se define conflicto como un proceso que
comienza cuando una de las partes percibe que la
otra ha sufrido un efecto negativo, o está por
hacerlo, algo que a la primera le preocupa
Etapas
1 Oposición potencial o incompatibilidad
2 Cognición y personalización
3 Intenciones
4 Comportamiento
5 Resultados
Negociación
Se define negociación como un proceso en el que dos o
más partes intercambian bienes o servicios y tratan de
ponerse de acuerdo en la tasa de cambio para cada quien.
Estrategias para llegar a
acuerdos
La estrategia de negociación que siguen se llama
acuerdo distributivo
Acuerdos integradores
1 Preparación & planeación
2 Definición de reglas generales
3 Aclaración & Justificación
4 Toma de acuerdos y solución de problemas
5 Cierre e implementación
diferencias individuales en la
eficacia de la negociación
Características de personalidad en la negociación
Estados de ánimo y emociones en la negociación
Diferencias de género en las negociaciones
EVALUAR LOS ROLES Y FUNCIONES DE LAS NEGOCIACIONES CON UNA TERCERA PARTE