqueda de artículos para su embarque (lo que incluye empacar el producto en su envase protector para su embarque).

Annotations:

• El número, su ubicación geográfica, la frecuencia de sus compras, las cantidades que adquieren en promedio y su receptividad a los diversos métodos de ventas.

Annotations:

• Es importante conocer el conjunto de propiedades o atributos de cada producto. Algunos, como su color y su dureza, pueden no tener mayor importancia para el diseño del canal de distribución pero otros (como su carácter perecedero, su volumen, el grado de estandarización, las exigencias del servicio y el valor por unidad) suelen tener gran importancia para el diseño de estos canales.

Annotations:

• Al diseñar los canales de distribución deben tomarse en cuenta los defectos y cualidades de los distintos tipos de intermediarios que desarrollan las actividades comerciales.

1.  Mayoristas de función limitada. Este grupo está formado principalmente por mayoristas de pagar y llevar que no prestan servicios de crédito ni de entrega; por mayoristas de embarque y entrega, que venden para que el productor entregue directamente la mercancía al comprador; por mayoristas de carga o camión que combinan en una sola operación la venta, la entrega y el cobro, y por mayoristas de pedidos por correo que realizan el servicio de ventas totalmente por correo.  Mayorista especial (o de estante). Unidad de mayoreo que vende líneas especiales de mercancías a determinados tipos de tiendas de menudeo y presta además los servicios especiales de marketing de marcas y artículos selectivos, y de arreglo, mantenimiento y abastecimiento de estantes de exhibición. Este intermediario mayorista generalmente, no siempre, coloca en consignación su mercancía en la tienda del minorista. Minorista. Comerciante, a veces agente, cuya función principal es vender directament
   1. Sucursal de tienda

      Annotations:

      • Establecimiento subsidiario de menudeo propiedad de una tienda establecida, operado por ella en una ubicación distinta.
      1. Tienda Industrial

         Annotations:

         • Es una tienda de menudeo propiedad de una compañía o unidad gubernamental, operada por ella, para vender principalmente a sus empleados. Los establecimientos no gubernamentales de este tipo se llaman muchas veces "tiendas de compañía".
         1. Nveles de intencidad de la distribucion

            Annotations:

            • Las compañías tienen tres opciones de distribución: distribución intensiva, distribución selectiva o distribución exclusiva.
            1. Distribucion Intensiva

               Annotations:

               • Se concentra en una cobertura máxima del mercado. El fabricante trata de tener el producto disponible en cada punto de venta donde los clientes potenciales podrían desear comprarlo. La mayoría de los fabricantes que siguen una estrategia de distribución intensiva venden a un gran porcentaje de los mayoristas dispuestos a guardar sus productos. El fabricante busca vender sus productos en todos los establecimientos posibles de la misma rama comercial y también, en los establecimientos que no sean de la misma rama comercial.
               1. Distribucion selectiva

                  Annotations:

                  • Se alcanza la distribución selectiva cuando se filtra a los distribuidores para eliminarlos a todos, con excepción de unos cuantos en un área específica. Los artículos que requieren búsqueda y algunos productos especiales se distribuyen de manera selectiva. El fabricante busca para su producto todos los establecimientos de la misma rama comercial en los que se puede vender.
                  1. distribucion exclusiva

                     Annotations:

                     • La forma más restrictiva de la cobertura del mercado es la distribución exclusiva, que significa solo un o unos cuantos distribuidores en un área determinada. Puesto que los compradores tienen que buscar o viajar muy lejos para comprar el producto, la distribución exclusiva suele confinarse a bienes especiales de consumo. La distribución limitada también sirve para proyectar una imagen de exclusividad del producto. El intermediario tiene la exclusividad para vender un producto en una zona geográfica determinada. El fabricante selecciona algunos puntos de venta por el estilo del negocio, por lo que representa, por las instalaciones, por la ubicación.
                     1. Canales de mercadotecnia global

                        Annotations:

                        • Los canales de mercadotecnia global son importantes para las grandes compañías que exportan productos o fabrican en otros países. Los ejecutivos deben aprender respeto a aspectos culturales, económicos, institucionales y legales peculiares de cada mercado antes de intentar diseñar canales de mercadotecnia en los diferentes países.
                        1. Distribucin Fisica

                           Annotations:

                           • Distribución física Es la parte de la logística que hace referencia al movimiento externo de los productos desde el vendedor al cliente o comprador. Se considerará en adelante que logística y distribución física son términos equivalentes y que abarcan aquel conjunto de operaciones llevadas a cabo para que el producto recorra el camino que dista desde su punto de producción hasta el consumo. Los canales de distribución son los que posibilitan el desarrollo de estas actividades. Importancia de la distribución física La distribución física abarca todas las actividades del negocio que se ocupan del depósito y transporte de materiales y piezas o inventario terminado hasta que lleguen al lugar apropiado, cuando se les necesita y en una condición utilizable. Servicio de distribución física: Paquete de actividades realizadas por un proveedor para asegurar que el producto correcto este en el sitio y en el momento correctos. La tarea de distribución física puede dividirse en cinco etapas:  Determinar las ubicaciones de existencias y establecer el sistema de almacenamiento.  Establecer el sistema de manejo de materiales.  Mantener un sistema de control de inventarios.
                           1. Cadena Logistica

                              Annotations:

                              • El abastecimiento. Este consiste en poner al servicio de las organizaciones que se encargan de la asistencia, los recursos identificados como necesarios y solicitados para la atención de las necesidades detectadas, para lo que se requiere también la identificación de las fuentes y las formas de adquisición. El transporte. Es el medio para hacer llegar los suministros al sitio donde son necesarios y cuya estrategia debe tomar en cuenta no solamente los medios requeridos sino las posibilidades reales y las alternativas para la entrega pronta y segura de la asistencia. El almacenamiento. Permite proteger los suministros mediante un sistema organizado, hasta que puedan ser entregados a su destino final y prever las dotaciones de reserva para necesidades ulteriores. La distribución. Es el gran objetivo de toda la cadena logística y consiste en entregar la asistencia a las personas afectadas por el desastre o a las organizaciones encargadas de su manejo, procurando que esta sea proporcional, equitativa y controlada para evitar los abusos y el desperdicio. Funciones Logísticas: Logística de aprovisionamiento:  Decisión de realizar los pedidos  Decisión sobre el volumen de pedidos y su fecha  Realización de los pedidos  Seguimiento y control de los pedidos  Recepción de los pedidos Logística en planta:  Gestión de stocks de materias primas  Gestión de stocks de productos semielaborados  Transporte de los productos en el interior de los almacenes de la empresa  Gestión de stocks de productos finales Logística en distribución:
            2. Marketing

               Annotations:

               • a) Marketing corporativo Este sistema combina fases sucesivas de la producción y de la distribución bajo una única propiedad. La integración vertical se facilita por empresas que desean un elevado nivel de control sobre sus canales. Por ejemplo, Sears compra más del 50 por ciento de las mercancías que luego vende a empresas subsidiarias. Sherwin-Williams fabrica pintura pero tiene en propiedad 2,000 puntos de venta minorista. Porcelanosa tiene sus propias tiendas de venta de azulejos, lo que es muy frecuente entre los fabricantes de materiales de construcción (azulejos, sanitarios, etc.). Bang Oulfsen distribuye sus exclusivos electrodomésticos a través de tiendas propias. b) Marketing administrados Un sistema vertical de marketing administrado coordina sucesivas fases de la producción y de la distribución, a través del tamaño y poder de cada una de las partes. Los fabricantes de una marca dominante pueden esperar una cooperación segura y un apoyo por parte de sus distribuidores. Por ejemplo, Kodak, Gillette, Procter & Gamble y Unilever se hallan en disposición de exigir cooperaciones no habituales de sus vendedores en relación a sus expositores, espacio en lineales, promociones y política de precios. c) Marketing contractuales Este sistema consiste en que una serie de empresas independientes de distintos niveles de producción y de distribución integren sus programas sobre una base contractual, con objeto de obtener más economías y/o impacto sobre las ventas del que podrían conseguir individualmente. Johnston y Lawrence las denominan asociaciones de valor añadido. El sistema vertical de marketing contractual constituye uno de los desarrollos más significativos de la economía. Admite tres formas:
               1. Cadenas

                  Annotations:

                  • 1. Cadenas voluntarias patrocinadas por el mayorista. Los mayoristas organizan cadenas Cooperativas de minoristas. Los minoristas toman la iniciativa de organizarse como forma jurídica de empresa con objeto de realizar grandes volúmenes de compra y, eventualmente, algunas producciones. Los miembros concentran sus compras a través de la cooperativa y planifican sus campañas publicitarias de forma conjunta. Los beneficios se distribuyen entre los miembros en proporción a sus compras. Los minoristas que no son miembros también podrán comprar a través de la cooperativa, pero no participaran en sus beneficios. 3. Empresas franquiciadas. Un miembro del canal, llamado el franquiciador, puede encadenar varias fases sucesivas del proceso de producción-distribución. La franquicia ha experimentado uno de los crecimientos más rápidos de los últimos años. Aunque la idea básica es antigua, algunas formas de franquicia son bastante nuevas:  El sistema tradicional se denomina sistema de franquicia minorista patrocinado por el fabricante. Ford, por ejemplo, autoriza a los concesionarios a vender sus coches, pero estos siguen siendo independientes.  Sistema de franquicia fabricante patrocina al mayorista. Coca-Cola, por ejemplo, autoriza a embotelladores (mayoristas) en varios mercados para que compren su concentrado y posteriormente le añadan agua carbonatada, lo embotellen y lo vendan a los minoristas en mercados locales. La Casera otorga franquicias de producción y distribución.  El sistema más reciente recibe el nombre de franquicia de servicios al minorista. En él, una empresa de servicios organiza un sistema integral para llevar su producto de una forma eficiente hasta los consumidores. Los ejemplos se pueden encontrar en el negocio de alquiler de coches (Hertz, Avis), servicios de comida rápida (McDonald's, Burger King) y hoteles (algunos Paradores de Turismo y algunos de la cadena Melia). La nueva competencia en la distribución ya no tendrá lugar entre unidades de negocio independientes, sino entre sistemas completos que operan con redes programadas de forma centralizada (corporativa, administrada y contractual) que compiten unos contra otros con objeto de conseguir las mejores economías de costes y respuestas de los consumidores.voluntarias de minoristas independientes para ayudarles a competir contra las grandes cadenas. El mayorista desarrolla un programa en el cual los minoristas individuales estandarizan sus prácticas de venta y consiguen economías en sus compras que permiten al grupo competir efectivamente con organizaciones formadas por grandes cadenas. Las cadenas IFA, SPAR o Vege son ejemplos de cadenas voluntarias en España.
                  1. Conflicto

                     Annotations:

                     • Conflictos dentro del canal Independientemente de lo bien diseñados y dirigidos que estén los canales, aparecerán conflictos, por la sencilla razón de que los intereses de las empresas individuales que en ellos se encuentran integradas no siempre coincidirán. Supongamos que un fabricante crea un canal vertical consistente en mayoristas y en minoristas. El fabricante puede esperar la cooperación dentro del canal, puesto que la misma proporciona más beneficios totales para cada uno de sus componentes....... pero pueden existir conflictos en canales verticales, horizontales y multicanales. Existe un conflicto en un canal vertical cuando aparece una discrepancia entre los diferentes niveles dentro de ese mismo canal. General Motors entró en conflicto con sus distribuidores cuando intentó aplicar políticas de servicio, precios y publicidad. Pascual abandono la distribución en Al campo durante un año, como consecuencia de que su marca de leche era ofertada a precios muy inferiores a los recomendados, deteriorando su imagen de marca. Un conflicto horizontal En el canal se produce cuando surge un problema entre miembros del mismo nivel dentro del mismo canal. Algunos vendedores de coches Ford en Chicago se quejaron de que otras vendedores de Ford en esa misma ciudad hacían campañas de publicidad demasiado agresivas y aplicaban una política de precios también demasiado agresiva. Algunos franquiciados de Pizza Inn jugaban con la calidad de los ingredientes, ofreciendo un servicio de bajo nivel, y dañando la imagen de Pizza Inn en su conjunto. El conflicto multicanal
2. Inventarios

   Annotations:

   • Control de inventarios: Sistema que desarrolla y mantiene un adecuado surtido de productos para satisfacer las demandas de los consumidores. Las decisiones de inventario influyen mucho en los costos de la distribución física y el nivel de servicio que se proporciona. Tipos de inventario Inventario Perpetuo: Es el que se lleva en continuo acuerdo con las existencias en el almacén. Inventario Intermitente: Es un inventario que se efectúa varias veces al año Inventario Final: Es aquel que realiza el comerciante al cierre del ejercicio económico. Inventario Inicial: Es el que se realiza al dar comienzos a las operaciones Inventario Físico: Es el inventario real. Es contar, pesar o medir y anotar todas y cada una de las diferentes clases de bienes (mercancías), que se hallen en existencia en la fecha del inventario, y evaluar cada una de dichas partidas. Administradores de inventario justo a tiempo (JIT): Rediseño y simplificación del proceso de manufactura mediante la reducción de los niveles de inventario y la entrega de partes justo cuando se necesitan en la línea de producción. El inventario justo a tiempo consiste en una filosofía empresarial que tiene por finalidad eliminar todo aquello que represente desperdicio en las actividades de compras, fabricación, distribución, en una empresa. No dispone de personal subutilizado ni ocioso, no incurre en costo financiero derivado de mantener en almacén depósito de mercancía, maximiza la producción acorde con la demanda del mercado, evita que la mercancía sufra depreciación por obsolescencia,... Asumir este tipo de inventario significa no tener espacio, personas, procesos y mercancías de forma ociosa. Es no asumir nada que no implique agregar valor. Esto significa que la empresa solo produce la mercancía que ha sido comprometida. Es como si la producción de la empresa se limitara a la cantidad solicitada. Entre las desventajas se pueden citar: no se dispone de mercancía para dar respuesta a una no planificada, si ocurren problemas con los