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Tema 7. Influencia, persuasión ycambio de actitudes
Descrição
Mapa mental del tema 7 del libro Introducción a la Psicología Social, 2ª edición, de la editorial sanz y torres.
Sem etiquetas
psicología
psicología social
uned
influencia
persuasión
cambio de actitudes
psicología social
Mapa Mental por
Miguel Nixod
, atualizado more than 1 year ago
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Criado por
Miguel Nixod
mais de 6 anos atrás
47
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0
Resumo de Recurso
Tema 7. Influencia, persuasión ycambio de actitudes
Procesos básicos de influencia
Anotações:
Para completar página 268 y 269.
Compromiso y coherencia
Tácticas
"Pie en la puerta"
Compromiso inicial
Fácil aceptación peticiones relacionadas con la inicial
1ª comprobación empírica
Fredman y Fraser (1966)
"Bola baja"
Comprometimiento
Basado en información falsa o incompleta
Recibe información adecuada
Continua compromiso
+ Eficaz
"Un penique es suficiente"
Valores importantes
Crear situación que evoque valores
No rechaza petición pequeña
Para ser coherente
Muy utilizada en marketing social
Fines caritativos
Compromiso
Vínculo que existe entre individuo y sus actos (Kiesler, 1971)
Coherencia
Gran importancia social
Motivación psicológica básica
Mantener coherencia entre conducta y actitud
Relación con motivo básico de control
Reciprocidad
Todas las culturas
Norma + importante
Funcionamiento grupos
Adaptativa
Tácticas
"Portazo en la cara"
Petición gran favor
Luego solicitar menor
Para ser eficaz
1ª petición no desmesurada
Peticiones semejantes
Realizadas por misma persona
Explicar rebaja
Poco tiempo entre peticiones, - 1 día
"Esto no es todo"
1º Dar algo
2ª Hacer petición
Se emplea mucho en ventas
Validación social
Tácticas
Lo que hace la mayoría
" Es lógico porque lo hace la mayoría"
Lista de personas semejantes
Teoría de la comparación social (Festinger, 1954)
Nos comparamos para evaluar si nuestra conducta es adecuada
Influencia se maximiza
Situaciónes ambiguas
Semejanza con otros
Escasez
Valorar + lo - accesible
Raro + difícil de conseguir = valioso
Reafirma identidad personal
Sentirnos únicos
No se nos permite
Amenaza la libertad
Luchar para conseguir
Tácticas
Lanzar series limitadas de un producto
Plazos de tiempo limitados
"Ahora o nunca"
Convencer de que el producto escasea y que puede llevárselo otra personas
Simpatía
Tácticas
Atractivo físico
Semejanza
Cooperación
Halago
Provocar estado positivo
Asociar producto
Autoridad
Tácticas
Los títulos
Conocimiento de experto
Los artículos de lujo
Símbolos que se asocian con alto estatus social
Obedecer a una autoridad
Presión social
Nos inculcan que es lo "correcto"
Presuasión
Anotações:
Página 270 interesante
Cambio de actitudes mediante mensajes presuasivos
Base Hovland
Teorías
Modelo del aprendizaje del mensaje
Persuasión es un proceso de aprendizaje
Etapas
Havland, Janis y Kelley (1953)
Atención
Comprención
Aceptación
Recuerdo
McGuire (1972)
Recepción
Aceptación
Críticas
No tiene en cuenta procesos cognitivos
Receptor ser pasivo
Se centran
Cómo procesa la información el receptor
Teoría de la respuesta cognitiva
Respuesta congnitiva
Cambio de actitud
Acepta
Mensaje emitido = automensaje
Rechaza
Evaluación negativa del mensaje
"efecto boomerang"
Rechazo mayor que antes del mensaje
Modelo heurístico
Cambio de actitudes
Poco procesamiento cognitivo
Heurísticos cognitivos
Valoración global
Afectada por variables esternas
Directamente
Indirectamente
Toma decisiones automática
Modelo de probabilidad de elaboración
Petty y Cacioppo (1980)
Perspectiva más completa
Los mensajes pueden llegar a persuadir mediante
Elaboración
Baja
Ruta periférica
Poco esfuerzo al analizar
Heurísticos externos
Cambio de actitud
Capacidad y motivación baja
Alta
Ruta central
Receptor elabora cognitivamente la información disponible
Presta antención
Compara nueva información con conocimientos previos
Genera automensaje
Favorable o desfavorable
Capacidad y motivación alta
Cantidad de pensamiento y análisis
Media
Elementos de la comunicación que la afectan
La fuente persuasiva o comunicador
Habilidades para presuadir
Credibilidad
Depende
Experiencia Atribuida
Sinceridad percibida
Atractivo
Belleza física
Trato agradable
EL mensaje
Tipo de actitudes
racional
Argumentación y lógica
Afectiva
Emociones
El receptor
Briñol y Petty (2005)
Necesidad
Cognición
Motivación para pensar y disfrutar del tema
Alta
Difícil de persuadir
Consistencia
Evitar disonancia
Alta
Difícil de persuadir
Valía personas
Autoestima
Alta
Difícil de persuadir
Aprobación social
Cultura
Colectivista
Necesidades grupales
Más fácil influir
Individualesta
Necesidades individuales
Más fácil persuadir
El canal de comunicación
Contacto directo
+ Influencia
Información sencilla
+ eficaz cuando es oral o auditiva
Mensaje largo y complejo
+ eficaz impreso
El contexto o situación
La distracción
+
Argumentos poco convincentes
+ posibilidad de presuadir
El estado de ánimo del receptor
Buen humor
+ fácil pensamientos favorables
+ confianza en pensamiento propio
Advertencias sobre las intenciones del comunicador
+ difícil persuadir
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