COMO VENDER PARA OS 4 PERFIS DE CLIENTES

Anotações:

• Qualquer um de nós, poderá apresentar quaisquer das 4 características, dependendo unicamente do tipo de produto que estejamos adquirindo
• Diz respeito como ele se comporta no momento de comprar aquilo que você está vendendo e naquele negócio: 1) Como Ele Percebe aquilo que você esta vendendo 2) Como ele percebe  de ter que comprar aquilo 3) Qual a tendência que ele tem de se comportar comprando aquilo de você.
• Os perfis dos compradores tem mais relação com o que estão comprando e com o comportamento naquele momento, do que com o poder aquisitivo, ou características  demográficas, status social, idade etc.
• Uma pessoa de poucos recursos pode ter uma postura Caprichosa na compra de um item específico, tamanho for o seu engajamento emocional dentro das suas posses.

1. O BARATEIRO

   Anotações:

   • Não Confunda um cliente barateiro, como sendo uma pessoa que tenha poucos recursos ou poder aquisitivo
   1. CARACTERÍSTICAS
      1. FOCO NO PREÇO
         1. BAIXO ENGAJAMENTO PARA COMPRAR AQUILO

            Anotações:

            • NÃO É PORQUE TEM POUCO DINHEIRO
      2. BAIXO ENGAJMENTO
         1. NÃO DISPENSA ENERGIA COM AQUELA COMPRA
         2. NÃO EMPREGA CONEXÃO EMOCIONAL COM AQUILO
         3. NÃO DESEJA GASTAR MUITO TEMPO COM AQUILO
      3. ORÇAMENTO LIMITADO
         1. DEFINE UM ORÇAMENTO LIMITADO PARA COMPRAR AQU8ILO
         2. NÃO SE DISPÕE A GASTAR MUITO COM AQUILO
      4. BAIXA PERCEPÇÃO DE VALOR
         1. POR TER LIMITADO UM ORÇAMENTO
         2. NÃO PERCEBE GRANDE BENEFÍCIO NO PRODUTO
         3. NÃO AGREGA VALOR NAQUILO
      5. COMPRA POR NECESSIDADE
         1. PORQUE VÊ NAQUILO, APENAS COMO ALGO TIPO SUPRIMENTO
         2. PORQUE NECESSITA COMPRAR E NÃO PELO FATO DE AGREGAR VALOR
         3. SE PUDESSE, NÃO COMPRARIA AQUILO , POR ISTO, O FOCO É NO PREÇO
      6. COMPRA POR IMPULSO
         1. ELE COMPRA MUITO RÁPIDO E AS VEZES NEM COMPRA
   2. COMO ABORDAR
      1. FOCO NA PROMOÇÃO
         1. PARA CHAMAR ATENÇÃO DO CLIENTE BARATEIRO
         2. PARA PRENDÊ-LO NO MEU PROCESSO, PORQUYE ELE COMPRA POR IMPULSO
      2. OPORTUNIDADE ÚNICA
         1. LACUNA DE OPORTUNIDADE
         2. A CHANCE DE SE LIVRAR RÁPIDO DO PROBLEMA
      3. SIMPLICIDADE E OBJETIIVIDADE
         1. PORQUE ELE NÃO TEM CONEXÃO EMOCIONAL COM AQUILO
         2. O ENGAJAMENTO É BAIXO
         3. ESTÁ COMPRANDO POR NECESSIDADE
         4. ELE NÃO QUER DEMORAR MUITO NESTE PROCESSO DE VENDA
            1. ELE NÃO VAI QUERER UMA DEMONSTRAÇÃO
            2. ELE NÃO VAI QUERER VOCÊ TESTANDO O PRODUTO
         5. QUANTO MAIS SIMPLES E OBJETIVO FOR SUA ABORDAGEM
            1. MAIOR SERÁ DE PRENDÊ-LO NO SEU PROCESSO DE VENDA
      4. RESOLVER O PROBLEMA GASTANDO POUCO
         1. MOSTRE PARA ELE QUE COMPRAR DE VOCÊ É:
            1. RESOLVER O PROBLEMA GASTANDO POUCO
         2. TEM QUE BUSCAR ESTA CONEXÃO:
            1. QUE COMPRAR DE VOCÊ ELE ESTARÁ:
   3. QUAIS OS ARGUMENTOS
      1. FOCO NO PREÇO
         1. NÃO EM MARCAS
         2. NÃO EM CARACTERÍUSTICAS
         3. NÃO NAS QUALIDADES
         4. NÃO NOS BENEFÍCIOS
         5. DÊ UM MUITO POR UM PREÇO RIDÍCULO
            1. EXEMPLO: NA VENDA DE UM CELULAR XAOMI
               1. FULANO, VOCÊ ESTÁ COMPRANDO UM iPHONE PELO PREÇO DE UMA CALCULADORA

                  Anotações:

                  • ESTÁ É A RELAÇÃO QUE ELE FARIA
      2. ECONOMIZAR TEMPO
         1. SE VOCÊ COMPRAR COMIGO AGORA!
            1. VOCÊ VAI ESTAR PAGANDO POUCO E NÃO VAI TER TRABALHO CORRENDO ATRÁS DE OUTRO ORÇAMENTO
         2. SE VOCÊ ACEITAR ESTA PROPOSTA
         3. SE VOCÊ TOPAR O MEU PREÇO
      3. RESOLVER RÁPIDO
         1. COMPRAR COMIGO É ROSLVER RÁPIDO
      4. COMPARATIVO DE PREÇOS
         1. USAR METÁFORAS
            1. FULANO, VOCÊ ESTÁ COMPRANDO UM iPHOINE PELO PREÇO DE UMA CALCULADORA
         2. ANÁLOGIAS
      5. COBRIR OFERTAS
         1. NADA BRILHA MAISO AOS OLHOS SE O CLIENTE FOR VISUAL
         2. NADA MAIS GOSTOSO, SE O CLIENTE FOR AUDITIVO
            1. FULANO, VOCÊ PODE COMPARAR, PORQUE SE O SENHOR TIVER UMA OFERTA MELHOR QUE A NOSSA, NÓS VAMOS COBRIR

               Anotações:

               • NOSSA AFIRMAÇÃO
         3. NADA FAZ MAIS O BRAÇO ARREPIAR SE EL FOR ANESTÉSICO
2. O LUTADOR
   1. CARACTERÍSTICAS
      1. FOCO NO DESAFIO
         1. ENCARA O PROCESSO DE VENDA COMO UM GRANDE DESAFIO
      2. GOSTA DE NEGOCIAR
         1. ELE ADORA NEGOCIAR
      3. ENCARA O VENDEDOR COMO OPONENTE
         1. ELE ESTÁ SEMPRE NO EMBATE COM O VENDEDOR
         2. ELE ESTÁ SEMPRE QUERENDO NEGOCIA
         3. NUNCA ACEITA O SEU PREÇO DE PRIMEIRA
         4. ELE SEMPRE TEM QUE TIRAR UM CALDINHO OU CENTAVOS DE VOCÊ
      4. SENSAÇÃO DE GANHAR A LUTA
         1. ELE QUER SEMPRE TER A SENSAÇÃO DE GANHAR A LUTA
         2. ELE ENCARA A RELAÇÃO COMERCIAL COMO UM JOGO
         3. É UMA ETERNA BATALHA, É UM JOGO, É UMA BRIGALHADA

            Anotações:

            • exemplo: é igual uma briga de rua. Não importa se vou apanhar , o que importa é eu dar porrada. 
         4. ELE SABE QUE QUE VAI APANHAR, PORQUE ELE ENTROU NA BRIGA. vAI APANHAR , MAS SABE QUE VAI BATER. ELE NÃO QUER SAIR POR BAIXCO.
         5. ELE VAI BATER DE FRENTE COM VOCÊ
         6. ELE VAI FOCAR NO DESAFIO
         7. ELE VAI QUERER NEGOCIAR ATÉ A ÚLTIMA HORA OU NO ÚLTIMO MOMENTO
         8. ELE ENCARA VOCÊ COMO ADVERSÁRIO. COMO ALGUÉM NO PROCESSO DE VENDA EM QUE ELE PRECIA VENCER
         9. PRECISA VENCER VOCÊ
      5. COMPRA POR OPORTUNIDADE
   2. COMO ABORDAR
   3. QUAIS GATILHOS MENTAIS
   4. QUAIS OS ARGUMENTOS
   5. PRINCIPAIS OBJEÇÕES
3. O CAPRICHOSO
   1. CARACTERÍSTICAS
      1. ELE BUSCA EXPERIÊNCIA E CONVNIÊNCIA NA HORA DE COMPRAR
      2. ELE IGNORA OS ASPECTOS FINANCEIROS DA COMPRA
      3. ELE BUSCA O ENVOLVIMENTO EMOCIONAL
      4. ELE TEM A PERCEPÇÃO DE VALOR
      5. ELE PAGA PARA NÃO TER PROBLEMA
      6. ELE COMPRA POR EMOÇÃO
   2. COMO ABORDAR
   3. QUAIS ARGUMENTOS
   4. GATILHOS MENTAIS
   5. PRINCIPAIS OBJEÇÕES
4. O ASTUTO
   1. CARACTERÍSTICAS
      1. PROCURA CUSTO x BENEFÍCIO
         1. ESTE PROCURA SEMPRE A MELHOR OPORTUNIDADE DE COMPRA
         2. PROCURA SEMPRE O MELHOR CUSTO BENEFÍCIO
      2. SABE RECONHECER VALOR
         1. SABE RECONHECER QUANDO UM PRODUTO VALE
         2. ELE TEM ESTA PERCEPÇÃO
      3. DETALHISTA E MÉTODO DE COMPRA
         1. ACABA TENDO UM PROCESSO DE COMPRA ESPECÍFICO E ELA SEGUE AQUELES PASSOS
         2. ELE QUER TER A CERTEZA DE QUE ELA FAZ UMA BOA COMPRA
         3. ELA SE PERGUNTA: SERÁ QUE DEVO COMPRAR AGORA?
         4. SERÁ QUE DEVO COMPRAR ESTA MARCA?
         5. SERÁ QUE DEVO COMPRAR NESTA ESPECIFICAÇÃO?
      4. COMPARA ORÇAMENTOS
      5. NÃO COMPRA POR IMPULSO
   2. COMO ABORDAR
   3. QUAIS ARGUMENTOS
   4. GATILHOS MENTAIS
   5. PRINCIPAIS OBJEÇÕES
5. PERFIS REPRESENTACIONAIS (diz respeito como estas pessoas interpretam o mundo)
   1. VISUAL
      1. O QUE VÊ
      2. O QUE PERCEBE
      3. CORES
      4. MOVIMENTO
   2. AUDITIVO
      1. O QUE OUVE
      2. O QUE SOA PARA ELA
      3. QUAL O BARULHO MENTAL
   3. CINESTÉSICO
      1. O QUE SENTE
      2. SENSAÇÕES
      3. EXPERIÊNCIAS
      4. VIVER A EXPERIÊNCIA
6. DICA DE VÍDEO